北京现代高速增长 销售机制创新功不可没

北京现代2009年销售超常发挥，产量达到57万辆，增长94%，远远超过54%的业内平均水平。日前和北京现代销售本部副本部长熊伟聊天才知道，“北京现代速度”再度重现，销售机制和策略创新功不可没。

熊伟早在90年代，就是一汽大众销售公司——中国第一代轿车专业销售团队的骨干之一。问起北京现代的组合式营销。熊伟说，新产品上市，老产品退出，是一般企业的做法。但是在中国也有另外的情况。首先是“老三样”，20年了，捷达、桑塔纳不但活着，而且月销过万，当然定位和主销区域不断调整。近年还有丰田花冠和卡罗拉的并存。借鉴对手的成功，北现近年先后推出了四套组合拳：B级车名御和领翔、A级车伊兰特和悦动、SUV途胜和ix350、A0级的雅绅特和即将上市的VERNA。“组合拳”的基础是差异性。一是沿海和内地的差异；二是城乡差异。比如北京市区悦动为主；远郊，伊兰特多；再到周边市县，几乎就是伊兰特的天下。三是不同年龄段的差异，途胜的用户40岁以上为主，ix350的用户可能就差了一代人。组合式销售让快速增长有了广泛的产品基础，拉动了生产和需求的最大化。

谈到渠道管理方面，熊伟说形势在不断变化，过去单一的4S店在渠道、营销、效率方面已经不能满足需求。北京现代正在尝试推进以4S店为主，卫星店为辅的多层次渠道建设。鼓励一级经销商在同城，在周边建卫星店，以缩小服务半径，给用户提供更大的便利。向上，我们也引导经销商建立旗舰店，提升品牌。2009年，北京现代有350家4S店，150家卫星店；今年将增加到420家4S店，200家卫星店。明年，我们还会向下再铺快修店。

据熊伟说，北京现代正在从原有的性价比优势，向质量价格比优势转变。随着新产品的推出，在传播上，品质概念比性能概念更大。李峰副总经理提出今年是北京现代“内涵式增长的管理创新年”。这些年，北京现代发展太快，有一些缺课，需要补上，要在速度稳定下求发展，抓内涵式管理创新。如果2013年三工厂建成，我们还有三年抓一些事情，向一个百万辆工厂迈进。

□李安定