作为社会经济发展的中坚力量，中小企业向来地位突出，全球中小企业数量超过企业总数的90%，提供的就业机会超过70%，是各国经济主体之一。随着各国数字化转型浪潮来袭，中小企业也纷纷走到了数字化转型的“十字路口”。

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直面伙伴痛点，华为出击

聚焦于国内，根据工信部发布的《中小企业“链式”数字化转型典型案例集（2022年）》显示，我国89%的中小企业尚处于数字化转型升级的探索阶段，仅有3%进入深度应用阶段。中小企业数字化转型普遍存在自身数字化能力弱，数字化预算有限，转型路径不清晰，缺少数字化成功案例和适配的产品解决方案等挑战。

此外，面对挑战的绝非仅仅是需求端的中小企业主体，还包括供给端的参与方:如集成商、分销商等。具体来看，集成商一般是中小企业数字化转型的服务商，但此类机构在赋能中小企业数字化转型时面临着提供的产品和解决方案的功能和性能与中小企业需求不适配，可销售性不强，安装维护有点复杂以及无法被快速集成等困难。分销商则一般面临着产品不匹配、可销售性不强、营销路径与打法不清晰等挑战。

如何有效助力中小企业数字化转型、赋能集成商及分销商等至关重要，基于以上背景，华为果断瞄准市场痛点，以服务好客户与伙伴为目标，并于去年开始系统化启动商业市场和分销业务的变革，具体来看，华为从组织、渠道体系、产品、营销、IT平台等方面采取了一系列变革举措，通过提供端到端服务，全面覆盖伙伴需求，更高效赋能中小企业数字化转型。

面向商业市场——推动自上而下组织变革，系统性优化运作模式

在组织优化方面，面对市场变化与痛点，组织变革往往是第一步。为了让遍布在区县街乡的广大中小企业能便捷地获取他们最需要的数字产品/方案与服务，华为提出了下沉地市的策略，成立了聚焦商业与分销市场的业务组织，并由企业BG副总裁陈帮华担任企业BG商业和分销业务总裁，目前中国区也分别成立了商业销售部和分销销售部。结合华为近年动作来看，这一战略其实并非突发奇想，此前华为就在多场合强调，中小企业市场是一个巨大的有价值的市场，但是需要花大力气去进行打造。为此华为在成立相关组织后，同步进行了商业和分销业务的流程梳理与匹配，进一步统一和规范了伙伴和华为合作的制度，确保伙伴与华为共赢商业和分销市场。

在系统性优化方面，华为强调，要坚持“以利益为纽带、以诚信为基础、以规则为保障”，伙伴能赚到钱，才会长期与华为合作。在与伙伴合作的过程中，为更好成为客户和集成商身边的数字化伙伴，华为从产品、渠道、营销、交易和IT装备等五大维度，开展系统优化，真正实现与伙伴共赢市场：

一是从产品层面优化。不同于传统NA客户对于技术领先性、安全性的需求，实践中集成商们又有其自身特点，是IT 产业中承上启下的一环。承上，是因为集成商向上需要对接计算机硬件、软 件、网络提供商，将各个分离的设备、功能和信息等集成到统一的系统之中。启下，是因为集成商直面终端客户需求，需要根据客户需求进行分析和系统设计，并以满足客户需求为中心，进行全生命周期的开发、实施和运维，因此集成商更加关注产品和方案的可销售性、可供应性、可服务性。聚焦这一差异，华为一方面对IPD流程进行了端到端优化，确保华为产品在规划、设计、上市、服务、供应等各环节都能够更好地匹配商业市场的需求；另一方面，华为对产品的可销售性、可供应性、可服务性进行了全面优化，比如华为已在亿企飞App、伙伴官网、技术支持网站等多个IT平台设置了“产品需求”收集入口，更好确保伙伴需求声音“上得来、下得去”。此外，华为还提供了更丰富的产品款型，通过产品组合提升竞争力来满足客户/伙伴不同场景差异化的需求。

二是从注册流程层面优化。虽然华为近年来加速拓展商业市场，但是由于市场本身分布广且规模庞大，因此华为过去主要协助省级经销商下沉，真正覆盖地市客户的集成商未能进入华为渠道体系。今年，为做广覆盖，华为简化了注册伙伴和华为的合作流程，从而覆盖更多的商业市场客户。

三是加大营销投入。“深扎根、广撒种”是一方面，让伙伴需求能够“上得来，下得去”是另一方面。相信大家已经感觉到华为在“营销”上的新变化，以前，华为主要出现在大型活动之中，而现在，各种线上线下的广告、精准数字营销、以及和伙伴一起举办的圈子活动等已经显著增加。面对商业市场客户小且分散的行业特点，华为致力于加大面向地市和区县的营销投入，预计后期将通过巡展、展车等营销方式覆盖65个价值地市，渗透到区县。另一方面，为进一步让成千上万的伙伴成为华为产品与解决方案代言人，华为还建设了伙伴营销工作台，全面开放营销资源、营销工具、营销赋能等内容，真正全力帮助伙伴建立营销能力。

四是简化销售交易模式。其实跟个人采购类似，企业也希望在采购产品/解决方案时能实现可视化、可预期的购买，为了做到这一点，华为通过自主能力的建设，为集成商提供了报价器和亿企飞APP等工具，保证大家信得过、看得到、找得着，让伙伴与华为做生意更简单、更高效。

五是优化集成商IT工具，围绕集成商业务旅程提供了营销拓客、智能配单、维保查询等一系列功能，目前数据显示，相关用户已超过19万。

据悉，华为的确正在从上述五大方面进行端到端适配，赋能伙伴，真正建立“能力→贡献→回报”商业正循环。数据显示，截至2022年底，华为已持续推出500多款商业市场适销产品及覆盖10余行业的70多个场景化方案，预计今年会继续面向教育、医疗、区县政府、制造、中小企业、地产零售等商业市场重点行业推出多样化的适销产品解决方案及新品。并且第20届华为全球分析师大会（HAS 2023）期间，在商业与分销媒体圆桌对话上，华为企业BG副总裁、企业BG商业与分销业务总裁陈帮华指出：华为希望通过拓展和服务好集成商伙伴，为广大中小企业客户提供更有竞争力的ICT产品和方案，实现华为与集成商伙伴共同成长，共赢商业市场。

面向分销业务——优化构建分销体系，推动真正意义的下沉

于华为而言，分销业务绝非陌生的领域，华为开展分销业务已有10年之久，但由于我国中小企业遍布范围广、发展潜力大，是真正意义上中国经济的“毛细血管”，因此做到精细化分销服务并不容易。这一方面是因为此前一直没有完整的分销组织负责分销业务的端到端管理，保证华为“触角”能有效延伸，另一方面，在分销领域，华为此前习惯用行业市场、运营商市场的思维规划分销产品，导致产品隔离度不足，在可销售性、可服务性等方面无法适配市场的需求。

不过，这些结构性问题正在逐渐被解决。自2月召开分销合作伙伴大会后，华为继续优化分销思路，秉承“以分销商为主，以工程商为中心”的原则，重新寻找市场的机会所在以及分销体系的优化切口，真正构建新的分销体系。从具体举措来看，华为不仅进行了顶层的组织变革，还通过配套的一系列实质性行动，如适销的产品、完善的渠道体系、健康的市场秩序、和高效的数字化平台等组合拳，来克服渠道体系扁平、激励机制不足、赛道下沉不够等障碍。

从覆盖团队来看，华为成立了6个分销产品研发团队，覆盖了数通园区、安全、光网络、行业感知、智能协作、存储等领域，通过研发资源的投入，以期更好打造分销市场专属的、有竞争力的产品及相关组合解决方案。

从产品适配性来看，围绕分销商提出的产品“易销售、易交付、易运维”的核心诉求，华为今年投入专门的研发资源，围绕SOHO办公，商业门店，酒店餐饮，零售商超等分销场景进行产品规划，以期开发符合分销市场“易买、易卖、易用、易维”的有竞争力的产品。

从营销力度来看，华为预期将在5月8日-9日的中国区伙伴大会上发布分销全新品牌、商业与分销系列产品、方案和工具。同时，还会举办专门的商业市场与分销论坛，发布分销子品牌与品牌授权规范与门店设计规范，助力分销业务拓展。

从工具支持来看，华为也提到，将于近期正式发布面向分销伙伴的工作平台，使能分销伙伴，更好提升伙伴的数字化作战能力与作战效率。

我们也相信，华为“作则必成”的决心以及从分销商本位思考的能力将帮助华为团结更多高质量的分销伙伴，真正为华为拓宽拓深政企赛道寻找到一条新的增长线。

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