青岛美鹰赵明 三大壁垒立足汽车美容行业

　　搜狐汽车：这里是2012年雅森汽车用品暨改装展博览会搜狐汽车演播室，今天我们请到了来自青岛美鹰的CEO赵明博士，您好。

　　赵明：大家好，我是青岛美鹰CEO赵明。

青岛美鹰CEO赵明

　　搜狐汽车：美鹰公司成立于哪一年？

　　赵明：美鹰公司严格来讲成立于96年，97年初吧，到今年是14个年头。

　　搜狐汽车：刚开始员工有多少人、产值多少，现在多少人？

　　赵明：刚开始创业的时候公司几个人，在济南，完完全全卖最早的那个蓝色产品，每种带几个，包括公司号称的第一员工，一个叫王广军的，那些员工现在都还在。从几个人目前发展到三百多个人，将近四百个人，这样一个庞大的队伍。营业额那更是翻天覆地了，营业额刚开始的几十万，十几万到现在将近一个亿，那就非常的庞大。像这样一个营业额，按道理来讲我们一般很少讲这个东西，在美容用品行业里面，恐怕我们总的销售额是我们下面几个同行的，二三四五六名加起来的总和，所以目前发展起来比较快。特别是近两年的速度，我们有时候在年会跟我们员工讲话的时候，作为领导我们自己就感到太快了，适应不了这个速度的变化。

　　搜狐汽车：这种快的原因是什么？有哪几个方面？是因为市场问题，还有产品业务链的问题。

　　赵明：这个快是多方面的。一个是跟企业发展影响越来越大，市场份额是自动扩大的。在以前我们找客户，我跟全国客户在讲话的时候，我说我的种花养草理论。实际上市场有时候就像一个蝴蝶，小时候抓过蝴蝶，有一点追不上它。后来我就告诉我们美鹰员工市场不要追，追不上来的，我们停下来，为什么不种点花，种点草，让花更鲜艳，草更肥美，蜜蜂、蝴蝶不就来了吗。实际上美鹰的理念就是这样子，现在的客户没有一家客户是走上门跟人家商议，李先生你卖我们产品，一个都没有。所有的客户都是听到我们这种产品，然后知道我们的模式，主动的去申请，是这样一个情况。所以市场是这样子。

　　那么企业也是这样，当你的企业发展到一定程度以后，它的发展速度有的时候不是领导人能控制住的，发展的惯性。什么所谓的惯性？你几百号员工大家都在努力，你这个努力的结果，就像你们公司也是一样的。从小公司到大公司，一个公司从上第一个台阶的时候，可能就很容易，第二个台阶的时候，你也很容易，但你上到第三个台阶的时候，因为企业需要管理，等等的可能就比较费力。但是当你把企业的所有发展的东西，所需要的动力，发展的瓶颈全给解决以后，那企业的发展就特别快速，像美鹰这两年面临的问题就是这样子。产品线迅速的拉宽，以前从一个单纯的美容漆面用品，扩展到清洁，到保养，到养护，到太阳膜，我们拉宽了一个非常大的产品链。

　　搜狐汽车：面对纷杂的汽车养护产品，车主在选择的时候，有哪些建议？

　　赵明：这些产品实事求是来讲确确实实现在国内的品牌非常多，我在全国各地讲课的时候，跟我们客户讲，实际上实事求是来说无论从美容产品，到养护产品，基本上都是大同小异。你绝对不能说哪一家产品特别棒，比如我是美鹰的CEO，我都不能说美鹰的产品比别人强。因为这个市场凡是专业的人士你都明白的，比如说美容产品，漆面护理的产品，所谓的釉类，从美光到龟牌到美鹰，到所有其他的这些品牌，实际上就是那些东西。你所有的美容产品了不起，要不然你是二氧化硅，要不然你是二氧化锡，只不过是那个组成，只不过品牌不一样，文化理念不一样，仅此这些东西而已。

　　我经常跟我们的客户讲的一句话，实际上任何一个客户，他买产品，他拿的不单单是这样一个产品。比如我们的客户，从美鹰拿到产品以后，最重要的除了产品以外还能拿到什么。不单是服务，你能不能拿到我给大家讲的这个口头禅，九个字，首先是怎么用，就是技术问题，第二怎么卖，第三怎么管。这很要命的，如果你拿到一个产品以后，你仅仅拿到了怎么用，那就是目前太简单了。所以大部分的产品拿到家以后仓库里面一放变成了库存了，这一点上是我们在前面客户面前公开承诺的，我们的产品12个月，任何一家你拿了产品12个月没有销完的可以给公司打电话，可以跟公司联系，我们可以召回，估计国内没有人可以这样做的。

　　搜狐汽车：召回的产品会不会过期？

　　赵明：如果半年，如果一年以内召回，基本上包装没有坏，没有烂，我们基本上按九折，八五折给你收回了，对客户来讲是一个巨大的帮助。所以说产品的区别不是很大的，你看美鹰的，目前美容类的产品就分漆面养护的产品分两大类，一个就是釉类，漆面增艳增亮的，第二个结晶体类，你釉类的产品，美光、龟牌、美鹰、格耐这都是釉类的产品。

　　第二类就是汽车免拆维护类的产品，实际上除了国产的产品以外，目前大量的国产化。坦率的讲，我还没有用过国产的产品，我们美鹰从来没有用过国产的产品。当然国外进口的产品，那么我还是同样一个观点，你不能说美国的哪一个品牌就比德国哪一个品牌强，你日本的哪一个品牌就比德国的哪一个品牌强，都不见得，或者日本的品牌比美国强，美国比日本强，日本比德国强，德国又比意大利强。国内目前存在的几个进口品牌，基本上多是不错的效果。我还是那句话，你无论从哪一家引进这个产品，除了产品以外，你还能拿到什么，这个才是最关键的。

　　搜狐汽车：有很多非汽车领域的投资人，也想进入汽车后市场，汽车美容店，加盟连锁店，但是这里面有一些泡沫，有些是被忽悠的交钱了，交了加盟费之后结果发现产品卖不出去，做倒了。经销商在选择加盟的时候，应该注意哪几点？ 哪些是真正能够带来利润的？这个如何选择？

　　赵明：实际上这也是不是一两句话能够说清楚的问题。我始终认为我们这个行业汽车后市场，企业比较小，产业比较大的一个行业。每家企业单个的企业都非常小，没有企业的产值上亿的，企业小。但是行业大。

　　搜狐汽车：美鹰从96年成立到2012年有16年了，有哪几个拐点？

　　赵明：有几个很重要的拐点，第一个，实际上从济南搬到青岛，这是第一个拐点。从单一的产品，我们从大瓶装，变成六瓶装，这是一个拐点，这是根据市场的需要。以前我们就是一小瓶，后来变成一大瓶，用的时候就往外挤就可以了，就是现在的美光，大家牌子都是这样做的。我们领导这个行业很多新潮流，一个车一年做六次，我们装六小瓶子都是我们发明的，现在全国全行业都在学。

　　我们第二个拐点，就是我们的太阳膜的上马。前几年太阳膜，艺术烤漆，把我们产品线第一次拉宽。第一个拐点把釉的产品从一瓶变成六瓶，第二个拐点就是我们美鹰的产品线真正的拉宽了，从美容产品到艺术烤漆，特快光补，太阳膜，往这个方向来走，07、08年，2010年公司又进行了革命性的改革，把我们产品模式，市场模式彻底的做了一个自我革命。美鹰的口碑迅速的膨胀，或者市场的迅速膨胀，为什么我们光一个美容产品能做上上亿的营业额，估计国内再牛的美容产品很难达到这样一个数额。

　　搜狐汽车：怎么一个革命呢？

　　赵明：从事件上来说吧，第一，我们成立了我们国内第一家产品研究院，我们国内没有一个企业去搞这种东西的。我们成立产品研究院，产品研究院成立以后，我们网络了国内对产品方面有一定研究的这些大学生，研究生，我们清一色的研究生，对我们自己的产品进行科学的调理性的梳理，你的产品线到底科不科学。说白了我们产品研究院成立以后，我们把国内可以说有一家算一家，只要是我们竞争对手，只要是我们同行的，我们全部拿产品过来进行解剖，研究，到底这个产品比我们好在哪里，我们比别人好在哪里。09年一年，都成立都在干这个事情。产品研究院成立以后，刚才说的这些产品都是产品研究院这帮人做的。

　　搜狐汽车：有些同类企业也在做这些东西，跟您说的一模一样，你比他们不一样的点在哪？

　　赵明：这个东西我也没有研究过，比如安弗客也有他的研究院，坦率讲也没有研究过它的研究院。但是实事求是来讲我敢自负的说，大部分的研究院是名存实亡，我敢负责任的讲，怎么样一个名存实亡。我的研究院的编制，一个产品研究院将近二十个人，而且是不盈利的。哪一个企业他的产品研究院，不要说二十个人，三个人专职的，什么都不干的，我就服他。

　　搜狐汽车：综合因素造成的这个问题。

　　赵明：那当然也是，你说美鹰的发展仅仅是靠研究院不可能，这是一个机构。产品研究院他们研究什么呢？他们就推出了，我们从2010年我们三大壁垒，这都是产品研究院研究成果，美鹰生存只有三大壁垒，产品壁垒，服务模式壁垒，企业文化壁垒。

　　搜狐汽车：产品同质化非常严重。

　　赵明：但是我就一个要求，我们产品绝对不能比任何一家差，这就是赵总给你们的标准，这就是产品壁垒，因为这个壁垒很难保持。为什么跟你谈到壁垒，为什么设计研究院，研究院就是研究壁垒的，什么叫壁垒？是别人无法逾越性的东西，包括你们搜狐，那么多门户网站，你们号称是全国最大的门户网站。真的是这样子，你有竞争优势，但是不一定有竞争壁垒，竞争壁垒才是你我这些企业立于不败之地最根本的东西。

　　目前我们核心客户才两千多家，那八千家去哪了？死掉的，割韭菜割掉的，进了你的货卖不出去，就是这样子。所以任何一家，他都不是需要这个产品，他真正需要这个产品给他带来这个利润。你就问赵明，问你自己，你的团队能不能给他们带来利润？这就是问题的关键。你的服务模式就要达到这个结果。

　　搜狐汽车：每个人年收入能达到哪个水平？

　　赵明：每个人年薪不会低于十万块钱，所以我跟他们讲取之于民，用之于民，你们有没有本事，市场大得狠，我有56个店长，刚才讲的全国技术支持中心，那是我们的技术支持中心支持着全国技术支持，你家技工跑了吗，来，两天是免费的，超过两天以后，一天就是150，我是收费的，很厉害。这是第一个全国技术支持中心。

　　第二个我们叫渠道管理中心，这个渠道管理中心有56个杀手级的店长，大部分店铺管理之所以不好，店铺管理之所以不好，是因为缺乏管理，为什么倒闭，自我成长能力太低。为什么自我成长能力太低，没有一个好头。夫妻俩开夫妻店的，没有一个人受过专业训练，老公是店长，老婆副店长兼收银员，怎么能玩转嘛。

　　第三个壁垒我们叫做文化壁垒，这个文化壁垒跟服务模式壁垒是相辅相成，你中有我，我中有你的。你没有这个文化壁垒，文化壁垒才是永远根深蒂固的壁垒。文化壁垒才是让你的客户像疯了一样跟着你的壁垒。美鹰的文化壁垒是什么？我们四个字，实际上美鹰的平台文化，家、爱、成长。到美鹰总部可以看得到，一开会永远四个字，家、爱、成长。什么是家啊？你说家你就是家了吗？开玩笑，如果你住的没有家的痕迹，开玩笑的。家、爱和成长。什么叫家？我们有我们的定义，所有授权销售美鹰产品的企业、店铺，都是在一个家族，都是一个家族成员。

　　你们现在呢？老死不相往来，同行到你家拍个照片，对不起，不允许拍照。有什么啊，你们都是跟赵总学的，有什么呢？你们能不能做到像兄弟姐妹一样互通有无，共同学习，共同进步呢，这就是家的概念。所以为了落实这个家的概念，我怎么办呢？我在每一个省成立一个鹰联，就像一个行业协会一样。但是鹰联怎么玩，什么叫模式，这就是文化模式。非常成熟的，牛得狠鹰联。鹰联是你们自己内部的组织，县级单位，每一个区，每个城市只能一家。全国各地，除了西藏、青海每一个省市都有自己的鹰联，秘书长是你们自己选的。

　　搜狐汽车：您就像是美鹰的灵魂人物，就像搜狐的灵魂人物是张朝阳是一样。

　　赵明：就是一模一样的道理。每个省我们有一个鹰联，鹰联是自己内部的一个组织，他们自己玩的，但是全是美鹰的核心级客户。我干什么呢，鹰联秘书长开会，我们开鹰联秘书长会议，一个省就一个人头，那这个人头，说实在话来讲就是美鹰的第一级部队，它的店铺被美鹰扶持得蒸蒸日上，这就是家。

　　什么叫爱呢？更厉害，你既然是家了，既然是兄弟姐妹了，必须有爱。爸妈怎么爱子女的，子女怎么爱爸妈的。美鹰像大家爸妈一样的角色一样。

　　搜狐汽车：他们特别认同美鹰的文化和理念。

　　赵明：对，就是财富海景，这个财富海景是专门培养老板的，一年通过八堂课学习，每堂课四天四夜，我有一个口号，我让你从一个小业主变成一个企业家。一个小店老板是不是小业主，我让你从一个小业主变成一个企业家。

　　第二个学院叫做金牌店长孵化学院，第三个学院叫做销售支持成功学院（音），第四个学院叫做高级制技师成长学院，我们的客户谁敢这样做，谁又能这样做，除了潘丽华自己有一个培训机构以外，谁能做吗？潘总今年也正是向他的客户说，我们也要成立商学院。但是潘总有这个能力，他也有这个人脉，但是除了潘总以外，国内谁敢这样说，只会遭到我的耻笑，不可能的。而且这些东西全是免费的，所谓的免费，就是食宿自理就可以了，学七天，这些老师要不要费用，总部要不要水电，人工支持，这全是费用，全是免费的，这是不是爱嘛。我还有一句著名的话，当你筋疲力尽的时候，请记住还有一只手在托你前行，什么叫爱，这就是爱。你只要打电话告诉总部，到我们渠道服务部说，我们总监姓彭总，彭总我现在需要支持。一个星期以内如果没有超级店长到你家支持，算赵总吹牛。这是不是爱吗？

　　搜狐汽车：很难让其他企业超越。

　　赵明：就因为我们产品壁垒，模式壁垒，文化壁垒，三大壁垒造就了美鹰的今天，这些壁垒是谁做的呢？这些壁垒就是产品研究院研究出来的。产品研究院研究完以后，他自己没法推广，我们就成立了商学院，我们成立了全国技术支持中心，我们成立了全国渠道服务中心。我们在各省建立我们自己的服务站，我们搞全国技师大比武，我们搞全国店长大轮训，我们成立全国鹰联。是一环紧扣一环的。

　　为什么我说你没法模仿你就知道了，以前我们说都不说，但是你知道了以后，你想模仿很难。因为这里面需要大量的人力、物理，还有智力。

　　搜狐汽车：现在美鹰旗下有多少家店面？

　　赵明：这都是我们核心机密，可以讲，因为讲过以后，一下点醒梦中人，点醒我们同行业很多兄弟单位。大家都在追求这种绝对的量，实际上这是一个误区，美鹰最高峰的时候，4362家店铺，就像你生孩子一样，你生了要养。你只生不养，谁不会做啊，谁买你的产品，拿走拿走，拿吧！你四千多家店铺，我刚才刚骂过特福莱，美鹰才三百多号人，平均到四千家，你平均一下，你看看你能不能服务过来？我们服务模式是啥，我们有一个表格，这都是机密的机密了。我们有一个服务表格，这是北京市，北京天津，假设我们有52家店铺，这52家是一个表格，我们从52家我们是排计划的。三天一家，我们留出来休息时间以后，把一年，把几月几号去你家，在你家待几天计划全部都排好的。一过完年以后，我们以邮件的形式发到你家了。今年来我家三，3月4号一次，6月份一次，最后9月份来一次，我们是这样玩的，谁能做到啊。

　　搜狐汽车：追求精而不是量？

　　赵明：是的，以前我们就犯这样的错误，我们第三次转型就转的这个。我们在2010年不是做加法，我们在做减法，一下我们砍掉两千家，全中国这个行业里面谁有这个魄力，砍掉两千家，他们开发开发不出来。你砍掉两千家以后我们才能排这个表，我就给你算一笔帐，我就不说谁了，我们跟美鹰差不多，我们也不比它少，他们怎么样怎么样，我们也差不多三千家，行，营业额多少，三千万。三千万的营业额，三千家什么概念，一千才卖一年一万块钱，还好意思说吗，一万块钱平均到每个月八百块，一个月八百块，那八百块什么概念呢？一个月就卖你两盒产品，这叫客户嘛。什么意义呢？我们在去年又在减，减到多少了？一千五百家我能达到一个亿，什么概念呢。为什么说这是我们核心机密，今年公布了2015年计划，1500家客户，2015年美鹰减到1300家客户，还要再继续减，美鹰最高值就是1300家客户，但是美鹰的营业额到2015年必须达到3.2个亿，这是我们算出来的。要的不是客户的总量，要的单位客户的贡献率，那才叫你的市场。有五千家客户忙得像小兔子一样，小腿都跑细了，结果呢，平均一家给你进五千块钱有什么用啊？我们要的不是那种客户。

　　搜狐汽车：您确实在这个行业开创了一个比较新潮的发展模式。

　　赵明：我们要的是认同美鹰理念，欣赏美鹰的产品，对美鹰绝对忠诚，跟着美鹰走的。我们要的是具有高度的自我成长能力，能跟着美鹰的发展而发展，单位价值巨大的这种客户。而不是要的你花巨大的功力还没有把它吹醒的那种客户。而不是要那种大量的睡眠客户，要它干嘛。为什么我很欣赏潘丽华，全国她有一千家客户，而且去年2.5个亿的营业额。自愧不如，赶不上，潘丽华高手啊，全国再找到第二个人让我用这种语言来评价的，无论哪一家都没有。

　　搜狐汽车：那美鹰下面的经销商以后更有压力了，您的这个新闻一出来，到2015年还要再减。

　　赵明：2015年最高数值我们美鹰的客户就1300家，我就要1300家，我在全国年会上已经公布了。今年已经去了三千多家，我就告诉他们，2015年只有1300家，是你们里面的谁我不知道，但是这个里面实事求是来讲，那也不排除因为随着美鹰公司的扩大，团队的扩大，我们服务能力加倍的增强。如果目前在服务量服务能力的前提下只能做1300家，我才能服务过来，我才能确保每一家达到这种在当地都是最牛的水平，不盲目求多。我们要的都是年进货额不超过三十万从美鹰，你都不是我们美鹰选择的客户。

　　搜狐汽车：谢谢赵总给我们聊了这么多。