《百家4S集团谈索菱》专题第一期

　　机遇大于挑战，索菱打开和4S集团合作的局面

　　编者按：

　　随着汽车市场的蓬勃发展，汽车用品市场的竞争进入白热化阶段，面对这种局面，索菱有条不紊，打开和4S集团合作的局面，走了关键性的一步棋。为了走好这步棋，索菱策划了《百家4S集团谈索菱》系列专题，取得全国各地的4S店客户的大力支持，就双方的合作展开及时的跟踪、报道、分析，以期为今后的深入合作打下基础。

大连一马店面

　　背景：

　　作为中国目前汽车销售的主流模式，4S店的汽车销售特许经营模式，得到汽车制造商的认可，在信誉度、专业、售后服务保障、人性化等方面亦是可圈可点，深受消费者青睐。随着4S店数量和新车销售量的不断提高，其经营的汽车用品的潜在发展空间和利润增长空间不断扩大，主要盈利项目也由原来的防爆膜发展到今天的DVD导航以及影音系统的改装升级等。大势所趋，4S店的未来将形成一个新的产品链，而后市场业务链条的整合将成为4S店的经营中心，也有望成为汽车用品销售的主流渠道。无疑，DVD导航将是新产业链的一个重要环节。

　　对索菱来说，4S店是一个很好的发展平台。可以依附4S店的新车资源和售后服务体系，为项目开展提供得天独厚的经营环境和发展空间。加上4S店的硬件设施都很先进，技术也相当成熟，找到销量好的4S店合作，开发改装业务，这既能吸收大量消费者，也能和改装厂家很好地结合起来。

　　综上所述，索菱和4S集团的合作将是一个双赢的过程。鉴于此，深圳市索菱实业股份有限公司正式成立4S店销售事业部，面向全国4S店集团和以4S店为主业的经营企业，为销售渠道的全面打开奠定了基础。该事业部将针对4S集团对车载DVD导航系统的不同需求，展开产品的开发与研究，对不同车型所需要的车载DVD导航系统做全方面的市场调查，充分满足4S店集团个性化的需求，并以“精诚合作，共享共赢”的理念为合作伙伴提供良好的售前、售中、售后服务，打造一个完善、系统、专业的服务营销体系。

　　访谈嘉宾：

　　长久集团精品经理由万里先生

　　德众汽车城装饰美容总汇经理刘华女士

　　2011年2月19日，索菱在东莞三正半山酒店召开以“改变·赢战2011”为主题的4S集团战略联盟会议，就此和4S集团展开一系列合作计划，取得初步成功，开了一个好彩头。长久集团出席了会议，近距离接触索菱，在多方的了解下，于3月份开始和索菱的合作。洛阳德众早在2008年和索菱就有了合作往来，直到2010年第二次合作，销售量已突破2000台，合作关系维持至今。为了更加全面地知悉双方的合作信息，以达到及时、有效收集4S店终端销售信息的目的，我们采访了长久集团精品经理由万里先生和德众汽车城装饰美容总汇经理刘华女士。(以下简称由总、刘总)

南宁长马

南宁现代

　　他们何以选择了索菱?

　　众所周知，4S店门槛高，在企业品牌、产品形象、服务质量方面有着较高要求，索菱能够顺利冲关，和4S店展开合作，是赢在品牌本身、产品品质，还是服务?关于这点，由总表示，索菱的公司文化、管理体制和良好的市场口碑是他们选择索菱的主要原因，而在合作的过程中，他们也确实感受到了索菱在这三方面的建树，肯定不已。

　　刘总告诉我们，现在4S店越来越重视汽车后市场，车厂对4S店的客户满意度要求很高，因此选购产品时，会最先考虑质量和售后服务，相对其他同行，索菱是一款最具性价比的产品，功能诉求迎合消费需求，价格又合适。加上德众汽车城装饰美容总汇经营的汽车价位主要分布在9-15万之间，索菱完全满足了这个区间的客户需求，配合以及时到位的售后服务，解决了电子产品市场的信用危机，真正做到使经营者放心销售，消费者安心消费。

　　4S店的发展趋势带来了什么样的机遇?

　　能够被4S店接受并且开始合作，对于索菱来说，无疑是一次难得的机遇。因为汽车影音的改装和升级在汽车后市场愈发火热，4S店较高的声誉吸引了很大一部分客户群体，索菱能够和4S店合作，一定程度上也把握住了部分潜在的市场资源。至于4S店带给了索菱什么样的机遇，由总认为这是显而易见的。他表示，2010年国内新车销售市场是一千八百万台以上，除了主机厂原车配套导航之外，4S店目前的导航装饰率大概是在30%左右，但随着顾客群体需求的不断提升，这个比例还将会有很大的提高，这个会给整个汽车影音改装和汽车后市场带来一次新的机遇，索菱目前正和一汽马自达、东风、中华等国内知名主机厂做配套，在4S店渠道有很好的口碑，自然也会迎来全新的局面。

　　刘总指出，在4S店整车销售利润下降越演越烈的情况下，汽车经销商要想在竞争激烈的市场环境中生存，必须提升汽车的附加值，而汽车用品在整个汽车消费中排在了第一位，汽车导航又是附加值最高的产品。随着新车销量的逐年攀升，汽车装饰行业也得到了迅猛发展，就拿德众汽车城来说，仅2010年的精品销售量就突破3000万元，其中影音导航的销量占据其中的40%以上，其发展空间可想而知。另一方面，虽然车载导航企业在很多年前就开始进军4S店的策略，但是直到目前为止还没有哪一个企业能够真正取得突出性的成就，对于索菱来说，这也是一个很好的契机。

　　挑战，该如何应对?

　　挑战总是紧随机遇而来，索菱在迎来机遇的同时，也面临着挑战。在汽车后市场闯荡多年，由总深知竞争的激烈，他告诉我们，近年来国外经济不景气严重阻碍了中国汽车影音产品的出口，导致众多厂商把注意视线转向国内市场，国内市场这块大蛋糕被众多厂商分食，市场份额已经不多。他指出，面对这种市场局面，索菱应该从细节入手，规范流程，灵活运用，成为可以为需求方提供不同汽车影音升级方案的供应商。

　　关于这点，刘总表示，4S店需要的是中高端的产品和有实力的厂家，能够在汽车更新换代、升级及新车上市速度越来越快的时候，对市场变化及时做出反应。也就是说，索菱应在第一时间内开发出新产品，差异化产品，满足不同客户的需求，以此抢占市场份额。

新乡福特

烟台丰田

　　索菱凭什么真功夫打开合作局面?

　　索菱何以能够进入4S店，打开合作局面?通过对话，我们得到了答案，也由此得知索菱在4S店的销售景况。合作一开始，索菱产品就吸引了很多车主的关注，并获得一部分的顾客资源。能够在短时间内取得这么好的成绩，索菱产品自有吸引人的地方。由总告诉我们，索菱产品外形美观大方，深受顾客喜爱。刘总说，索菱品质高，性价比高，售后服务很有优势。这些，自然都是索菱的优点所在。

　　索菱是怎么做到的?我们一起来看看产品。4S店专供产品，每一款都量“车”定做，借助已经实现的无缝接入技术，无损安装，风格完全和整车匹配一致，看不出任何一点后装的痕迹，大大消除消费者担心破坏整车的疑虑。功能齐全且不乏亮点，从DVD多媒体影音播放、移动高清数字电视到移动测速雷达、GPS、倒车轨迹，再到车载蓝牙、灵动触摸技术、语音导航画中画，每一个功能皆实用，同时运用高科技，融入智能化、人性化等元素，真正实现为车主提供至尊的驾乘体验。

　　服务也是索菱的优点所在。索菱售后服务部目前拥有210余名专职售后服务职员，在全国各地设立维修服务站点50多处，在国外和香港也分别设有办事处。以完善的服务为后盾，配合4S店的服务体系，索菱赢得了广泛的受众群体。

　　合作之路漫漫，在困难面前，索菱的下一步该怎么走?

　　关于索菱的未来，刘总信心十足。她说，产品质量是一个企业赖以生存、发展壮大的基础，依托于强大的科研技术，索菱产品的品质及功能都会得到飞速的提高，尤其是索菱在全国各个城市都设有标准化专营店及售后服务网点，拥有全国统一的客户服务体系，对售出的每一台导航进行全程跟踪服务。

　　至于索菱需要努力的一面，他们也提出了不同看法。刘总认为在产品同质化的今天，企业单靠拼价格不能得到持续良好的发展，还需要有产品的差异化及一对一的贴心服务，索菱所要做的就是稳定产品质量，加大新产品开发，逐渐形成自己独有的特色，从而获得庞大的、忠实的客户群体。由总也指出，索菱新款车型研发速度还需要进一步的加强。

　　值得一提的是，如今，随着消费者的成熟和各种渠道的开发，汽车用品厂家与4S店的合作方式也发生了巨大变化，已经由单纯的买卖关系转为紧密的合作关系，厂家方面也由原来的单向供给转化到服务阶段，双方的对话不断深入。这样的对话对索菱来说，受益匪浅。能够更加全面地了解终端销售情况，有的放矢地生产、营销，使产品更加贴近市场实际，更符合消费者的需求。

　　如今，双方的合作才刚开始，关于未来，由总为我们勾勒出了这样一幅蓝图。他说，长久集团物流每年可以为主机厂运送汽车100万辆以上，是目前中国私营企业最大的汽车物流公司，他们希望可以在未来几年内和汽车影音供货商合作，对新车进行前装导航加装，即新车在运输到4S店之前就已经完成安装，以此提高各4S店直接销售的导航安装比例。而长久集团对索菱公司非常满意，很希望可以成为这样的战略合作伙伴。

工作人员集体照

装饰部集体照

　　结语：

　　从4S店产品事业部的成立，到4S集团战略联盟会议的召开，索菱已然摸索出了属于自己的发展模式。于索菱而言，和4S集团的合作，是一个新平台的建立，蕴藏无限商机，亦有着美好的前景，是一个全新的开始。站在这个起点线上，索菱将一如既往，意气风发地前行，致力于“创世界名牌，树百年索菱”的企业愿景的实现。