长城润滑油渠道收权 采取“一省一策”方式

一场在全国范围内实施的渠道重构项目，开始令长城润滑油的扁平化渠道模式浮出水面。

据悉，中石化日前召开了销售系统及润滑油公司负责人专题会议，正式宣布了润滑油销售业务的整合思路和实施步骤，由此，长城润滑油酝酿已久的销售渠道整合序幕正式拉开。

此次渠道整合的核心内容是，中石化各省市石油公司与中石化长城润滑油公司（下简称润滑油公司）的润滑油业务进行交接，相关客户以及市场管理职能由润滑油公司在全国的五大销售中心承接。此前省市石油公司所承担的长城润滑油区内市场的销售业务，将由长城润滑油来运作。在渠道整合后，省市石油公司主要经营加油站润滑油零售业务。

业务整合之后，作为润滑油业务经营管理主体，长城润滑油公司的管理模式变化为，直供大客户业务由润滑油公司直接运作，其分布在北京、天津、重庆、武汉和茂名的五大销售中心，为区域销售的主体；而经销市场以经销商为主体进行管理运作。

据相关负责人透露，在具体实施上，此次渠道重构采取了“一省一策”方式，即由润滑油公司与省市石油公司进行协商，双方签订交接协议，明确权利责任，进行交接，保持业务的连续性。

这被业界解读为减少管理环节、渠道扁平化的渠道重构。

中国石化润滑油公司副总经理李亮耀告诉记者，在长城润滑油进行专业化重组之前，润滑油行业还处于发展初期，国内品牌还没有完全成长起来，而国际品牌在资本运作、品牌推广、产品质量等方面都处于比较强势的地位，但渠道建设方面却由于进入国内的时间较短而显得相对滞后，这恰巧是国内品牌的优势所在。

借助中石化旗下的29家省级石油公司及遍布全国的28000余座加油站，长城润滑油迅速实现了产品的终端扩张。但随着市场的发展和完善，渠道扁平化和终端可控化成为渠道发展的主流。原有的省石油公司总代理下的分销模式由于层次较多、市场信息反馈不及时，已经不再适用当今的市场发展需要了，需要有一种新的模式来取代它，也就有了此番的渠道改革。

事实上，国际润滑油品牌凭借早就觉察到了渠道扁平化的优势，并早已启动相应的渠道变革。以壳牌为例，2003年前后，壳牌的销售渠道就已经采取壳牌公司——经销商——零售商（修理厂、快修连锁点）——消费者的模式，实现扁平化。

目前，长城润滑油的销售网络中，直销和分销模式并存。在直销层面，与国内90%的主流车企建立了合作关系，装车及服务用油市场占有率达到60%左右。而分销渠道则以各级经销商为主。“由于时间较短，所占份额相对较少，但保持了50%的增长速度。”相关负责人如此表示。

除渠道重塑之外，产能的扩展和改造也在进行当中。据悉，目前，长城润滑油重庆分公司和茂名润滑油脂基地的扩建都已经正式启动，预计于2013年完成。

而在中国石化润滑油公司总经理宋云昌看来，“虽然此次渠道改革的着力点是在国内，但最终的着眼点却放在了国际。”按照宋云昌的解释，中国目前已是全球第二大的润滑油消费市场。做好国内市场，是走向国际化发展的重要一步。