品牌连锁加盟体系 考验企业整合营销能力

　　一、品牌连锁加盟体系，是保证企业有长期稳定销量的体系

　　品牌连锁加盟，能为企业带来持续效益

　　传统代理渠道的竞争越来越激烈，许多大中型企业都开始了品牌终端连锁加盟的尝试。通过不断地在各大区域寻找“志同道合”的终端店，加上各种“返利”、“装修金”等经济补贴，寻求与地区终端店的合作，以期从中找到企业品牌连锁加盟的突破口。

　　企业忘了之前的传统渠道代理，也是从上述类似方式开始的，这种关系总显得有点像单方面无尽付出的失衡恋爱，注定无法走到最后终端店靠以前“大杂烩”式的经营模式，在竞争中必然会失去优势。希望能改变成“专一”的品牌连锁加盟，是因为以往的模式已经无法从车主身上赚到更多的钱。这就要求企业必须能够帮助终端从车主身上赚到更多的钱。终端店就像一个家庭的父母，以前可以养一大堆儿子，老大没出息，还能指望老二老三;而现在只能生一个子女，如果没能力培养好，就只有哀叹的份了。企业给终端店单纯的货源支持(有的甚至连这都没有)，或者再做点门头广告，根本无法帮助终端店全面理解企业品牌的内蕴与产品的特色，期望一个连自己产品都没能完全理解的商人去卖好产品，无异是痴人说梦。

　　真正的品牌连锁加盟体系，是企业从文化到研发、理念、产品、服务、培训、形象展示、广告支持、营销活动等各种环节和实践经验的综合，是一个能持续、稳定为合作店面带来赢利的完整体系。因此，企业的品牌终端连锁加盟体系，应该是一整套能从品牌宣传、产品销售等方面都为合作双方带来持续效益的科学体系。

　　品牌连锁加盟体系，成为企业未来竞争的新主题

　　国内某著名DVD导航品牌2010年至2011年在传统经销代理渠道的全面溃败让业内人士触目惊心。这家国内最早从事专车专用DVD导航生产销售的企业，在2009年的高峰期曾跻身全国销量前三名，并且还是目前国内专车专用DVD企业月度销量记录的保持者。就是这么一家“品牌”企业，仅因为一次产品研发上的失误，加上一些服务跟进的不到位，一夜之间就从皇族沦为草民。在人们感叹市场竞争惨烈无情的同时，更加体会到传统经销代理渠道在激烈市场竞争中的不稳定在这个急功近利的时代，在商言商已是一种行业共识，人们无法就经销商的选择作出太多指责，但其却从反面带给企业一个积极提示，就是这种传统经销模式上的残缺，能让企业居安思危，并重新思考企业未来的销售策略和品牌发展方向。

　　一方面，是多年前开始坚持走品牌加盟路线的如欧华、卡仕达等企业，它们现在已经开始进入了品牌与销售的“丰收”期;另一方面，是传统经销代理模式在激烈的市场竞争下每况愈下。在此背景下，从2011年开始，国内一部分新晋企业开始走上品牌连锁加盟体系之路。此中最为瞩目的是2010年专车专用DVD销售额前三名之一的路畅科技，这家被行业誉为运作4S店合作最出色的集团企业，手握着与全国几千家4S店的合约，从2012开始，全方位大力推进旗下连锁加盟品牌“技服佳”的建设与发展。单是珠三角地区，路畅科技就以“一月三店”、“半年一市”的速度，再次展现了其当年在产品研发方面的“路畅速度”。

　　如果说前几年国内汽车用品企业建立品牌终端加盟连锁还只是一种超前设想和大胆尝试，那么现在随着这种尝试的不断成功，许多成长型大中企业已经开始明白，建设和发展品牌终端连锁加盟，已经由以前“是否要做”的命题，演变成“什么时候去做?”了。特别对像车载DVD、汽车防盗等以前过于依赖渠道的电子类高新企业，开展品牌终端连锁加盟更是刻不容缓。因为随着这类厂家越来越多，当市场需求增长低于企业生产增长时，生产企业对经销代理渠道的控制力就会日益减弱。这种变化最直接的影响就是企业合作伙伴的频繁变更，而动荡的合作关系，使企业产品销量直线下降也就在所难免了。

　　品牌加盟体系，让企业的销售立于不败之地

　　我们来看一组数据：2011年，中国汽车用品企业自建品牌加盟店的销售总额超过300亿元，约占整个汽车用品市场的八分之一。这个数字还随着许多新企业组建自已的品牌终端加盟连锁阵营而飞速增加。可以预期，品牌终端连锁加盟店很快将会成为中国汽车用品市场的主流，成为业内大中型企业在全国各区域市场进行“圈地运动”的有力武器。因此，企业早一天意识到这种趋势，早一天布局，将在未来市场的竞争中抢得先机。专家指出，在未来的市场格局下，品牌终端加盟资源将成为新的市场竞争主题，而唯有建立并建全加盟体系，才能令企业的销售立于不败之地。

　　二、品牌连锁加盟体系，是企业品牌致胜未来的关键

　　品牌连锁加盟体系，是业内企业品牌影响车主的唯一途径

　　传统的经销代理渠道模式，业内企业品牌与车主交集的机会微乎其微。企业无法控制其产品与车主接触的最后一关，还会因产品安装、使用培训、售后服务等方面的误差，导致车主对企业品牌产生负面影响。有时甚至因终端销售相近产品多、质量良莠不齐等原因，使企业品牌在消费者中产生恶劣印象，严重损害了企业品牌的发展。

　　一套科学完整的品牌连锁加盟体系，通过各种标准化的产品、服务、展示……能够让企业品牌长时间、多地区的频繁出现，并在消费群体形成潜移默化的良性影响。让车主产生习惯性的消费信任，从而形成品牌真正消费层的忠诚度，是企业品牌直面终端车主的唯一途径。唯有品牌连锁，才能对直接消费者形成良好的品牌印象，才能保证企业品牌未来的健康走向。

　　品牌连锁加盟体系，是企业超前品牌意识的体现

　　三年前，欧华的“在全国各地设办事处—品牌终端连锁加盟”模式，还被同行称之为“异类”， 许多 “行业专家”都对此持保留态度，认为受国内汽车用品行业本身短板(需高度依附当地整车市场，业内企业不具备当地经销商对市场的熟悉优势，对当地车主消费习惯不熟悉等)所限，盲目推行品牌连锁加盟，是一种冒险的尝试。现在神州大地有近千家“欧华导航”的品牌连锁加盟店，成功地昭示了欧华模式的成功。事实告诉我们，品牌连锁加盟体系的建立、健全，绝非一日之功。它除了需要企业具有实力和雄心之外，更需要企业有高瞻远瞩的品牌眼光，有超前的品牌意识。欧华是用品牌连锁加盟纳入其长期品牌计划中的扎实耕耘，换来了三年后“坐看渠道动荡，稳操市场胜券”的悠闲。

　　品牌连锁加盟体系，是企业整体品牌系统的“基础工程”

　　很多企业认为，短期内只要渠道更多地知道自己的产品就行了，虽然它们都明白，未来还是主流品牌决定一切。但它们总觉得企业还处在发展期，现在过多的去规划、投放太多的资金打造品牌终端连锁体系，会影响企业的实际收入，想等到企业“发展强大”了再说。

　　其实，在传统渠道上投入再多的精力做宣传和维护，严格来讲，并不能真正起到影响消费者购买方向的作用，也没有长期稳定的可靠保证。而品牌连锁加盟体系是企业整个品牌系统的基础工程，它既能对终端消费车主形成影响，促成销售业绩倍增，又能因为终端消费者的需求，反作用于渠道的关键环节。只有车主认同，并达到点名认购的程度，企业才有资格说自己既掌握了市场，又控制了渠道。所以说，企业若能从真正的高度上，认识建立品牌连锁加盟体系的意义，就能从根本上保障企业销量的稳步增长，这是企业整体营销体系不可或缺的基础工程。

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　　三、品牌连锁加盟体系，是衡量企业营销体系成熟与否的重要指标

　　是对企业研发新品产生直接影响的第一途径

　　一般而言，汽车用品行业所有新品的开发，都是必须基于整车市场的销售情况而定。毕竟，你无法寄望于一款滞销车型的汽车用品，能卖出畅销的奇迹。对新车型销量的估算，既是汽车用品企业与市场进行的赌博，也是许多业内企业产销脱节，遭遇“滑铁卢”的主要原因。

　　产生上述现象更深层的原因，是企业的研发调研无法收集到真正有效的数据。传统产品流通渠道，无法回馈企业真正有用的产品信息;而消费者的真正需求，比那些所谓的“市场调研”更具说服力。从这个意义上讲，品牌连锁加盟，是企业收集消费者真实需要，支撑企业新品研发的第一途径。这一点在新产品更新换代上尤为明显：摄像头从后视发展到前后视，再到如今的360度环视，正是丰诺(卡仕达旗下品牌)终端店车主不断回馈信息的结果;从PND导航，发展到导航+电视，再到导航+电视+行车记录仪，同样也是车主们在车居生活中遇到实际问题后，提出解决问题诉求后的结果。品牌连锁加盟体系，不单单是产品流通的一个窗口，也是产品信息收集的第一途径，

　　它对企业新产品研发、产品升级换代或改进，都起着至关重要的作用。

　　是检验企业服务能力、提升企业服务标准的第一窗口

　　服务将成为未来我国汽车用品行业最大的利润增长点，特别是部分需要安装和售后服务项目较多的产品。传统的经销代理模式，企业的服务一般难以让车主完整的感受到，有时甚至因为某些经销商的唯利是图或对产品不够熟悉等原因，让车主对企业品牌产生负面感受，这就直接损害了企业的产品形象。

　　品牌连锁加盟体系通过大量接触车主，一方面能收集车主对产品的功能、使用效果等各方面的信息，打造“硬实力”;另一方面，也能检验企业自身的服务能力，不断提升企业在安装、售后服务、培训等业务水准，塑造企业的“软实力”。通过不断提升企业服务质量，取得品牌与产品的“双增值”，让企业品牌在消费群体中得到良性传播。

　　品牌连锁加盟体系，既是企业产品直接流向消费者手中的窗口，也是后者切身感受企业文化、企业服务、新品体验等项的最佳媒介，它有利于通过企业文化、产品新功能，吸引新旧车主成为忠实的终端消费者，有助于提升车主对该企业品牌的关注和忠诚度，有利于消费过程中品牌的二次传播和建立良好口碑。

　　是企业与车主无隙沟通，提升品牌美誉度的最佳途径

　　传统的经销代理模式中，企业一般较难知道车主对产品的使用感受，经销代理商虽说是企业产品与车主间的桥梁，却也成为阻碍企业与车主直接沟通的一个鸿沟。经销商一般最关心的是哪类产品价格更低，功能更新，利润率更高，而其他如车主喜欢什么功能，产品性价比，车主的价格承受力等，并不是他们重点关注的对象。而这些对生产企业而言，无论是产品研发还是服务跟进，以及市场策略等，都是非常重要的。代理商的这种阻隔，直接让企业陷入一种只能跟随市场“大众”风潮开发所谓“新品”的怪圈，无形中增加了新产品面市后的销售风险。

　　品牌终端加盟体系，能从根本上解决目前传统经销代理渠道普通存在的问题。品牌连锁加盟店，能够代表企业与车主进行非常密切的沟通，它除了能真正聆听到车主对产品的真正需求之外，更多的是能通过不断强化企业本身的服务、产品研发、新增(升级)功能等能力，让店面成为宣传企业品牌，培养忠实客户群体，提升产品销售业绩，提高品牌美誉度的最佳途径。这种对企业多方位的影响，让企业能从产品研发，服务改进，品牌宣传三个方面较之竞争对手更加有的放矢。通过长年累月的不断完善，终会在不远的将来，培育出对企业品牌非常忠实的客户群体，并在渠道竞争走向混乱，市场动荡日趋激烈的时候，成为商战中的最终胜者。

　　后记：

　　品牌连锁加盟体系并不是单一的体系，不能分割地理解成开几间终端连锁加盟店，或者是在多少个地区有布点，而应是一整套能迅速提升企业销售，并保障业绩稳定有升的体系。同时，它还是企业超前品牌意识的代表，是企业品牌能够赢在未来的基础。总之，品牌终端加盟连锁体系是企业销售提升的利剑，是企业品牌提升的基础，是企业整合营销能力的综合体现。