雅森国际谢宇讲述他预谋已久的势在必得

　　行业正逐步走向规范，展会也一样，含金量高的展会是一个行业不可或缺的，展会同样需要创建品牌，以净化行业空气。那些只以赢利为目的、搞形式主义却没有太多实际内容的展会，其生存空间将越来越狭隘，直至被行业淘汰。”--雅森国际展览公司总经理谢宇
　　这是一年之前，雅森国际展览公司总经理谢宇在接受媒体访问的时候，面向所有同行发表的箴言。一年之后，在经历了09年春节前后，后汽车市场展会严重扎堆，市场混乱之态表露无疑之后，此话再次被笔者提及，推到众人面前，实为对如雨后春笋般层出不穷的展会机构由衷的再一次的警示!
　　“预谋已久”的“势在必得”!
　　谢宇在带领雅森国际跨足汽车用品展览领域之前，已经成功的举办过了国内档次最高、规模最大、参展国家和参展观众最多的汽保展。由于汽车保养与维修和汽车用品同处一个产业链，也因为当年老领导一句适时点拨，让谢宇跨足汽车用品展览显得有点“预谋已久”并且“势在必得”!
　　大概在2000年的时候，人们要想了解汽车用品行业的最新动态，还需要借助汽车展。在参与了2000年与2002年两届汽车展之后，谢宇发现自己一直关注的汽车用品展区的参展商，已经从零星的几个发展到可以独立组建一个展馆的庞大数量。这是否已经表示，汽车用品行业已经认可了展会的作用了呢?再想想当时处于车展边角位置，充当“整车展”配角的汽车用品展馆的尴尬身份，谢宇觉得自己筹划一场专业的汽车用品展，为寻求发展谋求合作的企业搭建自己的平台的想法已经很成熟并且可实施了，他唯一的办展目标就是要让汽车用品成为绝对的主角、绝对的焦点!
　　“怀胎”近三年 终成霸业于一方
　　一个想法从孕育到实现，总会遇到很多“理想”状况之外的，我们称之为“现实”的困难。在汽车用品展览行业，很多人都会铭记2005年6月10日那个历史时刻，因为从那一天开始，汽车用品行业才真正有了自己的展会。可也有许多人不知道的是，这个“第一届中国汽车用品展览会”是个怀胎近三年，期间还差点胎死腹中的“难产儿”!
　　2002年车展回来之后，谢宇随即雷厉风行的将想法付之于行动。半年过去了，雅森国际展览公司的账户上只有一个客户，已经公布的展会开幕日期转瞬即到，谢宇陷入了孤立无援的困境之中，辗转反侧之后的决定是放弃!不过值得所有身处汽车用品展览行业人庆幸的是，几分钟之后，谢宇就推翻了所有逃避与放弃的思想，伏于案前开始写展览失败的总结，开始写展览新的策划方案。也许那本该只是一个普通的自我否定与重拾信心的心路历程，但恰恰不普通的是谢宇其人与他所开创的具有历史意义的中国汽车用品行业展览的先河。
　　虽然谢宇对于汽车用品行业的展览怀有满腔热情，但是不得不正视的是，他在办展之初并没有找到正确的推广展会的途径。直到04年在车展会刊上面发布展会的消息，并且找到“永福路”汽车用品批发街进行重点宣传之后，汽车用品专场展览才慢慢为其行业商户们所了解。由于展览的专业性与展位价格对比车展展位价格的亲民性，雅森国际展览公司举办的第一届汽车用品展览俨然成为了汽车用品行业的“里程碑”式的大事记，并且取得了极大的轰动效果，获得了业界内外的高度关注。
　　渠道创建为导向 精准定位B2B
　　也许是因为前期酝酿良久，所以会觉得雅森后期的爆发显得苍劲有力。接下来几年的汽车用品展，雅森都以别人艳羡不已的众多参展商与参观者资源而傲视群雄。究其发展一直蓬勃稳定的原因，谢宇认为主要是因为展会准确的定位。
　　在他看来，展览具有两个作用，一个是品牌，一个是渠道，对应商业运作的两种模式就是B2C(Business To Customer)与B2B(Business To Business)。很显着，根据中国的国情，很多国内企业还没有发展到有塑造品牌意识的阶段，在市场竞争激烈化的现实环境中，更多的参展商希望得到的是渠道的扩展。
　　对于目前很多汽车用品商户退出“车展”市场，转投“汽车用品展览”旗下的现象，谢宇表示这是一种趋势。因为任何的投资都要讲求对应的回报，过去汽车用品商户参展“整车展”，是因为推广自己产品的平台少，或者是为了借机“整车展”的影响力，但是现在我们汽车用品行业有了自己的专业展会，并且经过这几年的发展已经具有很大影响力，试问哪家商户不想转会到采购对口的展会做推广呢?而整车展的参观者，对于汽车经销商来说也可以引申为B2B模式，但是对于汽车用品展览馆的参展者来说，也绝对可以引申为B2C的运作模式了，汽车用品制造商一方面很难有机会接到大额订单，另一方面面对只想看车无意选用品的终端客户，也很难有什么更好的销售业绩。
　　服务与成效双兼顾 混战之中练内功
　　由于我国汽车用品行业巨大潜力的呈现，致使投身汽车用品展览的机构也越来越多。一时间，各展会的扎堆出现，各参展商在众多城市的疲于奔走，都把汽车用品展览现状的混乱推至了风口浪尖。随之而来的，关于做展会究竟是做服务还是做成效也成为了汽车用品行业、各方媒体以及展览机构本身急于探讨的问题。
　　作为汽车用品展览的奠基企业，雅森国际看尽纷纷扰扰的展览发展变迁，对于以上焦点问题，做了如下的解答。
　　谢宇说，首先他并不认为汽车用品展览扎堆有多么可怕，因为这是展会市场发展的必经阶段。而且，汽车用品展览今时今日为汽车用品行业所做的贸易推动贡献，也正是因为展览公司百花齐放共同努力的结果。正所谓独木难成林，众展览公司的相继加入，才真正加快了汽车用品行业展览概念的普及。
　　诚然，有扎堆就会有混战，有混战就会有厮杀，怎么于众多展览公司当中脱颖而出，立于不败之地呢?我们就可以从展会服务层面，从展会成效方面进行探讨。
　　就目前来看，抛开服务讲成效或者放弃成效下大力气搞服务都是不可取的。两手一起抓，两手都要硬才是雅森成就今日成绩的一个重要原因。在承办国际、国内展览多年的工作生涯中，谢宇体会到展会的服务是要顾全面，而不是点。所谓面，就是抓住一个主线，解决核心问题，照顾与会的大部分参展商与参观者的利益，而不是局限于对某个所谓的"VIP"客户的热情服务。当然，以几十人的展览承办团队，服务上万参展商与参观者，是如何做到全面并且真正让与会者获得收益的，则是各个展览公司该深思并且修炼内功的地方。
　　另外关于成效，也是服务周到的一方面成果。因为让最大限度的与会者获得收益本身就是展会服务的一项目标，而每个展览公司多年积累下的优质、忠诚的参展商与参观者资源则是展会取得良好成效的另一个保证。因为展会不仅仅要热闹，还要“高对接”的繁荣，以实现成交量的最大化，从而保证每一个参展商的利益。
　　深化品牌意识 强化专业水准
　　时下的汽车用品展纷争不断，战火连绵。如何在危机中寻求自保甚至突围占领高地，是很多业内人士思考的问题。雅森的成功是否可以复制我们不得而知，但是雅森的精神我们却可以学习一二。
　　关于雅森的优势，谢宇说不在专业，而在品牌!通过这么多年的坚持，参展商与参观者资源的不断积累，逐渐变成雅森独特的优势。要努力做到提到 “汽车用品展览”即可联想到“雅森国际展览公司”的高度关联性，也是雅森深化品牌意识的一个重要战略目标。
　　优势不在专业，并不代表专业水准不堪一击。做好每一个专业展会是雅森不变的方针，面对市场竞争的不断加剧，雅森一方面会潜心研究，希望能把行业的展会做的更深、更实。另一方面也会在其他领域进行一些拓展，比如与北京青年报合作的整车领域的展览等等。这样的战略决策目的为何，我想也许旨在加强雅森的专业水准，但归其宗还是在服务参展商，服务参观者，从而扩大雅森的忠实追随人群，最终成就雅森国际展览的强大品牌效应。
　　"志同"B2B "道合"慧聪网
　　谢宇在整个接受采访的过程当中，多次提及：“其实这个道理和你们慧聪网所立志的方向是有很多一致的地方”的说法。的确，作为国内知名的电子商务服务提供商，慧聪网用自己独特的互联网B2B平台，为很多中小型企业找到了契合的销售渠道。可以说在准确无误的促进实现“产销对接”这一点上，慧聪网与B2B展会的作用确实有着异曲同工之妙。
　　但是众所周知的是，慧聪网不仅仅是一个电子商务平台，同时也是以一种强势媒体的身份记录着汽车用品展览的发展与变迁。当被问及媒体的声音是否会加剧行业洗牌强度与速度的时候，谢宇总经理说道：媒体的看法，的确会推动并缩小混乱市场的进化过程。而这个进化过程的缩短，会让企业受损更小，让资源分化更细。大家都来讨论的时候，最终会形成一种结论，这种结论来自于行业的来自于社会，一定是客观的。在采访的最后，谢宇总经理表示：在雅森多年的发展策略当中，是一直都非常注重与媒体的合作的。不管在什么时候，与媒体的关系，媒体的具体投放，媒体运用的策略，都将是雅森国际考虑的一个重点。