睿翼低价高质 一汽马自达不平衡定价出狠招

　　良好的开端是成功的一半。当一汽马自达先后历时20个月掀起了睿翼的中文名称发布，菲尔普斯代言、网上价格竞猜等一个又一个有计划、有预谋的炒作高潮之后，都无法与其4月12日在中国大饭店宣布最低21.68万价格时满场响起的热烈掌声相比，这些掌声意味着当一汽马自达在完成了一系列预定推广活动之后，真正为其上市画上了完美的句号，所有掌声都在暗示汽车媒体对于睿翼价格的认同，这几乎意味着睿翼：成了！

　　毕其功于一役

　　实际上，从最早透露睿翼上市以及不断有媒体披露谍照、参数、装备、设计理念，睿翼的出炉已经花费了一年多的时间，在此期间，一汽马自达吊足了市场的胃口，却迟迟没有露面。发布会上，一汽轿车股份有限公司总经理张丕杰解释了睿翼推迟上市的原因。他说：“早在今年2月份，产品质量和性能已经达到量产标准，之所以推迟到4月投放，只为精益求精，忠实于原创。”

　　张丕杰介绍，睿翼国产时严格依照马自达提供的制造图纸，绝对不为降低成本或者适应国情而做出任何改动，对于一些国内不具备生产条件的零部件，均坚持采用纯进口部件，坚决不在性能和质量上做出妥协。

　　一汽马自达汽车销售公司副总经理于洪江也表示：“该车现在的国产化率达到40%以上，其中变速箱是整体进口，同时安全气囊、先进的电子装备、电脑等核心技术，还是靠进口。”

　　据了解，此次睿翼的生产，是完全按照马自达全球统一的质量标准和装备标准进行的，在试生产过程中，对每辆车逐一进行八大方面、300余项的评审，从商品性能、制造工艺、质量状态等各方面均已达到了与马自达全球最先进的日本防府工厂同样的水平，甚至采用了更为严格的标准。

　　当国内很多合资厂商纷纷宣称针对引进车型做了中国的调校而实际上却无意中丢失其在国外的诸多配备时，一汽马自达却唱反调，声称绝对不为降低成本或者适应国情而做出任何改动，实际上是对其产品的一项品质承诺。于洪江面对众多曾经在海南试驾过睿翼欧洲版的记者询问关于国产与欧洲版的区别时大声宣称“源自欧洲版，高于欧洲版”。

　　对睿翼而言一个良好的开端既意味着新品的顺利上市也意味着新老的顺利交接，在睿翼上市前，进入中国已经6年的马6老当益壮仍旧神勇，2008年Mazda 6总共销售了6.7万辆，在2009年3月份的单月销量居然创下了该车型自2003年在华上市以来的单月销售新高，前三个月总共完成3.7万多辆销售,同比增长22%，基于Mazda 6良好的销售态势，马自达(中国)企业管理有限公司总裁兼首席运营官山田宪昭表示，考虑到其受欢迎程度，现款Mazda 6仍将继续销售。在睿翼上市后，一汽马自达彻底以“虎入狼群”策略将Mazda 6推入到与A级车竞争序列中，由此Mazda以下压A级上顶B级态势拥有两款具有竞争力的产品。

　　不平衡定价策略

　　对于此次睿翼所公布的价格，业界普遍认为很有竞争力，2.5升尊贵版21.68万元，2.5升至尊版22.98万元，导航版24.98万元。

　　一汽马自达汽车销售有限公司总经理吉田宽表示，睿翼在定价的时候，使用了“高装备、高性能、低价格”的“不平衡定价”策略，即装备高1万，价格低1万，这个定价策略确保了睿翼在拥有同级别车中最高装备价值的同时，也拥有极具进攻性的低价格，于洪江表示这样的定价足以对抗未来竞品2万-3万元降价冲击，这样的价格甚至比一汽马自达当初在网上竞猜价格摸底时多数网友的出价还要低(66.2%的调查者认为睿翼起价在22.98万元以上，48%的参与者认为在23.98万元以上，29.2%的人认为价格在24.98万元以上)，令人惊讶低价策略令很多参与竞猜的媒体记者纷纷惋惜失去了获得大奖——睿翼3年或6万公里使用权的机会，很多网友看完睿翼的参数和装备后评价“给的很多，很实惠”。

　　此前，于洪江曾表示，从2006年开始Mazda 6就一直占据着中高级轿车第四的位置，令其遗憾的是还没有进入过前三甲的位置，此番睿翼的上市令于洪江底气十足，他表示睿翼的销售计划是每月1万辆，但他随后接着说：“我认为这个目标定低了。”

　　就在睿翼上市前后，凯美瑞在北京的价格出现了松动，经销商展开了优惠8000元的降价对抗,这似乎意味着睿翼即将入围日系雅凯之争或者成为目前中国车市即雅阁、凯美瑞、领驭三级之后的第四级。

　　另类的创意营销

　　不论是A+1=B的营销策略还是如今新手老手划分，抑或一款老款车型不断推出销售新高都足以说明一汽马自达在营销上的确可圈可点。对于睿翼的营销，一汽马自达跳出了目前商务、家庭或者运动之类的常规定位，而是从目前中国60%新手购车以及老手开车便利性的驾驶习惯上着手，提出按新手、老手这一驾驶者感受出发划分细分市场的全新模式。换挡拨片、定速巡航、灯光、音响控制……所有令新手开车时手忙脚乱到处寻找，让老手更从容享受驾驶乐趣的按钮都被马自达科学配置在方向盘上，“手不离把，目不转睛”成为睿翼驾驶者的习惯，一个看似小小的变化带来驾驶的安全与乐趣。除了便利驾驶特性外，以“杜绝交通事故”为理念的主被动系统使驾驶者包围在高科技的“护身符”中，如3H结构高刚车身、ABS+EBD+DSC+TCS+EBA、AFS及双氙气大灯扩大行车方向照明，在安全碰撞方面，睿翼获得了美国国家道路交通安全管理局5星标准以及欧洲新车评级基准E-NCAP的5星安全评级。便利驾驶与安全配置为新手老手的划分提供了技术的依据。

　　随着一汽马自达提出了随着睿翼的上市，一汽马自达在全国的经销商网络也开始扩张。于洪江表示，目前已经批准建设178家，规划180多家，力争让睿翼和马自达6今年销售都过10万辆，再加上M3、RX8、MS5这些车的补充，以及轿车化的SUV，这样，马自达就可以作为国内最强的一支销售网络存在了。

　　(编辑：hhauto)