借“道”商超 汽车用品企业制胜终端卖场
大家车网 2011-01-11 00:00 来源：汽车内饰网 作者:
中国2010年汽车产销量双超1800万辆，“汽车大国”呼之欲出，与之相对应的汽车后市场“顺其自然”地成为了目前发展最快、前景最好的行业之一。纵观现在汽车用品行业，走省、地、县逐级的整批零担（装潢美容、洗车店）的传统渠道，发展代理经销商仍然是主流，但随着2008年后期的市场变化：一是以GPS导航仪为代表的汽车电子用品的兴起；二是国人对汽车内饰用品的需求迅速增长；再者电子商务横扫全球，网上购物越来越便捷，汽车用品最有希望成为销售排行前十的门类。
汽车用品是指汽车出厂后应用于汽车改装、汽车美容、汽车装饰等汽车零部件及相关产品，传统可以分为汽车电子用品、汽车美容用品、汽车养护用品、汽车装饰用品、汽车改装用品、汽车安全用品、汽车维修工具等7个大类。
进入门槛低，利润空间大，国外巨头蚕食，国内大企业瓜分，汽车用品市场虽然大，但走传统渠道那套老模式，让勇于挑战的新世代失去开拓疆土的热情。从2010转入2011年，更多的企业纷纷争食4S店渠道资源，“磨刀霍霍”强势推动4S店的进军大计。那正兴起的商超渠道呢？
生产商→经销商→零售商→消费者，我们可以看见，在这一产品流转的链条上，零售商是直面消费者的，而商超作为现代零售业态最主要的形式，又处在零售业的最前端。超市最大的优势，就是它占有消费者这一不可或缺的资源，它本身是商品交换的场所，能很敏感地觉察到消费需求变化，超市所有的产品组合也是围绕消费需求变化而变化的。
商超市场如此诱人，为何汽车用品在商超中的身影是少之又少的呢？
首先，是人力不足，特别是缺乏上少专业销售人才
商超有相对复杂的操作管理手法，是一个非常专业的销售渠道。汽车用品企业，特别行业多以中小型企业为主的销售人员大多是做批发的“老手”，对超市知之甚少。
第二，促销支持系统落后
商超渠道竞争激烈，促销成了常规销售手段，中小企业品牌力弱，进商超如果促销跟不上，不如不进。
三、销售支持系统空白
传统渠道有“三费”，产品不需要严格界定国际条码，破损与即期不退换也成了低端市场行规，厂家自己也是粗放式管理，断货时有发生，但这些东西在商超渠道就必须得改。
四、销商队伍与商超渠道要求格格不入
一般中小汽车用品企业大多依赖经销商销售，在面对超市渠道时会发现这些曾经立下汗马功劳的经销商队伍现在变成了最大的障碍--这一点是希望进入商超渠道的企业的“死穴”，只有攻破这个才有机会在商超渠道生存。
汽车用品企业“单枪匹马”进入商超的大难题还有：
资金不足
商超渠道销售点的特点是：起量快，而且压款大，正常情况下商超渠道的压款是月销售额的三倍。这就要求商超供货商有雄厚的资金实力。
运力不足
商超自身库房小，产品流速快，配送要求非常高，有时候上午订货中午就要求送达。商超多在城区，大车不方便行驶，而且商超接货手续较复杂，送一趟货的时间较长，这就要求必须是小的货车运送。
还有的就是一般纳税人资格。商超要开增值税发票，汽车用品供货企业如果不是一般纳税人资格将会带来更多的不便。
因此，汽车用品企业如何借商超渠道制胜终端卖场？
想进商超渠道的企业必须引入熟悉商超业务人才带动整个销售队伍快速进步、改进促销机制、增强业务执行与销售服务功能、引入商超业务熟手，根据计划储备资金、提升运力，获得纳税人资格。但做足了这些功夫，需要投入太长的时间，按照汽车用品行业发展速度，我们等不及了。我们要寻找“捷径”——利用现有的资源，保持自己的供货商角色，与已有商超渠道资源的商家联盟，整合最优势的资源快速攻陷商超这块“宝地”是当务之急也是明智之选。
责任编辑: 陈喆