销售模式变革 南北大众并网计划显现曙光

　　在刚刚过去的2008财政年度第一季度，大众集团在全球的销量均创历史最好水平。

　　日前，大众汽车集团发布公告称，新车销售和营业利润取得显著增长，其中销售收入同比增长1.4%，达到270亿欧元；营业利润收入达13亿欧元，同比增长21％。

　　大众汽车集团（中国）执行副总裁苏伟铭告诉记者，大众在中国一季度的销量在全球排名第一，并且已经不止一次成为全球第一。

　　资料显示，大众已经高调制定了长期目标：2008年大众在中国的销量将突破100万辆，2015年将剑挑丰田，力争问鼎全球冠军的位置。那么，在决定大众未来能否取胜的中国市场上，分管营销、来自新加坡、被称为“快刀者”的苏伟铭将会如何亮剑？在最近的专访中，苏伟铭透露：正酝酿销售模式的变革，“经销商要在硬件、软件、服务和管理等方面都做到统一，我们不再增加经销商数量，保证经销商的利润。这个模式会在5月中下旬公诸于众。”南北大众并网计划已经有了一线曙光。

苏伟铭

　　记者：去年广州车展时，您就提到过会引进一种世界级的销售方式，这个方式到底何时露面？

　　苏伟铭：今年5月19日，我会请主要的媒体，从展厅的硬件和软件告诉你们什么是世界级的营销方式。我们会把中国的网络、销售流程、售后流程全部重新设计。

　　我对这次网络改造（硬件、软件）抱有很大的希望。在国际上，中国的网络建设已经是非常非常经济了，如果今天我要在欧洲盖一个店，你没法想象成本有多大。

　　我们跟一汽大众、上海大众沟通过，这两个合资公司给了我们一个很好的合作意向，如果我们有一个大的4S店，把进口车和上海大众、一汽大众放在一起做一个试点，看是否对客户是有用的，对市场是有用的。当然不是单单把车放在一起那么简单，而是用自己的一套订单、资金系统，所有这些软件工作都需要改造。

　　我们的第一个“试点”是大众在北京的一家品牌专营店，该专营店目前同时销售一汽大众和进口大众的车型，而在今年第三季度，上海大众的产品也将出现在这家店的销售大厅里。

　　记者：新宝来首发，听说不是面向南方的客户？您负责销售，对中国市场有怎样的认识？

　　苏伟铭：我经常跟我的同事、朋友说，中国不是一个市常当然，你可以讲这句话有一点哲学了。中国可以大致分为八到十个大市场，细分到六七个市常但基本上我们把中国分为四个大的区域，一个是北京，一个是上海，一个是南边的广州，另外一个是成都（也就是西南、西北）。我们研究这四个地方，来寻找、甄别我们的客户群体，然后找我们的定位。

　　我们的新宝来，比较经典、原汁原味，也比较刚性。比较倾向北方的和西部的客户。这也是我们在做调研的时候得到的结果。这是根据销售区域以及从客户群体上进行定位后才做出的决定。

　　记者：有传闻大众集团旗下第五大品牌西亚特会在今年进入中国市场，想求证一下。

　　苏伟铭：我觉得是这样，并不是现在这个车拿来中国行不行，任何车、任何品牌进中国都需要一个长远的计划和战略——选择什么车型？会有多少销量？建设什么样的网络？能不能让经销商赚钱？西亚特需要中国市场，问题是中国需不需要西亚特，这是我必须让中国客户回答的问题。我们必须要做非常完整的调研。

　　记者：大众的车今年会涨价吗？如果不，会有什么措施控制成本？

　　苏伟铭：我们的产品是针对客户群的。涨价目前还看不出来，但是本身的管理成本、物流的成本都在上涨。另外，产品集中会在今年开发，开发也要有成本。低成本的开发不是我们要的。