龙蟠:做润滑油行业的IBM

　　7月28日晚，龙蟠石化有限公司石俊峰总经理结束了在江苏、河南、安徽、山东市场为期12天的考察，风尘仆仆地回到南京，石总这一次的市场走访有哪些收获呢?带着这样的问题，7月30日，《龙蟠视窗》记者对石总进行了专访。
                  　　
　　记：石总你好!我们知道今年夏天对于很多润滑油行业的代理商而言应该是一个不平常的夏天，有不少人都在抱怨润滑油难做，您这次走访了龙蟠在各地市场的几十位代理商，他们目前的状况怎么样呢?
                  　　
　　石总：我这次走访了龙蟠在各地的将近20位代理商，他们都从网上知道我在市场考察，但不知道我在哪里、会不会去他那里，应该说，他们见到我还是蛮意外的，因为我事先也没有打招呼，一般都是直接上门;当然，见面之后，这些代理商也都非常地兴奋，用其中一位代理商的话讲，“这么热的天，我以前做别的牌子的时候，他们的业务员都是几个星期见不到人，像龙蟠这样，总经理顶着高温亲自下市场，我还是第一次看到”。我们经常说“厂商一家”，什么叫厂商一家?不是简单的一句口号，而是要像我们这次下市场这样，有实实在在的表现，这样代理商才能非常真切地感受到来自厂商的支持。
                  　　
　　我们代理商的整体精神面貌非常好，我这次去，他们都表示，对操作龙蟠润滑油品牌有充分的信心。因为这么多年下来，龙蟠润滑油的口碑在很多市场已经非常牢固地建立起来了。当然，并不是说他们一点困难都没有，但是这些困难都只是一些局部性的枝节问题。很多代理商都说，根据他们的经验，每经历一次涨价行情，龙蟠的市场规模就会扩大一倍。确实，2004年润滑油行业的涨价，我们的销售翻了一番;2006年的涨价，我们销售又翻了一番，所以从这样的趋势来看，今年可能又是龙蟠大发展的一年。
                  　　
　　代理商们这次对我的一个表态就是在经营政策、营销策略等方面都会和龙蟠保持高度的一致;厂商之间在全国范围内能不能用同一个声音说话，这对于一个成熟的企业来讲也是非常重要的，比方说，手机行业里面的诺基亚，大家都是知道的，在国内手机市场上，它应该算是“老大”。但是你可能不知道，诺基亚今年已经连续两个季度出现负增长，前两天出来的数据，第二季度比第一季度销量又下滑了16.2%。原因是什么?就是它的厂商关系没有处理好，厂商之间步调不一致，厂家想往东，代理商想往西，这样市场怎么可能不往下掉?所以你可以看到，即使是诺基亚这样的世界级品牌，它一旦做不到厂商步伐一致的时候，也必然会出现问题。那么不同行业之间的经营理念，有很多地方实际上还是相通的。对于润滑油行业来说，代理商能否充分理解厂家的战略，坚决地贯彻厂家的政策，这也是至关重要的。所以，龙蟠这几年能够始终保持高速的增长势头，代理商和我们之间的紧密团结是一个非常重要的因素。
                  　　
　　另外，这次下市场让我觉得很高兴的一件事就是看到了我们龙蟠的代理商想到了很多非常行之有效的市场操作技巧和方法，有些点子还真是我们平常坐在办公室里的管理人员和策划大师想不出来的。所以龙蟠接下来要做的一件事情可能就是分批次地安排中高层的管理人员到各地的市场一线去走访，市场就是我们的大海，企业管理人员要多到这样的大海当中去游动游动，才会更有活力，更有创新精神。
                  　　
　　记：那么目前代理商对龙蟠润滑油产品的评价如何呢?
                  　　
　　石总：无论是代理商，还是二级经销商和终端客户，我这次听到的评价总结起来就是七个字：“质量好、服务到位”，其实质量和服务也正是我们常抓不懈的两项重点，从现在的市场反馈来看，龙蟠在这两个方面的表现还是让消费者和我们的代理商、经销商比较满意的。
                  　　
　　过去西方有一句商业格言：“做同一种生意的人难得有时间相聚”，其实在今天这个“竞合”时代已经不适用了。要想更深入地了解消费者，你的同行很可能是最好的老师。所以，我这次顺路去了几十家其它润滑油品牌的代理商那里，共同交流了对市场的一些观点，也咨询了他们对龙蟠产品的看法，得到的反馈意见，这些代理商也普遍认为龙蟠润滑油的市场操作非常规范，近几年以来的成长速度很快，经销网点建设的质量比较高，这说明龙蟠在行业内部的声誉还是非常好的。龙蟠一向反对恶意的、不规范的竞争，这一点也得到了很多同行的赞赏。
                  　　
　　记：还有一个问题，也是最近我们很多代理商都在问到的，就是最近国际原油价格在下跌，那么我们不知道这种下跌对于润滑油未来的价格走势会有什么影响?八月份以后润滑油的价格是会下降还是会继续上升?
                  　　
　　石总：首先我把“八月份以后润滑油的价格可能会继续上升”答案告诉你，再告诉你原因。
                  　　
　　为什么会这样呢?我们要记住：不论现在国际原油的价格如何波动，我们国内的油价是远远低于国际油价的，整体来讲，如果要和现在的国际油价持平的话，国内的汽柴油价格还有35-40%的上调空间;目前市场上普遍的预计，在奥运会结束之后，我们国家的油价可能会有一轮上调，最近，中国国际金融有限公司已经向政府提出建议，从现在起，到2009年年底，完成这35-40%的油价上调过程。也就是说，国内油价和国际油价的倒挂现象是迟早要解决的，而这种解决的方式不可能是国际油价跌到80、90美元一桶，只能通过国内油价的持续上涨来完成。
                  　　
　　那么润滑油的主要原料——基础油，它的价格实际上也存在着和国外的一定倒挂的问题，国内的基础油(包括进口和国产)价格要比国际价格低一点。而且，对于炼油企业而言，由于汽柴油是他们目前的生产重点，占据了他们的主要产能，就造成了全球基础油方面的生产供给明显不足。2008年到目前为止的润滑油行情，都与全球性的基础油、添加剂供需矛盾有关。
                  　　
　　当然，最关键的是，今年的基础油、添加剂和包装材料、人工、融资成本增加太多、太快，尽管在3到7月各品牌都有几轮价格上涨，但润滑油产品的价格上调远没有达到这些直接成本上升的幅度，各品牌润滑油产品价格与原料价格存在明显的倒挂，所以，尽管国际原油的价格在下跌，但是国内润滑油产品价格还是会走出一轮补涨的行情。

在本页浏览全文>>(共计2页)12下一页键盘也能翻页，试试“← →”键