经济低迷之下 汽车用品经销商如何破局

　　金融危机的余波未平，一场更为严峻的汽车用品行业危机席卷而来。在一批汽车用品企业倒下的背后，掩藏着无数经销商的悲叹。“梦想是饱满的，现实却是骨感的。”这句略带调侃的网络热语。折射着众多汽车用品经销商的无奈。

　　然而，抱怨总是无法解决问题，唯有积极寻找对策，走出泥潭，方是汽车用品经销商的正道。那么，面对来自产品、人力、物流成本上涨及零售商不断施加的压力，经销商们到底当如何应对?希望笔者所提的几大点能够起到抛砖引玉之功效。

　　创建足够强大的团队

　　古往今来，能够成大事的团体，都一定是具有强大团队能力的团体。随着时代的发展，个人英雄主义愈发不能适应社会的发展。打造一个良好团队的前提，必须先设定好的企业的组织架构体系，发挥每个员工的专长，安排到最适合的岗位之上。每一个人都有可取之处，而能否发挥其最大潜力，就看领导者的资源分配能力了。

　　拥有足够支撑企业发展的产品资源

　　一个经销商发展好坏，与其所选择代理的品牌有着至关重要的关系。因此，在运营初期，选择厂家应该慎之又慎。与厂家保持良好的供求关系，并通过不断努力提升企业在厂家渠道体系乃至整个行业领域的知名度，让越来越多的品牌自动找上门来，掌控产品资源，此时，经销商在渠道运作上拥有了筹码，可以很容易拿到好的交易条件。

　　有强大的资金周转承受能力

　　不管是汽车用品市场还是其他行业，谁也做不到保证每笔货款现结。然而，面对市场同质化日益严重，竞争加剧的局面，如若因为资金问题，而缺货断货，其所导致的经济损失便无可估量。因此，为了保持不断的货源供给，刺激市场，经销商的经济实力也至关重要。

　　专业渠道运作能力

　　随着市场经济的不断发展变化，汽车用品市场的渠道模式也逐渐丰富起来。商超、网络、店中店、形象店，不管何种形式，经销商在应对渠道运作时，都需要表现出其专业性来。鉴于此，成立职能不同的专业渠道运营团队则至关重要。

　　抢占终端资源的能力

　　终端为王相信这个道理谁都懂。但是近几年来，真正做好终端渠道的汽车用品厂家、经销商却是少之又少。事实上，抢占终端渠道并非易事，但越是高地，才越需抢占。在实际运营中，经销商在终端渠道的铺设中将遇到众多难题，这将极大的考验经销商的智力、财力与人情运营能力。

　　良好的人情运作能力

　　同样的产品、同样的服务架构模式，零售商、终端店面运营商，为何选择你的产品，你的品牌?人情运作在此发挥了巨大的作用。在面对终端客户时，应用行为经济学等更加符合人性特征的关系运作方式，是经销商朋友所需要加强的一面。

　　强大的服务支持能力

　　有产品力不行还得有营销力，而服务在营销力中占有重大的份额。从终端店面的人员培训、到售后支持，在产品售后的每一个环节，经销商都不可掉以轻心。成事，在细节，从细节中寻找突破点，运用差异化服务，用强大的服务体系，支撑渠道网络，这才是经销商运营渠道的正面思维。

　　强大整合能力

　　此处提到的整合能力，既包括对于人员的整合、资源的整合、也包括对于营销的整合能力。人员整合，应根据不同人的才能安排合适的岗位，达到一加一大于二的功效。而资源的整合，则需要经销商网罗社会上、行业领域内各方资源，达到资源配对最大化。而关于营销的整合能力，我们则不得不提到促销。关于促销，各大厂家、经销商方式五花八门，但真正的目的，一定不是为了销售，而是让更多的终端消费者能够体验到产品，提高产品使用率，以此达到产品品牌力提升的目的。然而，促销演变为价格战之事，并不少见。消费者在一次次两败俱伤的局面中，收获渔翁之利。总体而言，真正的促销应该是有目的的促销，有效果的促销，应该是让产品、价格、渠道、促销融为一体的、营销资源最大化的整合营销。

　　编者语：马云说，今天很残酷，明天更残酷，后天很美好，但大多数人都死在明天晚上，看不见后天的太阳。面对运营成本的不断上涨、各方压力的袭来，汽车用品经销商，必须斗智斗勇，将所有资源最大化。企业主在不断强大自身的同时，更要用个人力量感染公司体系内的每一个人。因为，唯有团队力量的叠加，整个团体才能功能最大化。与此同时，我们所不能忽视的是媒体对于一个企业的助推力。随着现代消费者素质的不断提高，通过媒体或许养料、获取知识资源，已经成为一种趋势。网络时代的来临，更是加快了此种趋势，足不出户便知天下事已经不是奇闻。随着厂家品牌意识的不断提升，我们看到，越来越多的厂家已经开始对媒体进行大笔的投入，然而仅仅依靠厂家的支持显然不够。要下沉终端消费者渠道、达成品牌目的，经销商就同样必须重视媒体的力量。通过对于各大媒体的资源优化，对渠道内各大活动的曝光、对企业内专业个人的报道，媒体在传达给下级经销商信心的同时，也将极大的提升经销商的品牌力影响力，与媒体共舞，何乐不为?