扩张销售渠道网络 固特异轮胎中国战略提速

    12月20日，固特异轮胎公司宣布在国内推出最新产品Excellence系列轮胎，专门面向国内豪华车市场。据固特异北美技术中心轮胎与车辆工程技术部高级工程师颜定宏博士介绍，这是在亚洲第一个针对中国市场、中国路况而设计的轮胎产品。固特异中国区市场副总经理许琼丹表示，这款产品不久将会国产。

　　今年7月5日，固特异刚刚宣布将在国内生产缺气保用技术轮胎，并宣布在中国建立全国标准化的固特异授权汽车服务网络，改变传统的轮胎零售店的经营模式，为消费者提供全方位的一站式汽车服务。与此次推出Excellence轮胎系列产品之间，时间正好相隔了6个半月。

　　质保服务是亮点

　　据颜定宏介绍，Excellence系列轮胎，是目前固特异在中国市场上推出的产品中最新、科技含量最高的一款产品。所谓最高科技，是指Excellence轮胎具有“三能科技”，即轮胎表面分布了安全区、操控区和舒适区，可以令车辆更好地应对湿滑路面、紧急弯道和颠簸路面等道路状况。在排水性、制动性和噪音方面，比其他产品都有更好的表现。

　　颜定宏表示，Excellence系列轮胎主要面向中国豪华车市场。颜定宏说，经过前期的市场调研，中国豪华车轮胎市场，每年都以双位数增长，这个市场很有潜力，所以固特异专门针对中国市场、中国路况单独开发了Excellence系列轮胎，应用于汽车厂家原配市场和零售市场。

　　今年8月刚刚升任中国区销售副总经理的许琼丹表示，固特异针对Excellence轮胎推出全新服务保证承诺，在中国市场上销售的产品系列中更是最全面的。消费者只要在固特异Excellence授权零售店购买Excellence轮胎，便可享受轮胎的“三重”质保服务。

　　这种全面的三重质保包括产品信心保证、终身关心保证和质量放心保证。根据这种三重质保承诺，消费者在购买Excellence轮胎两周内且1000公里使用里程内，如果对轮胎不满意，只要轮胎没有扎伤、起鼓或划伤，可更换同规格其他花纹固特异轮胎，差价将参考更换当日店内零售价多退少补。另外，固特异特别为Excellence轮胎的用户提供的终身免费服务包括：每行驶2500公里时免费进行胎压检测，每行驶1万公里时免费进行轮胎平衡以及1万公里免费进行轮胎调位。最后，固特异承诺，每一条出厂的固特异轮胎都经过严格的质量检测，如果消费者在使用过程中认为Excellence轮胎不符合这一承诺，且经过固特异专业人士检验证实该Excellence轮胎不符合这一承诺的，固特异将根据轮胎剩余沟深提供相应的折扣，使消费者可重新购买全新的固特异产品。      

　　扩张销售服务网络

　　自今年年初，柯达高层集体空降固特异，固特异实施大换血以来，固特异开始体现出“空降兵团”的意志，向销售渠道、销售模式和售后服务倾斜。这里，必须提到一位关键性人物———固特异轮胎有限公司大中华区董事长兼总经理曾新生。

　　1994年，曾新生负责将全球柯达品牌零售项目引进中国，同年他升任中国民用影像产品部总经理。曾新生成功地拓展了“柯达快速彩色”的零售渠道，使销售网点快速发展到9000余个。同时，他还使柯达产品在中国市场占有了绝对的主导份额，而此前其市场占有率还不到10％。1997年，曾先生被提升为柯达大中华区副总裁和民用影像产品部总经理。2000年，他升任为柯达全球副总裁，并成为柯达百年历史上第一个入选核心管理层的华人。

　　今年2月，曾新生在固特异上任。7月，在固特异推行的全新零售策略中，曾新生的“柯达快速彩色”模式已经有所体现。与曾新生同样是空降过来的亚太区总裁柯华德和中国区销售副总经理孟宪光似乎是他坚定的拥护者。

　　所以，对于Excellence系列轮胎来讲，“三重”质保服务比“三能科技”更有吸引力。因为在轮胎行业，一个新的技术一旦在某一产品上得以应用，在同行业企业相近或相似的技术也会很快在同类产品中出现，而只有销售服务体系才是具有各企业不同特点的。所以，如果说“三能科技”是Excellence的产品特性，那么“三重”质保就是Excellence的企业特性。

　　曾新生表示，要保持固特异“一路领先”的理念，主要有三个架构：一是产品创新，二是渠道创新，即授权服务中心理念，三是产品、技术等方面的宣传。据曾新生介绍，特别是销售和服务业绩，在实施新零售策略后都有两位数的增长。

　　曾新生显然对固特异的产品系列还不是十分了解。在新产品发布当天，所有有关产品的问题都是由新上任的，在固特异工作11年之久的副总经理许琼丹代为回答的，那么曾新生如何能胜任他所饰演的角色，销售经验就成为他制胜的惟一法宝。

　　在新产品发布当天，曾高调出场的中国区销售副总经理孟宪光始终没有在媒体面前露面，原因是在发布会隔壁的大会议厅里，经销商会议正同时紧密地进行着，而主持者正是孟宪光，可见销售渠道建设已经成为固特异中国战略的重中之重。

　　截至2005年年底，普利斯通、米其林、固特异还有倍耐力等轮胎品牌都已相继进入中国。而在市场上惟一对固特异构成直接威胁的只有米其林。F1赛事一直是轮胎企业宣传的最佳途径，米其林已经宣布，2006年之后，米其林将不再参加F1赛事，F1将成为普利斯通的轮胎“独角戏”。虽然2005年固特异旗下产品和技术曾荣获国际性大奖，但米其林在技术和产品实力上与固特异不相上下，米其林退出F1赛事，将把固特异和米其林放在同一起跑线上，谁能最终获胜，销售和售后服务渠道将成为制胜关键。

　　2005年7月，上海第一家固特异旗舰店开业，在此前一段时间，上海先后有多家米其林的销售服务店倒戈，投向固特异。从短时间内看，固特异的新零售服务策略已经初步成功，但柯达的“柯达快速彩色”模式能不能成功复制到固特异，还有待时间的考验。