在深圳车展上，我们请到北京现代顺和盈店常务副总经理林招友先生和市场部经理谢保华先生接受采访。

大家车网：先给大家介绍一下这次在深圳车展上的亮点？这次车展重要推荐给大家的车型有什么？

林绍友：这次参展主要以悦动改版为主，悦动作为上市一年以后的三个月，从去年4月份上市以后到今年5月份14个月销了16万辆，所以我们借着一周年上市也进行了一些改版，比如原来的配置上增加了DVD、一键启动，这些方面把原来的配置增配，增配是这次车展在越冬这款车型上的亮点。

大家车网：还有其他值得推荐的新车吗？

林绍友：未上市的新车一个是i-30，这个是在9月份上市，目前暂时亮相。在亮相车型中除了北京和上海车展以外就到了深圳，所以这也是今年第三季度会上市的。

大家车网：i-30预计在7月底？

谢总：在9月底。

大家车网：这个我看过，它里边的一些配置据说引入国内跟原来的车还不太一样。

林绍友：因为现在展馆上的i-30只是展车，实际的样车现在还没有完全公开。

大家车网：如果消费者现在喜欢这个车可以接受预定吗？

谢总：目前不可以预定。

大家车网：这次车展组织了一些什么活动吗？就是促进大家互动的活动或者给大家提供试驾的场地，有没有相关具有自己特色的活动？

谢总：昨天有一个i-30的揭幕仪式，大家车网应该也有记者参加，我们这次车展并不是卖车，重要的是品牌展示，深圳车展发展到现在不是以卖车为主，而是以展示为主，北京厂家也非常关注这次车展，这次车展的安装都是厂家亲自来做的。我们昨天做了一个比较特色的就是非常大型的媒体宴会，在大中华那边，我们给大家一个交流的机会，大家看北京现代今年第一季度取得那些非常辉煌的程度怎么来的，1-5月份为什么能卖到20万辆车，通过媒体的交流来提升品牌，我们这次车展并不是卖车，没有做互动这些明显的活动。

林绍友：这次车展是按照厂家的要求，把全系列的车型都带到车展上，同时今年第三季度要上市的两款新车也在这次车展亮相。

大家车网：现在深圳地区只有一家吗？

林绍友：现代有四家，这次来参展的有三家。

大家车网：听说您这边是最大的一家。

林绍友：我们是2003年开业，到今年10月份就六周年了，我们在原来的情况下，老板为了满足今后5-8年的需求就在原厂情况下，在厂家没有任何费用补贴的情况下想到了今后客户如何发展的基础上，我们又搬迁到了1.3万平米的大场地，主要是为今后的5-8年做规划。同时在服务方面也注重提升，所以一些受限的场地都划分出来了。

谢总：我们那个展场，目前我们的面积达到了1.3万，从营业面积来说是所有4S店里最大的。

大家车网：厂家会分旗舰店、标准店，会按规模划分吗？

谢总：现在没有旗舰、标准的划分。

林绍友：有A级、B级、C级，根据城市等级划分。二是场地的面积，我们为什么说是全国最大的呢？因为从面积上我们把以后5-8年的规划，前期先把硬件方面投入，我们老板除了现代以外还有其他的事情，但还是希望在现代领域做更多的发展。所以除了面积以外在客户方面，我们现在的客户保有量在1万以上，未来每年增加2000多个的话，3-4年以后我就有可能有2万个客源，那时候我们的维修量、客户的休息场所就要比在2008年搬迁的时候多1倍以上，这么大一个容量让我们提升场地硬件，没有场地和硬件再好的管理和服务也不能满足顾客的需求，我们是按照这样一个理念打造这个店。

大家车网：以现在的车型来说，北京现代旗下的车型不像日产、别克，这么几款车，很多人问的时候就是缺货，是不是感觉深圳比较小？

林绍友：定单也不会很久，现在不是定单制，他们在2008年年末是36万辆，所以第一季度是36万辆，到3月份以后产能突然从3万多到4万多到5万多，它的产能也是逐渐提升。到目前深圳区域，像我们的店大颜色的车都能满足，小颜色的车要定单，如果厂家明确小颜色定单也会在半个月内满足，一般常规颜色的话就是7-10天。

谢总：这种店有个很明显的地方，大家注意到上个月的销售了，是2.39万，接近2.4万，每个月缺三四千台车，所以没办法。

大家车网：这个跟消费税是不是也有一定的关系？

谢总：对。从消费者的角度来讲，因为是去年4月份上市，到今年能体现出悦动的价值，2008年这些客户买悦动的时候会从空间、油耗方面考虑。我们今年也做过两次的节油赛，客户亲自参与，他在城市里的油耗我们测算出来。不像其他品牌，悦动这款车测试的和实际路上测试的很接近。

大家车网：现在整车销售的利润率可以说是非常低了，很多厂家已经把重点放在售后维修服务上，未来几年有什么计划，除了您刚才说的要增加硬件。

林绍友：做4S店利润来源是靠销售售后，从2006年到2008年汽车市场加速的时候大家的成交也在增长，从卖车的角度讲作为老板在这三年间不光卖车增加产能，到2008年我们又做了分析，一台车卖到现在，一台车每年只有15000公里到20000公里的公里数，每5000公里做一次基本保养的话，我们这边做基本保养就是200多块钱，到20000公里每年的维修成本在1000多块钱左右，所以这样算出来的利润率和卖一台新车赚2000块钱的利润率相比，售后是这个店的基础，我们还是想通过销售服务的差异化促进销售利润。如果专靠售后利润这个店只能维持，所以在2008年下半年要反过来想，客户因为外界条件比如油价、交通方面变动很大，这种情况下我们要考虑到成本，因为每个店的成本是不一样的，像我们这个店的面积这么大，硬件投入成本是不会改变的，专靠售后不会亏本，但利润空间就很小了，如何在这个店里使销售也能产生利润。2009年我们也尝试对车型进行精品加装，让客户也参与。

谢总：其实大家应该都知道中国汽车市场发展这么多年出现过一个很极端的状况，就是经销商拼命的厮杀价格，杀到最后大家全部亏进去了，深圳市场在全国来说是比较成熟的地方，大家关注深圳市场会发现深圳市场已经没有这种状况了，很少，我们不打价格战，我们把销售的那部分利润也要保持住，因为经销商没有销售利润很难维持住。所以从行业合理发展的角度来说大家还是保持理性的竞争，所以现在深圳已经不打价格战了，大家维持高质量的服务、特色的服务，并不是说比别人少一千、两千、三千或五千的来卖，可以说深圳车市进入一个成熟期，大家也越来越关注服务方面的东西。就像我们领导说的一样，如果纯粹靠售后利润对4S店来说有非常大的经营压力。

大家车网：我听到很多专家说今年中国的市场是非常惨的，比如金融危机等方面，但国家突然出台政策，各厂家比预期的好很多，估计当时很难想到现在比去年卖的还好。厂家灌输的经营理念方面与往年有什么不太一样的？

林绍友：北京现代对金融危机也做过一些分析，所以08年北京现代的产能是36万辆，今年突破了36万辆，年初北京现代给我们通报报告的时候就是增长了一个数字，像今年初就准备打破。不像其他厂家是分析金融危机的危险，北京现代现在定单最多是10天到15天，现在是生产线饱和程度，后续的零部件能够供应商，定单缺货最重要的是供应商跟不上。人员的安排上一班不行两班倒，这个周期是可以缩小的，所以今年年初北京现代给我们经销商下的目标是30多万，冲刺40万。就是这个目标，因为已经合理评估了第三季度、第四季度经济下滑以后4S受到的冲击，分析2009年的市场形势，我们评估了自己的机会，所以第一季度从3.1万到4.2万到5万，首先要满足装车零部件，没有零部件的话再过的功能也没有用。

大家车网：两位刚才提到差异化服务，在店里主要体现在哪些方面？

谢总：北京现代2007年时有一个很严重的危机，大家都增长但它下滑，但今年大家都在下滑北京现代却增长的比谁都快，60%的增长率。这是因为营销策略上的改变，提倡差异化营销，差异化营销就是做一些服务、提供特色产品，比如刚才林总提到我们有改装版的东西，深圳这个地方和内地城市不一样，对某些需求的配置可能更高，比方说做适当的合理改变，比如说装备这些东西，把差异化的东西提供给客户，更适合客户的需求。从营销角度讲，他不断地希望你做出一些适合本地消费者的营销模式，创新的营销推动发展。

大家车网：各地根据自己的情况灵活一点，刚才提的改装配件可以自己定制，喜欢外观我们给他提供配件，帮他改装自己的车。

谢总：对，前提是要有一个合理的方式，毕竟国内对改装还是比较谨慎的，所以北京现代的要求还是比较高的。

林绍友：我们也根据悦动开发了悦动的专用冰箱，这在深圳区也是没有的，刚才我们市场经理也说了。同时厂家推出购车优惠活动，就是厂家承担利息，在2007年、2008年厂家没有放出这样的参与活动，你买车厂家来付利息，再加上国家的减免购置税和年初油价下降以及养路费的下降，导致出现这样好的情况。我们做4S店跟银行联系很密切，原来的按揭要交全款的现在只需要交部分，达成这样的协议。

大家车网：现在推出每天只还1块钱。

林绍友：对。

大家车网：而且这还可以在市场上优惠？

谢总：是厂家的金融合作。

林绍友：北京现代的厂家领导也改变以往的模式，往年北京经销商是厂家提车辆多少计算卖出了多少，今年是卖给客户的终端数字才是厂家的数量，以往为了追求数字要求经销商大数量的提车压库存，可能厂家看到你销了30万辆，结果到年底的时候还有几万辆在竞销车手上。今年是大库存的时候不让你拿车了，反而让你消耗库存，当你达到多少数量的时候就给你停止，你有钱想买车但需要先消化库存，这是09年跟以往不同的地方。

谢总：北京现代理念上的一个改变，以前是为了追求销量拼命的压货，现在不是这样的，如果你的库存量高了，为了保持经销商的发展或防止资金链断裂或金融危机的影响，你想压货都不给你。去年某些厂家传出了7万辆库存压在经销商手上，北京现代现在不存在这样的情况，他希望经销商跟他一起成长。

林绍友：为什么北京现代今年对库存严格控制呢，北京现代从07年9月份调整价格以后，产品都没有调价，如果库存被经销商压的太多了经销商被低价抛售，在市场上造成影响，如果这辆车是10万块钱，但因为资金方面承受不了了9.5万、9.7万就卖了，现在你想低卖我也没有这么多车给你，就形成良性的消费，这也是北京现代高层在09年初调整高管以后的重要决策之一。

谢总：大家以前说一想到奔驰想到什么、一想到宝马想到什么，一想到北京现代就想到高性价比。从07年到现在北京现代已经接近两年的时间没有降价，降价对品牌损害非常大，北京现代想改变它高性价比的形象，它希望以时尚、亲切、现代全新的品牌形象，他在努力的打造这个形象，包括车展和相关支持等等都在改变形象，通过努力发现这几个月的销量明显提升，北京现代慢慢有信心了，现在发现这部车子比较快，虽然还没有达到一定的销量，有个认可的过程。通过经销商的努力，这个车以后会有比较大的提升。

大家车网：新的i-30车，市场预期怎么样？
林绍友：作为深圳经销商也只有在这次车展上亮相，以前也只是在内部网上，还要经过一段时间才知道，包含车里的一些参数还不是非常了解，在上市前半月管理人员或技术人员培训才能知道详细的情况。

谢总：去看目前公布的参数，我们觉得这个车比较有竞争力，两厢车就十多款，卖两厢车就是卖个性，所以他有了第一个技术。第二是它的空间确实不错，2.65米目前在国内是没有的。第三是它是原汁原味的欧版两厢车。它的发动机也是很好的，北京现代最新的发动机是嘎马系列的发动机，这个发动机也是很大的卖点，比起其他发动机是一个很大的优势。不出意外销售应该不错的，可以巩固北京现代在A级车市场的霸主地位，现在看悦动把别人已经远远甩在后面，加上它以后差距应该更大。

林绍友：也是北京现代第一款两厢车，所以它也希望得到市场人客。悦动两厢是改装版，所以不是很成功，这一次出一款两厢车型。北京现代成立到现在就没有两厢车的例子。

大家车网：今天的时间差不多了，谢谢两位。