“油润”有余 润滑油行业终端促销品的选择

　　就润滑油行业来说，销售终端和用户终端往往很难严格分开，因为在大多数情况下，机油更换过程是在汽修厂、汽配店或汽车养护中心等机油零售点完成的。正因为如此，在各润滑油品牌的促销过程中，终端促销具有极为重要的战略意义。

　　作为礼品公司来说，如何向客户推荐适当的促销礼品成为“签单”的关键。笔者根据多年的观察和体验，感觉以下几种类型的礼品比较适宜，希望能与大家共同交流。

　　工具性礼品

　　这类礼品包括工具盒、卷尺、充电手电筒等种类。这类礼品的最大好处是终端对这样一些套装的工具很感兴趣，对他们工作本身来说，也非常有实用价值。尤其是印有企业LOGO标识的精美套装，会在以后工作过程中不断地起到品牌传播和深化效果。例如，统一润滑油在今年上半年的一次促销活动中，基本上送的都是工具套装。但由于此类礼品属于典型的耐用品，一年送一次也就足够，第二年在送的时候，就必须考虑套装的差异化。

　　展示性礼品

　　这类礼品主要包括货架、雨伞、太阳伞、门帘和扑克牌以及水杯等种类。此类礼品的特点是客户LOGO可以显得非常醒目，往往具有清冽的视觉冲击效果，特别像雨伞、扑克牌这样的礼品，在终端的流转率较高，且重复出现的机会也非常多，给终留端下相当深刻的印象。此类礼品可以重复发放，只要是每次的款式有所变化就行了。

　　服装类礼品

　　这类礼品的品种顾名思义，自然包括工作服、休闲装和手套、棉袄等种类。企业LOGO也非常明显，如果服装本身涉及的美观、大方和得体的话，对汽修厂老板、汽修工和车主客户都留下深刻的影响，而且对老板和汽修工还有现实的实用价值，一石四鸟，其乐融融。选择此类礼品一定要赶在服装换季之前，而且要比竞争对手快一步，一般一年送两次，春季一次，秋季一次。

　　低值易耗品

　　此类礼品主要包括香皂、洗衣粉、洗发水和洗手液等日化类产品，此外还包括矿泉水、绿茶和可乐等饮料。这类礼品的特点是单位价值较低，而且极容易被消耗掉，并且还比较稳定的需要不断补充。由于终端在促销期间积分一般不会太大，送大额的礼品他们不容易拿到，所以对他们吸引力较小，而这些小额的实用易耗品对他们效果较好。这类礼品每个月都可以送，但饮料最好考虑放在夏季。

　　应景类礼品

　　应景类礼品就是逢年过节时送给目标客户具有鲜明节日特色的促销性礼物，像年历、年画、台历、挂历和日历式笔记本、便签本以及福字、对联之类的。这类礼品的特点节日色彩很浓，而且极富有纪念和珍藏意义，所以是传播企业文化和形象的非常好的载体。而且这类礼品会在半年到一年的时间内持续不断和客户进行“零距离接触”，其品牌力潜移默化的作用是显而易见的。

　　装饰类礼品

　　这类礼品常见的主要有钥匙扣、钥匙链，手机座和墙贴等种类。它的主要特点是小巧玲珑，美观性较强，而且还具有一定的实用价值。此类礼品在制作过程中一定要考虑造型的新颖程度，否则其促销效果和传播效果就会大打折扣。小巧玲珑的此类礼品一般都会被广泛接受，客户不但本人特别喜欢，而且还会把它当作一种很有特色的礼品赠送给自己的亲朋好友，无形中企业的形象又进一步得到了传播。但应当注意的是，如果造型形象欠佳，给客户留下负面影响，品牌形象大打折扣。

　　总而言之，终端促销品的选择要把握几点原则：一是要所选择礼品的单位价值较低，便于客户获得;二是要强调礼品本身的实用价值，对终端的工作和生活有帮助;三是要便于传播品牌的亲和力和企业文化内涵。当然，终端促销礼品的种类层出不穷，不一而足，本文只列了常见的几种，希望大家能够进行补充和指正。