研讨:经销商消费信贷及续保业务发展趋势

　　以下是2011中国汽车流通行业年会主题研讨专场"经销商消费信贷及续保业务的发展趋势"主题互动研讨实录。参与互动研讨的嘉宾有长久汽车CEO李海燕、轿辰集团后市场负责人裴伟、正通汽车水平事业负责人刘加兵、厦门建发汽车集团有限公司CFO黄晶，互动研讨由CADA专家常晓南主持。　　

　　汽车信贷障碍亟待突破

　　主持人：今天两个内容，一个是汽车信贷，一个是保险。消费信贷也就是分期付款，它实际上是一种消费的观点，主要是通过分期付款的方式，提前获取精神上或者物质上的享受。但是我们恰恰在汽车消费领域里面，跟世界发达国家相差得非常多。比如说在欧洲、美国和日本相对比较成熟的汽车消费市场当中，美国消费信贷占93%的份额，德国达到77%，英国和西班牙达到80%，在亚洲，日本也在44%，连印度、马来西亚也达到65%，而我国目前的汽车消费信贷只有11%。那么这种情况，到底因为哪些因素？到底是品牌商的问题，经销商的问题，市场的问题还是行业、政府法规的问题？这几个问题要思考。再一个我们怎么做一些力所能及的事情，在消费者信贷观念的引导上，对政府、金融行业、厂家有什么更好的建议，我们请在座的四位来发表一下观点。

　　李海燕：我更愿意直接谈一下怎么做的问题，在消费信贷或者说个人需求用车，如果要把这些事情做好，涉及到四个方面。第一个是消费者，当然最关键的是消费者的需求；第二个是我们的主机厂，就是主机厂在汽车市场品牌方面的引导和政策；第三个是金融机构；第四个是作为经销商或者经销商集团针对这个市场应该如何来做。

　　第一部分关于客户的问题，实际上我们综合分析把客户分为四类。第一类是有资质且有意愿的人群，符合我们相关标准条件的资质。我相信这部分人群就是11%的人群，可能比这个比例还高，我们还没有把有资质有意愿的人转化过来，如果把这部分人做好，可能会高于11%的比例；第二部分是有资质但是还没有意愿的人群；第三种是没有资质但是有意愿的人群；第四种是既没有资质也没有意愿的人群。我们经销商集团要开发的人群要定位在第三种。需要有一些方法和政策引导这些人来消费。

　　第二部分就是主机厂，现在很多主机厂通过营销政策在做，比如给一些车型提供免息，可能还远远不够。从主机厂上面，经销商和客户应该有一些更好的政策，或者更有利益的方式来引导。

　　第三部分是金融机构，现在的金融机构无非是分成汽车金融公司、租赁公司，还有担保公司。我们也分为自己的客户群，分为公司客户和个人客户。公司客户可以做汽车的融资租赁和汽车租赁。从我们提供的金融机构来讲，他们结合的方式可能是我们作为经销商重点要考虑的。三点，第一点就是门槛，第二点是利率的高低，第三点是我们的速度或者效率。

　　再来讲经销商怎么做，我认为有空间做。是否考虑下把经销商集团作为找某个金融机构合作的类似汽车金融公司的方法，我们经销商集团是否可以和银行合作，来解决刚才所说的利率、门槛和我们效率。因为银行的利率相对比较低，金融公司的利率比较高，那么我们是否可以考虑由经销商集团采用两种方式合作，第一种跟银行搭配合作，由经销商来提供担保，我们来做我们经销商所售出车辆信贷的方式，我们把利率定在比如说13%、12%或者更低一些，来解决客户因为利率高的问题。还有一种方式就是是否能够跟银行机构来沟通，由银行机构给我们做一些特殊的授权，由经销商集团来完全自己操作汽车信贷，这两种方式可能还没有太成功的案例。当然我觉得值得去探讨，我觉得这种方式可能会打破我们的消费观念。

降低消费贷款门槛 提升安全性

　　黄晶：我现在就李总刚才谈到的问题做一下补充，就是增加融资渠道的问题，事实上目前有三种消费信贷的方式，一种是传统的银行按揭，另外一种就是信用卡分期，还有汽车金融机构。汽车金融机构门槛虽然低，但是利率非常高，因为融资渠道非常窄，所以决定了它的利率非常高，我觉得我们从国家的政策方面，给这些金融机构给予一定的支持，扩大融资的渠道，就能够给我们这些消费者有更多的消费群。

　　我之前查了一些相关方面的资料，因为就汽车消费信贷来说，美国是鼻祖，始于1905年，最关键的一点原因可能是整个美国社会对消费者的安全性，就是信用程度的评级是非常高的。美国有一种叫做"社会安全号"每个人都有，包括每个人的银行信息，医疗保障信息，消费信息都在里面，查询起来的时候非常方便，另外有一种信用局，在银行查到个人信贷消费信用的时候，对个人隐私的保障度也是非常高的。我们中国当年是在1999年的时候，又开始做个人信贷，一直在2004年的时候爆发了信贷危机，当时最重要的原因就是安全性，尤其是对个人选择消费信贷的时候，如果我信息被共享的时候很多隐私没有办法得到保障，在这里我也借这个机会呼吁一下从政府和社会上在安全上方面有更多的投入，这样才能够提高效率。因为目前影响个人信贷消费的选择主要还是利率、便利性以及现金支付的问题。如果在社会信用保障制度上能够提到更高的程度上，让消费贷款这个门槛降低，就能够更加促使这方面的选择，让大家形成习惯。

　　主持人：我个人观点刚才两位女士都谈到我们国内信贷的障碍有三个方面，一个是门槛的问题，国家政策的问题、利率的问题，还有资质的问题。第二个就是我国消费群体的信贷消费意识和观念的问题。还有一个就是我们目前整体的信用体系，从国家、从市场的角度还没有完全建立起来，还没有跟国外发达国家连起来。

　　裴伟：大家好，我来自宁波轿辰，谈谈自己浅显的看法。汽车消费信贷从1995年开始，这个过程经历了很多阶段，一直到2004年这个产业相对成熟。当时在整个信贷市场上出现了专业化的分工，包括金融公司，担保公司，银行成为上游资金的提供者，以及下游的保障者。我们在实施信贷的过程中也发现了很多障碍，到现在一直没有解决。首先就是我们在做这个业务的时候，经营区域的限制，包括服务的限制是相当大的制约。第二个障碍就是个人的信用体系，这也是相当大的制约，涉及到车辆的抵押信息的查询。第三点就是利率也是受到制约，因为这是银行说了算。这是我们这么多年从事业务的时候出现的问题。

　　当然在金融信贷这个行业里面，我们可以从宏观的角度去看待，因为在中国的土壤上，涉及的政府部门特别多，有银监会、工商部门等等，涉及到很多问题。虽然有民法，商业银行法，担保法等等，但是这些法律在各个不同的监管部门根本没有办法形成合力。车辆出现了违约了，我们这些贷款机构要想处置车辆的时候，就会面临一些司法障碍，取证、立案、包括执行程序，这是我们行业面临的普遍问题。

　　当然我想这个行业肯定是往前走，未来的趋势应该是这么的走。首先政府要越来越重视，因为信贷行业跟整个汽车行业是息息相关的，包括终端的销售，融资等等。政府如果要发展汽车行业，肯定要有更大的支持。政府要做哪些事情，第一要建立专门的分期付款的法律法规，以保证长期的发展。第二也是通过政府行为，把整个个人信用体系的价值完全建立起来，这是政府要去做的事情。第二个我想这个行业发展的趋势是跟着市场走的，我们的主机厂、经销商、银行，这几个主体各有各的优点和缺点。银行有资金，但是对客户的需求不是太清楚。主基场的优势就是产品和渠道。那么经销商对区域的消费人群的需求非常清楚，但是缺乏资金，怎么样把几家的路整合在一起，我想这是一个趋势，也是大家优势的互补，我想这就是未来发展的趋势。第三点我想就是网络化的发展。

　　主持人：从4S店来讲整车的保险尤其是客户的续保率下降，针对这个问题，经销商如何跟保险公司，针对商业模式有怎么样的新的合作和探讨。

　　刘加兵：现在讲到保险之前我先问两个问题，第一作为我们来讲，拿到的保险政策是不能比店销的更好，第二就是我们谈事保，这是一个综合的问题。第二，经销商跟车主的关系是好于保险公司跟车主的关系，还是差于保险公司跟车主的关系。因为车主到我们这保养，一年有三到四次的接触机会。上面的三个问题，我们谈谈怎么样做好保险也好，事保也好。在集团内部也要整合资源，现在我们看看很小经销商，销售管一摊，客服管一摊，不能很好地结合在一起，销售是承保的，售后理赔是售后理赔的。第一步是集团内部的资源整合，把集团的资源拧一股绳。我们有改装、养护等业务，如果事保仅仅从保险责任来讲，我们跟保险公司竞争，这是相当于以己之短搏人之长。拿改装也好、保养也好、养护也好，这些结合在一起的时候，4S店的保险价值又远远大于保险公司。

　　第三个对于未来保险来讲，有事保员，每个店都有一两个人给客户打电话，但是这种模式是不是最好的方式，我们可以提供一点点的经验给大家。我们的4S店大概在年终开会，现在一个月在300来辆左右，每个月续保辆在400来辆，我们不光一两个人，我们把客户团队，或者呼叫团队捆绑起来进行专业化，集团化的服务。甚至未来会考虑建立一个呼叫中心平台，或者，建立一个集团化的服务群体，来确保事保业务。还有一个就是人才战略，在我们集团里面是不是把最好的人拿来做后市场的业务。