瞄准五菱宏光 福仕达微客市场的制胜之道

随着国内二三线市场的快速发展，符合国内小城市甚至农村市场的微客市场一直以来是汽车厂商寻求的另外一块蛋糕。在这个市场上，上汽通用五菱一直是老大，长安汽车凭借多年的积淀，也牢牢地稳居前列，而其他国内自主品牌如奇瑞等在前几年就对这一市场突然发力。然而，大牌汽车厂商的把持并没有让其他厂商退步。海马福仕达就是其中一位。从月销量不到1000辆，到2010年底月销量突破万辆，经历了不到两年的时间，2010年海马福仕达销量同比增长达到127%，远超行业同期水平。海马福仕达初生牛犊不怕虎、勇于颠覆行业既有格局的实践，对整个汽车市场来说都具有非常的借鉴意义。

目前国内微客市场上，为了应对未来的竞争，汽车厂家纷纷推出了高端战略。去年11月16日，悬挂全新品牌LOGO的长安金牛星正式上市，比普通的长安微车贵了一倍。据悉，长安金牛星瞄准的正是五菱宏光这样的高端微车产品。应该说，走高端战略是汽车厂商保持每一个细分市场长远优势和品牌优势的必经之路。但对价格敏感的微客市场来说，一味追求高端策略可能会有投鼠的顾忌。众所周知，微客的消费者对产品的价格是分外敏感，如果厂家的产品走高端路线，后果是可想而知的，至少在心理上会拉大与消费者的距离。我们看海马福仕达是怎么做的。

作为一个后来者，海马福仕达对中国消费者的消费心理确实把握得非常到位：不是高端战略，而是轿车化。轿车对中国消费者的吸引可是毋庸赘言，从SUV到MPV，无一不在卯足了劲朝轿车上靠。而海马福仕达挥向市场的杀手锏正是轿车化。

海马福仕达提出了为消费者打造“轿车级精品微客”的口号，凭借高背上扬式车身设计、轿车级喷涂工艺和内饰设计以及加强性承载性能，既保证了微客拉货的功能，又兼顾了微客家用的需求。2010年，海马福仕达又根据市场变化和消费需求变化，先后推出了实用版福仕达、限量超值版福仕达、以及超值大微客—福仕达腾达，实现了对微客市场的高、中、低端全面布局。海马福仕达在产品上的务实作风，受到了业界和消费者的一致认可，先后获得“最佳性价比微客”、“年度最佳微客”、“年度精品车型”等殊荣，并在工商、司法、公安等多个政府采购项目以及公交、太阳能等多个行业竞标中脱颖而出，在河南、河北、山东等重点市场海马福仕达已进入区域局部市场前三甲。

对微客市场来说，渠道同样非常重要。在对渠道的认识上，海马福仕达则认识到了渠道的价值不仅在于销售，更在于提供服务。因为微车市场的特殊性，这种服务必须体现在服务获取的便利性上。车辆出现问题能否及时解决，对消费者至关重要。于是海马福仕达没有借鉴某些厂商推出所谓的农民代理的形式，而是快速扩网。2009年4月海马福仕达上市之初，销售网点不到300家，2010年底，这一数据已经超过1000家，服务网点也达到1031家，海马福仕达的网络扩张速度可谓“激进”。据介绍，随着2010年网络建设“千千工程”的顺利完成，海马福仕达已经在河南、山东、河北等重点销售区域实现了县级网点的全覆盖，用户的售前便利性和售后满意度得到很大提高，2010年海马福仕达的配件满足率达到96%，客户满意度相比09年一下子提升了5个百分点。。。

我们看到，正是基于对中国市场的深刻洞察，对中国消费者心理的精准把握，才促使了海马福仕达在微客市场上一路高歌猛进。与其他厂商相比，海马福仕达可谓掌握了微客市场的制胜之道。