红豪特冯进：4S店和消费者之间 存在误解

　　搜狐汽车：各位搜狐网友大家好，这里是2012年第八届中国广州国际汽车改装服务业展览会，搜狐汽车访谈间，我是来自搜狐汽车用车频道的陈宇。今天我们请到了来自北京红豪特高科技发展有限公司冯进副总经理，下面请冯总向广大的搜狐网友打一声招呼。

　　冯进：各位搜狐的网友大家中午好。

　　搜狐汽车：有一些新的车主可能对红豪特高科技公司不太了解，但是很多老的车主，包括十年以上的车主，对豪特，尤其是豪特燃油精，在十年前他们首创进入了加油站销售豪特燃油精的这种模式。今天我们请红豪特高科技发展有限公司的冯总再把红豪特公司一些历史和一些产品情况向广大网友朋友们做一个介绍。

　　冯进：由我来给大家介绍一下红豪特公司的发展历程吧，首先北京红豪特高科技发展有限公司成立于1998年，在1998年我们公司开始涉足燃油添加剂领域，也是率先第一个提出来在加油站领域销售燃油添加剂产品的一个公司。截止到现在我们豪特燃油精的产品还是在全国各地的一些加油站在销售。在2004年红豪特公司也是从德国CDP公司引进了旗下的PROTEC品牌，全系列的汽车养护产品。截止到现在，我们在全国已经服务的4S店大概有四百余家，在2012年广州汽车展会上，我们带来全新的汽车后市场养护产品体验式营销的一个理念。接下来一会儿我会给大家做详细的介绍。

　　搜狐汽车：您现在给介绍一下如何进行体验式营销的？

　　冯进：我们所有的车主都面临一个问题，我们到4S店去保养，绝大部分都是被动消费，也就是说4S店的前台的接待，或者是后场维修人员向我们介绍什么，我们消费什么。而很多东西我们是不清楚的，特别是像我们主推是做养护产品，比如说像清洗油路，清洗润滑系统，很多消费者不太清楚，也不清楚为什么要清洗，清洗完达到什么效果，有很多是听说而已。我们现在通过这么多年的努力和经验的积累，我们在2012年推出汽车4S店和我们车主一种互动式的这种体验式的营销方式。这种方式其实受益最大的是我们车主，我们是利用4S店的车主学堂，或者养护学堂的平台，我们会给广大车主进行从视觉上、听觉上和我们行为感触上一种活动方式。

　　第一从视觉上我们已经拍摄好了各个系统演示的光盘，我们广大的车主可以通过光盘可以看一下汽车行驶过程中，还有使用过程中，我们这几大系统出现什么问题，为什么会产生这些问题？然后我们一些服务团队，还有4S店服务团队会向车主介绍，这些问题产生了以后会带来了哪些问题，我们应该如何解决？然后第三步，我们的服务团队会给广大车主从头到尾做一种演示，这个演示是告诉我们广大车主对视觉和听觉充分的认识和理解，和感知。

　　做完了以后，我们还会引导车主来亲自上台，自己动手参与，这个流程是非常安全，也是完全通过德国TOA标准认证的一种方式。这样的话，车主通过视觉、听觉和行为，他充分感知到整个在保养的时候，为什么要做这些？做了能够带来什么，这样的话，我们的消费者可能会由被动消费变为主动消费，这样的话，也化解了我们消费者对4S店一些质疑，同时4S店和消费者之间以前也存在一些误解和矛盾，我们通过这种方式可以完全解决这个问题。作为我们来讲，我们实际上我把我们定位为4S店和消费者之间的沟通桥梁，是这样的。

　　搜狐汽车：这种模式已经复制了四百个4S店了吗？

　　冯进：现在从去年的12月份已经在我们合作的圆通集团旗下的店已经开始，在今年展会也是充分展示了以后，今年我们会遍布全国服务团队全部做这些工作。当然这四百多家企业是我们现有的合作，在今年肯定还会有很多新企业加入我们的合作伙伴。

　　搜狐汽车：您能举一个具体的例子，比如这种养护服务，涉及到大众消费者最容易日常接触到的一个项目，比如是哪个项目？是怎么一个操作流程？

　　冯进：我举个例子，比如我们更换机油，更换机油应该是频率比较频繁的一个服务项目，我们更换机油的话，我们是通过一种体验。正常常规的更换机油的方法是什么样，我们通过一个试管模拟实验，把这个常规换油的结果告诉我的车主，我们还会通过你做了整个换机油，清洗润滑系统这个服务以后，你换机油的效果是什么样子，这个前后对比反差非常大。

　　消费者可以通过这个方法了解到我们为什么要定期把润滑系统清洗，其实最终的结果，我们用文字来表达的话，我们要把干净的机油加到干净的发动机里面，然后我们用这种流程方式，让客户充分意识到。其实身边已经有很多做类似这种服务的，但是我们消费者并不知道，为什么？我们通过这种方式，会让消费者意识到。当然这个仅仅是一项功能而已。

　　还有我们清洗润滑系统第二个目的，就是要平衡它的气缸压力，因为车辆在行驶一段时间以后，气缸压力一定会出现不均衡，如果一个品质好的产品的话，一方面能够达到清洁的效果，另一方面可以达到均衡气缸压力的效果。

　　搜狐汽车：是不是有一些直观的照片，或者设备。

　　冯进：一方面会现场给大家做演示的，大家既能够看到实际效果，又能够看到数据，全部都有。

　　搜狐汽车：是不是有一些透明的这种设备是吗？

　　冯进：我们有一种也是从德国引进的一个气缸压力表，我们其实很简单，所有的科技含量全部融在产品里，我在使用这个产品之前会测一下，使用产品之后什么都不动我再测一下，这样的话，前后的气缸均衡比，数据马上就出来了。然后我们通过试管实验可以让大家看到洁净程度，也就是常规换油，你的油干净程度怎么样，你清洗完以后干净的程度怎么样。

　　搜狐汽车：非常好，现在有这种换油还有什么项目？

　　冯进：还有燃油系统的清洗，燃油系统的清洗第一就是要清除整个油箱，油路到喷油嘴的胶质，第二个我们要清除油箱、油路里面的水分。其实我们很多车主并不知道胶质是什么东西？他可能听说过积碳，可能是黑色的那种东西，但是积碳的前身是什么，是胶质和沥青质，胶质可能很多车主没有见过。我们通过这种演示让大家见到汽油氧化以后第一步形成胶质，胶质是怎么形成的，形成胶质的时候就要清除掉，而不是等它形成积碳的时候再去做这个服务做那个服务，甚至去维修，去更换零部件。在它胶质形成的时候，把它去除掉。我们通过这种试管实验，可以充分的展示胶质形成了以后，使用我们产品以后的话，胶质怎么去除掉，同时又非常安全。

　　第二点油箱油路里面一定是有水分存在的，这个水分我们如何通过我们这种方法，把水分从油箱油路里面带出来，让整个油箱、油路里面没有水分，因为一旦有水分，肯定会出现腐蚀、锈蚀。我们也通过这种演示，让客户亲自能够看到听到，而且感兴趣可以亲自动手来做。

　　搜狐汽车：这个项目已经运作多长时间了？这种体验式的营销？

　　冯进：我们在04年刚引进这个产品的时候，就已经开始用这种方式，但这种方式以前只是给4S店这些服务人员在做，首先让4S店这些服务人员知道。但是真正给消费者做的非常少。但是我们在2011年底的时候，我们也通过这么多年的积累，我们也发现了这个趋势。因为消费者确实很迫切的需要这种工具了解这些常识，特别现在目前中国的整个机动车保有量，乘用车当时大概有一亿台差不多，接下来每年以15%以上递增速度，他们对车保养的这种需求是非常大的。在保养过程中，他们更需要去了解，如何保养是最经济的，如何保养是能够让车辆在使用过程中不出问题的。这个时候我们决定在2012年彻底不但向4S店推广，而且同时向我们客户推广这种方式。

　　搜狐汽车：非常直观向消费者进行展示，还有一点，现在很多汽车用品厂商希望进入4S店，而红豪特公司也做了十多年汽车用品这一块推广，能简单给广大其他厂商分享一下如何合作？跟4S店如何合作的这种经验？

　　冯进：可以，我们一如既往的合作模式，我们提倡的是全面客户满意。其实跟我们的 一个行业专家的理念不谋而合，什么是全面客户满意呢？首先让我面对的渠道4S店满意，如何让他们满意呢？我们会提供品质非常好的德国标准的产品，会提供非常好的设备，会提供人员支持，提供相应的营销方案很多服务，这个是让我们4S店满意，让我们的渠道满意。第二个我们还会让我们4S店的客户满意，也就是让客户的客户满意，让消费者满意，怎么让消费者满意呢？我们结合消费者一些需求和相应的一些消费习惯，会跟4S店共同来去做一些工作，来帮助消费者更好的保养车辆。

　　比如现在提出来这个体验式的消费，实际上就是建立在4S店和消费者之间的沟通桥梁上，我们搭了一个更好的平台，让他们充分的理解、化解矛盾，明明白白消费，消费者花钱了，得到满足了，得到满意了，车辆也保养好了，4S店也赚到了他应该赚到的利润，同时消费者还满意，我们一直保持这种理念，所以说我们合作的4S店越来越多，然后一些大集团也是长期在合作，包括像物产圆通，包括庞大我们一直在合作。

　　搜狐汽车：豪特也有十多年了，如何做到放心消费品这种境界呢？

　　冯进：首先因为我们的产品全部都是进口产品，进口产品的话，比如我们从德国进口的这些产品，在德国本身出来的时候，已经通过了德国TOA这种检验标准。虽然它有这种检验标准，但是我们公司的专门的物流部，我们也专门有一个质检机构，我们按照德国提供给我们的所有标准，入厂之前，收货之前我们也要抽检，符合达标了以后我们才会入库，也就是双重保险。完全保证符合德国标准前提下，给中国消费者提供这种满意的产品。我们在产品品质保证上面来讲我们是双重保险，从我们经营理念来讲，一定要给汽车养护市场提供品质好，而且效果要好的这种产品，这个是我们一直以来坚持的。

　　搜狐汽车：红豪特是一个教科书的营销方式，做得非常好。下面请您向广大网友做一个总结性的发言。

　　冯进：其实现在我们汽车真的是进入寻常百姓家了，我也是这个行业，已经从业了十四年，这四十年里面也是看到了汽车从无到有，包括我自己也是从没有车到现在的两台车，可能接下来还要有第三台车，汽车在中国的发展真的是非常快。很多车主，其实我是做整个售后的，给广大车主一个建议，我们接下来的消费要明明白白消费，当然我们作为从业人员来讲，也会为广大消费者提供这种明明白白消费的这种方式和平台。还是问候一下广大的车主，我们豪特接下来的工作会更加努力，包括在加油站体系里面，在4S店体系里面提供品质更好的产品，提供品质更好的服务。

　　搜狐汽车：谢谢北京红豪特高科技发展有限公司冯进副总经理的光临，也谢谢广大搜狐网友的关注，谢谢大家。