财富管理正在成为银行寻找增量，实现高质量发展，突围行业竞争的新抓手。

某国有大行省分行有百万级规模的代发客群，希望有效利用该客群发展财富管理业务，提升中收规模，但受制于机制不完善、技术应用不成熟等短板，一直以来代发留存率、转化率并不理想。

为高效解决痛点、补齐短板，该行选择与百融云创进行合作。百融云创派出专家团队，在几天内集中邀约行方人员，开展沟通与调研，陆续对银行IT系统、业务系统、产品层面现状进行摸排，盘点产品、权益、触客渠道、客户情况等，把分散在不同系统和业务线的信息汇总起来，对这个“沉睡金矿”的物理环境进行全面的勘察。

经过更深层次的分析，百融云创团队发现该行在客户运营层面没有形成闭环运营机制，整个业务流程存在诸多断点，也缺乏有效的效果反馈机制，致使代发留存率处于较低的水平；百融云创专家团队认为，上述问题只是表象，其根本原因在于——没有形成“客户洞察 - 智能策略 - 运营 - 敏捷迭代”的动态闭环，就如同“静止的自行车无法直立，但跑起来就可以”。

在客户洞察方面，专家团队从客群和企业两大方面切入，围绕客户基本属性、财富属性、企业属性等维度、从上百个视角提炼出多种指标特征，雕刻出代发客群的大体轮廓，将其投资心理画像投射出来。例如，某企业集中在10和20号发工资，大约3-4成的客户在领取后会将大部分资金转移出去，那么在这两个时间段进行营销效果就非常显著；最终，专家团队将该行存量客户分为12个细分客群，通过搭建营销响应等模型识别出高潜力客户，并排列营销优先级。

营销策略是影响营销成功率的重要因素，作为整个方案的发力点，专家团队设计了设计了“行为断点”和“资金流”两大主题策略，例如在行为断点方面，基于客户浏览相关产品但没有购买，其背后原因是什么、后续如何开展维系才能更好促进转化等。围绕两大主题，通过设置大量单条策略和策略组，调动银行金融产品、权益活动、人力资源和内容运营工具箱，以正确的时间、合适的渠道、适当的方式、精准的产品去触达目标客群；为了让策略处于不断的迭代当中，专家团队将每个策略都设置了成功准则，通过A/B Test对比执行组、对照组的成效，通过策略评估看板，对每一条策略是否发挥作用、能否产生量化效用展开评估，取得了较好的成效，例如，经过两周的策略迭代，人工外呼添加企微好友的成功率由此前的10%提升至30%。

在“4+1”财富管理数智化解决方案的赋能下，该行逐渐形成了财富管理常态化运营机制。据了解，该项目形成30万余营销线索，人均提升产品数达到1.8个，代发留存率从原来的14%提升到16%，AUM年增量超20亿。

免责声明：市场有风险，选择需谨慎！此文仅供参考，不作买卖依据。

关键词：