车饰选择背后那双无形的手

为什么爱自由、爱张扬的人喜欢选择汽车尾翼?为什么内心粗矿、豪迈、霸气的人总是偏爱VioGi金属中网?在车主做出自己选择的瞬间，我们不经要问，这些选择仅仅是巧合么?真的只是刹那间的冲动又或是深不可测的第一眼的爱情?其实，车主或者说消费者的行为模式并非无迹可寻，在表象的背后总有一双无形的手牵引着他们做出看似偶然的必然选择。那双无形的手就来自消费者内心的人生观、价值观和个人审美情趣。

早在上世纪80年代末，著名的万宝路公司就做过一次著名的市场调查。它向每个自称热爱“万宝路”味道品质的“万宝路”瘾君子以半价提供“万宝路”香烟，这些香烟虽然外表看不出牌号，但厂方可以证明这些香烟确为真货，并保证质量同商店出售的“万宝路”香烟一样，结果只有21%的人愿意购买。布洛尼克解释这种现象说：“烟民们真正需要的是‘万宝路’包装带给他们的满足感。“万宝路”的包装广告所赋予“万宝路”的形象已经像服装、首饰等各种装饰物一样成为人际交往的一个相关标志。而广告片中牛仔那种硬铮铮的男子汉的形象才是人们真正购买“万宝路”的动机。

同样，在VioGi金属中网进入中国的前两年，也遇到过类似的问题。当VioGi刚进入国内时，以其优秀的材质工艺作为卖点，过分强调航空铝材的材料优势，以及其精湛的工艺。结果，惨遭滑铁卢。而当其将宣传点改为“不可抑止的金属光芒”，并将“光芒”定义为客户内心的性格折射，将其产品的金属特性和奢华的特征转化成“都市阳光族—朝气蓬勃、都市豪华派—激情澎湃、充满阳刚、荒野游牧者—略带野性、驰骋天地、生活梦想家—怀揣梦想的理想主义”这四个极具象征性的符号后，逐渐引起了客户内心的共鸣。正是金属质感所带来的这略带野性，充满美式阳刚的感觉才使VioGi金属中网摆脱了销售“汽车类五金件”的尴尬，以每年18倍，惊人的成长速度，一举成为汽车配件行业细分市场的领头羊。

无论是汽车饰品还是其他饰品，从本质上来看是添附是赋予，它从意识形态给予人们暗示，帮助人们在社会中进行定位，建立身份同时建立存在感。具国内某知名网站对车主的统计资料表明，近8成的车主选择汽车饰品觉得与自身性格有关，体现了他们的品味与个性，反应了其审美情趣和爱好。抓住客户的内心想法，将外在的添附转化成内在的本源，一切将迎刃而解。

(文章来源：车讯网)