中国汽车4S店汽车用品经营现状调查

　　1.1抽样调查
　　(一)问卷设计与样本
　　研究小组将目前中国4S店汽车用品经营现状划分为管理模式、销售情况、采购结算体系、经营障碍和发展趋势等五方面作为基本衡量标准，围绕这五个方面设计调研问卷，并征求行业协会和市场专家意见修正后，整理出涵盖22项问题的市场调查问卷。中国汽车4S店的分布状况和经济发展水平紧密联系在一起，基于此，采用分类随机抽样的方法，在极具代表性的的广州、上海、北京、深圳各抽取50家、在其余全国各地级市随机抽取5家，采用电子邮件和邮寄的方式，向全国共发放调查问卷共计1545份，回收问卷1391份，其中有效问卷1269份，响应率为90.0%，有效反应率为82.1%。为更加清晰直观的反映数据统计结果，再根据区域比例，从中随机抽取,800份有效样本作为数据分析依据。
　　调查时间为2008年9月1日-2009年1月20日。
　　(二)统计分析
　　1、基本状况
　　中国4S店（集团）经营规模示意图
　　调查结果显示
　　(1)我国4S店的经营规模以单体店和10家以下的中小型4S集团经营为主体，其中单体店为22.86%，2-10家为68.57%，10家以上的大型集团不足10%。从市场经济学的角度来说，汽车销售行业同样也存在着抗风险的问题，而根据2008年有关统计数据显示，全国有近30%的4S店出现全面亏损，甚至出现资金链断裂从而走向消亡，这可能都与其经营规模有关。
　　在北美地区，经销商数量在上百家的汽车经销商集团有三家，而经销商数量在十家以上的就有四十多家。经销商集团的权益不仅受到汽车经销商协会(NADA)的保护，更重要的是他们在不断地与厂家争取在汽车设计、生产和销售上等各个环节的话语权，使有些一方独大的生产厂家不得不倾听来自经销商的建议和呼声。
　　汽车销售集团化在上个世纪90年代末的美国非常盛行，到本世纪初，美国汽车经销商集团已经成为美国车市一支不可忽视的中坚力量。以在2001年北美汽车集团中排在前三位的AutoNationGroup、UnitedAutoGroup和SonicAutomotive为例，其总销量该年度达到120万辆。这种汽车经销商集团的壮大和崛起，改变了美国汽车制造商和销售商以往的从属关系，从而使美国汽车经销商在汽车后市场领域占据主导地位。
　　这种主导地位体现在许多方面，比如，这些经销商集团的店中往往经营多种品牌的汽车，汽车公司也不得以顺从他们的要求，因为他们的销售量比例大的事实使汽车公司不敢藐视和放弃这块市场。
　　如今，美国汽车制造商和经销商的关系是平等的，经销商的权利首先受到美国汽车经销商协会(NADA)的保护。而且，随着经销商集团的发展壮大，他们已经具备了和汽车制造商讨价还价的资本。在美国，经销商集团要想扩大自己的销售规模有两种手段：从汽车制造商手中获得更多品牌的销售代理权或联合其他的销售集团进行兼并重组。2002年8月，排名第六的第一汽车集团(Group1AutomotiveInc.)收购了排名第86位的密勒汽车集团(MillerAutomotiveGroup)，这次并购使得双方的销量大大增加。但是，扩张只是开始，是一个集团追求更大发展的前提。在100强中排名第一的国家汽车公司(AutoNationInc.)的发展就是美国经销商集团发展的一个典型。20世纪90年代后期，美国汽车专卖店疯狂扩张的时候，AutoNation不断壮大，从开始仅有的3个品牌销售代理权快速发展到了目前的28个。规模壮大之后，他们便将注意力转移到了经销权的科学管理、树立集团形象和追求利润最大化等问题上来。虽然该集团去年的销量下降了6%，仅为426706辆，总收入下降了3.8%，仅为193亿美元;但是，净利润却上升了6.6%，达到了3.739亿美元。在美国经济不景气、汽车销量不断下降的大潮流中，无论是已经相当成熟的AutoNation，还是处在追求规模阶段的其他小型汽车销售集团，都已经明确了一个观点：销量和总收入不是他们追求的目标，可持续性发展才是他们的利益所在。对于任何一个经销商来说，卖出的车能够赚到钱这才是最实在的。
　　AutoNation的想法很明确，要想赚钱，就不能被汽车制造商“牵着鼻子走”，一定的规模加上自己的品牌，以及消费者对这个品牌的认可，那么制造商就不能忽视这样的销售集团了。现在，任何一个聪明的制造商，只要想在美国卖车，就不得不与AutoNation打交道，否则他的损失将相当“惨重”。
　　由汽车大道到汽车城上个世纪八十年代至今，美国有些城市，如西雅图市——在宽敞的公路两边，品牌汽车经销商盖起了一个又一个的4S店。这条公路往往被命名为汽车大道。随着时代的发展，从交通安全和经销商财产安全的角度考虑，这种汽车大道逐渐让位于汽车园(或AutoMall，意即汽车超级市场)。这种汽车园一般都有U型的大道环形贯穿，大道两边建成各种不同类型品牌的汽车专卖店，也有保险公司和餐饮服务店。其最主要的特点是消费者可以开车来，很方便地停在道边，到了晚上规定的时间，道路出口会被封闭从而保证了汽车园区内经销商的财产安全，这样的汽车园区有着自己的品牌，吸引30-50公里以外城镇的汽车消费者。如上所说的汽车园区也可以说是汽车城。如世界著名的美国底特律汽车城，它的规模之大是任何其它城市所无法相比的。汽车城不仅在交通上方便了顾客，具有汽车维修服务方便、保险和贷款服务齐全、宣传汽车文化和打造汽车园区品牌等优势。这样的园区也有规模大、环境优美、品牌效益好等优点。或许可以预见，在不远的将来，这种汽车园区将成为中国汽车营销模式的一种主流模式。
　　庞大汽贸集团股份有限公司前身是唐山市冀东机电设备有限公司，始建于1992年10月，是唐山市冀东物贸集团有限责任公司(成立于1994年)的核心企业;冀东机电设备有限公司于2007年12月27日变更于庞大汽贸集团股份有限公司，注册资金41300万元，庞庆华出任董事长兼总经理。庞大汽贸集团坚持抢抓机遇，锐意进取，开拓创新，科学管理，取得了令人瞩目的成绩。目前，企业营销网络已经发展到全国二十多个省(市、自治区)，经营的汽车品牌达四十多种。公司连续七年跨入“河北百强企业”行列，其中连续五年位居前十位。自2005年以来,连续三年跻身中国企业500强和中国服务业企业500强,连续两年荣获中国优秀民营企业。2006年被中国汽车流通协会评为中国汽车销售服务十大企业集团，排序第一名。
　　庞大汽贸是目前国内最大的汽车销售企业，在全国拥有193家4S店，销售除别克、东南汽车、吉利汽车、比亚迪汽车以及国产宝马以外的其余大部分品牌汽车。据了解，庞大汽贸集团自改制以来，销售收入保持连年持续快速增长。2003年共销售各类汽车80900辆，销售收入66.8亿元;2004年销售各类汽车13.75万辆，销售收入98.9亿元;2005年，销售各类汽车13.1万辆，销售收入102.6亿元，而2007年更是销售车辆达20万辆，销售收入210亿元。2008年，该公司共销售了23万辆汽车，税后利润6.4亿元。
　　据估计，去年，大约30%的经销商出现亏损，面临生存压力，而庞大汽贸却借机收购了大量销售网点。比如在齐齐哈尔收购了一家广州本田汽车4S店，在呼和浩特收购了一家斯巴鲁4S店，另外，在山西、锦州也收购了几家其他品牌的4S店，还在洽谈收购某豪华品牌在河南的一家4S店。庞庆华表示，“我的原则是贵了不收”，2009年，庞大汽贸还会寻找机会继续收购。收购现有4S店比新建一家成本要低一些，而且，在有些地方只能收购，不能新建，因为汽车厂家在当地已经不再批准建设新店。
　　收购做大符合中国汽车流通领域集团化、集约化的发展方向，对企业转移经营压力也有着现实意义。
　　4S店乘用车（8座以下）年销量
　　(2)年总销售量(特指8座以下乘用车)六成左右4S店销量在1000辆以下，年销量1000-5000辆的4S店占34.29%，5000辆以上的4S店占总体的4.75%。
　　将以上的数据与成熟国家的汽车销售进行比较，我们发现中国的汽车经销商还处在于比较“弱小”的一个地位。但当中也可发现，作为中国乘用车主流销售模式，4S店庞大的数量与汽车销量将会对其经营汽车用品留下了广阔的潜在发展空间和利润增长空间。
　　2、4S店汽车用品管理及经营模式
　　4S店汽车用品经营模式
　　调查结果显示
　　(1)在汽车用品项目的经营形态上，一半以上的4S店会选择由自己来经营，这充分说明了越来越多的4S店在关心这一项目，并期望能在汽车用品的经营中得到更多的利润。但也近40%的4S店选择将部分的汽车用品业务部分外包或全部外包，我们的调查人员经过与他们的沟通中发现，这些4S店没有将汽车用品当成主要项目来经营的主要原因有以下几个：
　　一是不重视。大部分的4S店为了抢占市场份额，满足汽车厂家销售量的要求，过去都是把汽车精品作为整车的赠品，以牺牲汽车精品的利润来维护整车统一价格和笼络车主，为了降低成本，在汽车精品的选择上主要是以“价格”作为衡量因数，再拉高价格送给车主，但这种做法会使车主对4S店汽车精品产生价格怀疑，甚至失去了信誉度。还有，一般的4S店汽车精品的销售工作是由整车销售部和售后服务部来做，而这两个部门由于各自的立场不一致在这一问题上也产生了不少的问题，可能销售部为了整车销售，会以汽车精品作为赠品，或者随意降价，以突出整车价格优势。
　　其次对产品不了解，产品选择不当。在调查的过程中发现，有很多的4S店对于汽车用品还是非常不了解的，这不仅仅在于产品的功能及性能方面，还有在产品的选择及价格方面也是如此，所采购回来的产品在定价方面也是采取简单的“成本×利润率”的定价方式，殊不知这样一来，一些产品根本就没有销量，而且价格还标得老高，这样不但占有4S店有限的展示空间，还给车主造成4S店什么都贵的感觉。
　　在调查中经常看见一些这样的情况，如奥迪车的4S店里常常看见非常低档便宜的香水，在一些奇瑞和捷达的4S店里看见2000—3000元的冰丝凉垫和毛垫等，这种错位都很难实现销售，甚至还会因此影响整个4S店的形象。
　　再次是销售及技术方面人才的匮乏。基本上汽车精品都需要带二次施工服务的(汽车电子、防爆膜等都是如此)，由于过去在这方面并没有过多的经验，也没有这方面的人才储备，这这些都成为汽车用品销售的最大阻力。
　　近半数的4S店没有选择完全自己经营汽车用品项目，这暴露出了汽车4S店对于汽车用品经营上的经验欠缺和顾虑。同时，我们可以发现，一些新兴的经营形态也已经开始运作，其中有一点就是与一些专业的汽车用品店合作，在4S店内部形成店中店的形象，由于此类的案例还不多，我们在下次调查的时候会特别跟进。