主题互动研讨专场一：经销商转型与升级

　　2011中国汽车流通行业年会主题研讨专场一“经经销商销商转型与升级”主题互动研讨实录。参与互动研讨的嘉宾有中国进口汽车贸易有限公司董事长、总经理兼党委书记丁宏祥、宁波轿辰集团有限公司董事长汪剑英、广西长久汽车投资有限公司董事长李桂屏、润东汽车集团有限公司董事长杨鹏、北京易卡互动信息技术有限公司系统支持事业部总经理靳万龙、万车网总裁叶菁女士。

　　叶菁：大家下午好，今天上午包括昨天汽车流通协会给大家提供了这么好的平台，今天上午的领导和专家把行业的趋势和情况做了一个非常好的总结，那么我们这个论坛主要是说汽车行业的转型和升级，在座的各位都是各个集团的老总、非常有经验，都在汽车行业工作了十年二十年以上，在各个地区是一条龙也好，一条凤也好，都是非常的精彩。希望下面经销商的经销商朋友有什么问题可以踊地提问。我是万车网的叶菁，我身边的几位嘉宾很多朋友都非常的熟悉。

　　首先我想问各位嘉宾，在过去的十几年当中，中国的汽车行业，中汽车经销商国汽车经销商行业经历了非常快速的发展，从没有4S店到现在4S店一万多家，形成了很多大的集团，那么在过去的过程中，各位经历了很多，未来的十年，刚才林总也讲了，未来十年的发展还是非常有前景的，当然汽车市场同时也面临着很多挑战和机遇，可能在每一年都面临着挑战和机遇，那么各位怎么看未来的机遇和方向呢。

　　汪剑英：经销商实际上作为经销商还是立足于这个行业，像经销商话题应该是经销商一直以来持续的话题，不断地创新。今天要谈一些感受，自己在发展的过程中遇到的一些问题，针对自己的一些状况，发表一些感受和大家分享。我觉得汽车行业不断发展，不断成长的过程中，实际上市场服务体系，经销商售等方面对经销商都是不断提升的过程。首先结合经销商体会，一个经销商要想清楚自己的定位，你是单区域的还是多区域的发展，或者是全国的，你要做一个准确的定位。第二个品牌方面，我感觉可能有集团会选择多平台，比如从经济型和高端的轿车都是。   

　　叶菁：汪总说了两个，一个是定位，一个是平台，这方面也听经销商和杨总来谈谈，经销商如何去建立自己的平台，尤其是集团化，不论是集团还是分化。汪总，首先我说一下这个论坛1：1，三个女士，三个先生，汪总是非常有魄力的。   

　　汪剑英：是一个非常小的企业，进入汽车行业20几年的?上海大众?化，从88年开始，上海大众维修站开始，经销商到现在也有非常广的经销商平台，我觉得伴随着企业经营的过程当中，我觉得最重要的一条路就是在自己的区域做强做专，今天讲企业转型升级也好，我们在未来的发展当中，如何去转型升级，我想其实是我们在座的各位共同的课题，其实我觉得伴随我们的销售在大幅度下降的过程当中，我觉得我们的后市场体系如何整合，围绕我们的客户管理体系，这是我们集团在五年来一直在做的事情，所以我觉得未来在构筑大的核心、主营两大利润下滑的过程中，如何构筑一个新的利润增长点，我觉得这是我的一个体会。

　　第二个体会，我也借此机会分享一下自己的感受，我觉得在后市场利润整合过程当中，有很多的资源，大家其实都有优势。但是，这个优势可能在一般企业来讲，可能也不能发挥更大的效益。我觉得从我们协会发展今后来讲，我觉得也可以牵头共同去做这样的事情，大家共同把这个区域做强，然后形成一个全国规模性的效应，这是我自己的感受。   

　　叶菁：可能汪总和杨总都有的共识，那么丁总怎么想呢？如何联合起来呢？

　　丁宏祥：非常高兴有这样一个和大家沟通的机会，也非常高兴能和大家探讨转型这么一个题目，具有非常现实的意义。今天上午我们各个行业的专家对明年市场的预计，有5%、有6%、9%、10%，不管怎么说我们的增长已经到了回归理性、回归正常发展的阶段。这个事实应该引起行业的共识。

　　那么对汽车行业的贡献，我们过去前两年在高速增长下的思维模式和战略，和相应的决策，可能在回归后要适应我们当前或者今后一段时间的市场的情况，如果说一个更大的背景，就是说国内的宏观经济的背景，包括资本市场，资金市场，包括我们汽车市场，包括我们的竞争环境，如果进一步放大来看的话，可能我们真要进行调整会比较紧迫。

　　第二点，我觉得转型涉及的重点还是要提高核心能力。无论你做什么，如果你没有核心能力，那么我觉得总有一天，随着外部竞争环境的变化，可能会处于被动的情况，包括我们在座的各位也希望我们去延伸的时候，我们的核心能力能够覆盖，我们的管理能力，我们的团队能力支撑的情况下我们才会去延伸拓展，这样相对来说我们可以保持最充分的流动性，相对比较从容，甚至说市场不好的情况下我们还可以走经销商?

　　叶菁：讲到核心能力，李总给经销商讲是怎么打造核心能力的。其实大多都在讲提升经销商的核心能力，我们公司发展这么多年毕竟有很多的人才，对于当地小一点的集团怎么分享，跟大家分享一下。       

　　李桂屏：是为众多厂商提供汽车服务的公司的话，我们这么多年的心得就是说，我们所有的版块不能完全依靠厂家的支持，必须要靠我们自身的力一汽量去发展发现。因为长一汽久以来的主业是物流，靠的是一汽，但是奇瑞后来发现单靠一汽丰田一汽不能保证我们很好的利润，所以随着奇瑞还有一汽丰经销商田，我们把物流发展成覆盖全国性的网络资源，对于经销商的角度来讲，我有深切的感受。

　　从这十年的发展，我们偶然在大发展下形成了一定的资本，现在资本在市场上，随着下一个十年，我想很多厂家很难受，因为在竞争发展中肯定有上有下，我们因为服务很多汽车方面的链条，我们有很深的感受，现在我在给厂家做物流企业的时候，包括做一些零件企业的时候，包括在物流方面的货款都会被压。对于我们集团来说，要把自己的业务做好，提升我们的赢利能力，降低我们的采购成本，然后提升我们的人员的业务水平和对客户的满意度，我想是我们公司的领导要考虑的事情，随着众多集团上市步伐的临近，给我们这样中小集团的担心就是我们怎么样去创新，更重要的是我们怎么样能够生存下去，让我们的资金得到保障，使我们的人才得到保障。   

　　叶菁：提到各个公司要提升自己的能力，在过去的十年里，可能很多是招人、卖车，但是未二手车来十年有很多变化，要提升经营，在集团化等各个方面，包括二手车经销商，今天有易卡的靳总，是不是未经销商来也像易车或者万车，其他的经销商集团来服务，如何能帮助经销商去提升？给我们一些办法，我们要提升经营，但是如何去做呢？有什么办法。   

　　靳万龙：叶总刚才说到，北京易卡希望能够给各位嘉宾和经销商提供支持，但是可能我们的想法有很多，我们最近有一款产品推出来，确实在创新方面和配合方面作出了很多成绩，打破了一些瓶颈。我们要怎么布局，比如参加一些会议，这样可以把我们的整个品牌形象提升起来，可能面临着销售顾问在流失，或者他们的专业素养可能还要提升。我看很多在座的嘉宾，有一些完整的平台，像保险、金融，我们的培训平台，经销商销售平台，包括客户的服务等等都可以在这个平台上面，给我经销商们的经销商和厂家产生一些完整的信息，这些都是可以支撑我们的经销商可以继续创新，建立一套比较完整的体系。  

　　叶菁：一句话，?奔驰??实就?奥迪??利用IPAD帮助销售，杨总觉得这个能帮助杨总的很多店铺，我知道奔驰、奥迪现在都在用，我觉得这个可能可以提升效率，或者说降低成本，那其他的在哪些具体的方面，在未来的转型或者升级优化过程中，除了扩张资本以外，具体的还有哪些措施呢？   

　　杨鹏经销商strong>：刚才谈到技术方面，靳先生讲的在企业管理创?经销商?方面，但是对经销商来说，在整个市场发展过程中，重要的核心就是经销商运营，实际上大家做的很多都是发现，但是总体来说我觉得还是有差异的，包括店面销售的能力，同样的店面但是发现销售能力通过管理工具才能有效地达到目标。这一点来讲，将来汽车行业面临着跟市场竞争方面，可能要求更高。

　　另外一个，可能就是刚才谈到的资本这块，实际上我们这个行业汽车流通行业和家电比不一样，在这个过程中，但是并不是说你的确达到你发展的目标，如果你定位的是一个单区域作出品牌也可以，也可以尝试，通过其他方式来做也可以做强。在管理创新上，通过和下面工具的联合，真正形成有效的联合，你店面的销售员销售的车辆价格是最好，最高的，但是成交量也是最高的，这就是在运营能力方面，实际上要不断地创新。   

　　叶菁：要不进口汽车断地从运营上要利润进口车，集团一向是汽车进口行业的经销商领头羊，那么丁总在未来进口汽车，我知道今年进口车卖得非常火热，未来有什么转型的想法，能跟我们大家分享一下吗？那么中信是不是也会考虑上市？   

　　丁宏祥：我们已经上市了，应该说我们六年多的时间，我们从50多亿的规模到现在400多亿的规模，一个依靠正的公司到现在依靠市场的公司，从单纯地做贸易到多品牌的贸易供应商，或者是综合的服务提供商，从非上市公司转变为上市公司，刚刚完成上市，重新在做规划，我们未来三年的战略。

　　首先我们要把我们已经有优势的地方我们要继续发扬巩固好，在进口车领域，行业的相对的变化，相关的规律要看看。首先，我们要把多品牌经营车的进行磋商，把提供商进一步做好，努力成为这方面的平台。另外，我们也希望在这些领域的零售行业，实际上我们也很难做到这一点，我们也是按正常的发展，如果说有一些好的机会我们也会努力，我们在这方面也是根据我们自己的特点，另外，在后市场版块我们也在做一些努力，后面可能也会在专业方面做一些探讨，在讨论的过程当中，希望能够往综合贸易服务商一或者作为汽车服务提供商方面进一步努力。   

　　叶菁：非常好啊，听到这里知道未来三年中信的股票会涨，汪总在未来的三年、五年的规划是怎么样呢？   

　　汪剑英：因为我们集团在规划当中，我们在第三梯队位置上的，我觉得在品牌战略上都会考虑到创新，我们可能是从中低品牌向高端品牌发展，我觉得在区域发展当中，我觉得我在思考一个问题，就是当你企业的核心竞争力一比，我刚才也在想到底是要规模还是要效应，这是很矛盾的事情。以我个人观点来说，其实我们也需要静下心来想，当我们规模上来的时候竞争力还是那么强吗？我想对于我们集团在未来?经销商?展过程当中，还是始终坚持走专业、做精的运营体系。

　　叶菁：同时作为经销商集团的大佬们，做新做强也是一种特色，李总觉得呢？

经销商李桂屏：从网络规划角度来讲，现在厂家都在说经销商的渠道，所以说现在我们集团不发展不行，发展的话目前中国的发展我认为是有点畸形，未来的话是不是客户能够接纳呢，我们现在交商集团每个人都在考虑这个问题，现在越上市越缺钱。从这个角度来讲，大家都在思考这个问题，我们也希望厂家也能思考这样的问题。现在我们也在突围，交商集团也在讲怎么样更好地保护自己，我们脱离了消费者怎么保护自己，现在我们也在考虑网上销售，包括也跟一些商务企业也在谈，现在大家都在考虑怎么保护自己，我想交商集团存在这种竞经销商家之间也是一样的。我们内部在探讨的时候，我们总在想下一个五年可能是厂家之间比较竞争的问题。所以我们经销商要好好想想怎么提高自己的竞争。   

　　叶菁：非常好，谢谢大家分享了你们的心得，因为时间有限，作为行业的专家，作用完全发挥了出来，最后还是请各位用一两句话，给各位的嘉宾讲一下您认为未来的五年到十年，中国的转型升级的看法。先从靳总开始。   

　　靳万龙：我们现在看到很多服务业，主要还是缺乏一种标准化和科学化，实际上未来的五到十年，对于标准的建立，可持续的发展还是必要的。   

　　叶菁：杨总。   

　　杨鹏：现在从我个人看这个行业，大家看到资本注入这个行业，说明这个行业是一个朝阳的行业，因为资本都开始进入了，所以我认为我们面临着很多挑战，但更多着我们面临着很多机遇，所以我们要抓住机遇，要提升自身的本领。第一个系运营体系上进行有效管理，第二个是在4S的特许专营店重新进行专业化，多元化，我觉得在这两方面做好就可以具有竞争力。   

　　叶菁：非常好，李总。

　　李桂屏：作为我们自己定位要做好我们现在的区域市场，因为资本的限制，不可能什么地方都能做好，所以我们先把精力集中在核心，所以我们未来打造在区域内做得最好，对于客户来说，我希望我所服务的客户，我所拥有的保有量的客户成为我们最忠实的客户。   

　　叶菁：汪总。   

　　汪剑英：我觉得跟各位的观点，我更注重品牌的战略，我觉得这是在做大做强当中，这里面包括我们行业的变化，我觉得这才是我们真正在座的我认为唯一的出路。   

　　丁宏祥：我们这几年经过转型，我个人的体会，我觉得升级是一个系统的工程，首先要确定你的目标，你的战略，你的定位，你的商业模式，完了你要组建一套班子，有一个团队，你要有相应的机制去保障，最后，要有一个自己的企业文化，如果是一支没有文化的军队是没有战斗力的，你要有自己独特的文化，才能更好地提升自己的核心能力，在应对挑战和变化的时候才能相对从容地应对。   

　　叶菁：非常好，丁总还提到要建立自己的企业文化，要知道自己的核心竞争力是什么，好，时间已经到了，非常感谢感谢在座的嘉宾，请下面的经销商和嘉宾进行互动，有什么问题一起探讨。谢谢！