长城润滑油下乡　拉动农村上量“绳子”

　　2009年，润滑油经营受到世界金融危机等不利因素严重冲击。企业如何谋生存、促发展？中国石化江苏石油润滑油中心在逆境中探寻。

　　到乡镇找销量，拉动农村摩托车润滑油促销的“绳子”

　　今年初，江苏石油润滑油中心对全省13个分公司、县级摩托车市场进行调研。

　　受全国城市 “禁摩”影响，今年摩托车销量转向乡镇，三轮摩托车成为农村主要运输工具。润滑油中心决定向农村要市场。

　　润滑油是油品经营小产品，摩托车润滑油更是润滑油中的特小产品，做好特小产品营销绝非易事。润滑油中心指定专人负责润滑油市场，要求分公司因地制宜开发市场。

　　各分公司客户经理充分了解摩托车润滑油在农村市场的消费特点，安排专人到乡镇摩托车经销店宣传长城摩托车润滑油，形成市场开发、维护、进货、销售、服务一条龙管理模式。润滑油中心还趁热打铁，7月份在六合、通州、如皋、海门、如东等地举行摩托车润滑油推广会。

　　农村市场需求分散、产品流通渠道多，是润滑油营销的难题。如何找到拉动农村摩托车润滑油销量的“绳子”。润滑油中心筛选了两个具有较强资金实力、竞争优势的摩托车配件经销商，作为专项代理商负责全省销售，既稳定了市场，又让长城油在农村得以推广。

　　专项代理是长城摩托车润滑油在农村立足的起点，终端大户则是发展的基石。润滑油中心重点走访江苏省有较强影响力的摩托车生产企业，推广摩托车油，很快见效。

　　扎实练内功，抢占高端特油市场

　　由于国外高端品牌润滑油竞争激烈，长城润滑油要拥有稳定的高端市场份额困难重重。润滑油中心优化营销策略，扎实有效地推广长城高档特油产品。

　　他们从强化客户经理技能培训、提升营销队伍实战能力入手，举办全系统客户经理长城系列油品知识培训、高档油品营销技能培训、特种油品行业应用案例培训。

　　他们还建立高档油品销售奖励机制，激发客户经理销售潜能。他们利用多种手段调动客户经理销售高档油品的积极性，在制定客户经理销售考核办法时，突出对高档油的考核，制定销售奖励机制。他们每季度对客户经理销售高档油情况进行专项考核，对考核排列前20名的客户经理给予奖励。

　　润滑油中心努力提高高档油品终端销量。上半年，他们先后两次举办长城高档柴机油“尊龙”系列产品推广会，邀请省内知名企业销售人员参加技术交流，走访江苏规模较大、影响力较高的终端大客户10余家，让多家企业使用长城CI-4高档柴机油。

　　2009年1月－10月，江苏石油销售长城高档柴机油比去年同期增长53.7%。

　　 贴心服务，用行动打动客户

　　江苏石油结合实际，以差别化营销打造润滑油特油市场中具有核心竞争力的长城重庆特种润滑油脂及长城特种金属加工用油的销售平台，将重庆及上海研发中心的技术专家作为强有力的后盾，对终端客户给予长期售前、售后技术服务和营销支持。

　　今年3月份，江苏天工国际有限公司金属加工油出现问题，他们主动上门，通过检查分析，指出其用油存在的问题，并从满足客户实际需求出发，针对该公司设备状况和工艺要求，帮助其研制开发长城M0019B金属切削油，经过试运行效果优良，最终用行动打动客户。

　　今年以来，在他们的不懈努力下，全省有50多家企业纷纷开始试用长城金属加工油。

　　  润滑油高级工程师与用油单位进行润滑油相关技术交流。