欲借热销品牌盈利 自主经销商问路转型

　　日前，记者在走访东方基业汽车城时看到，一家原天津一汽经销店已变身为上海大众斯柯达品牌4S店。

　　在遭遇了市场限购、京Ⅴ排放实施及市场增长放缓的连番打击后，京城车市经销商向高端转型已经成为趋势，特别是部分单车利润低的自主品牌经销商，面对销量减少、盈利困难的窘境，纷纷转向某些热销的中高端品牌，扩充经营，寻求利润支撑点。

　　扩充经营趋势渐显

　　“我们正在申请新的品牌代理权，目前已经拿到了北京现代的授权，新店很快就会开业。”作为北京最大的某知名自主品牌经销商负责人，王总在接受记者采访时称，由于一线城市自主品牌市场份额缩水，盈利相对困难，公司正在扩充经营热销的中高端品牌，以弥补自主品牌销售疲软带来的利润缺口。

　　据了解，目前该经销商旗下共有十余家4S店，涵盖了该自主品牌所有销售网络的车型，但其中个别4S店效益不太好，正在有计划地转型。据王总透露，除了北京现代，包括东风裕隆、长安福特等合资品牌的授权该公司也在考虑中，且未来不排除介入高端品牌的可能。

　　实际上，上述现象只是北京众多自主品牌经销商向高端转型的一个缩影。调查中记者发现，不少进入市场多年、有了一定客户基础的自主品牌经销商，近年来已萌生了代理高端品牌的念头。如京城一家比亚迪4S店，虽然经营比亚迪品牌多年，销售业绩排名一直很靠前，但为了谋求更大的利润和未来发展空间，还是在积极申请加入更高端品牌的销售渠道。据该店相关负责人透露，目前公司已经拿到了北京现代的品牌授权，同时还在积极申请奥迪的代理权。

　　亚运村汽车交易市场副总经理颜景辉告诉记者，在京城新一轮开业的4S店中，不少是原自主品牌经销商申请授权的新店或者改建店。

　　品牌盈利能力分化

　　据调查，经销商向中高端转型，最直接的原因就是为了获取更多的利润和发展空间。一家华晨汽车4S店的市场部经理告诉记者，他此前在一家海马汽车4S店工作，由于经营业绩不好，收入非常低，店里很多员工都选择了跳槽。

　　采访中，记者了解到，目前超过半数自主品牌车型单车利润在千元以内，售价几万元的微车利润更是低至一两百元。一项调查数据显示，中国自主品牌乘用车企业利润仅占乘用车企业总利润的4.7%。这也表明，目前市场上依靠销售新车盈利的品牌多数是中高端合资品牌。相比一些热销的合资及豪华品牌，自主品牌无论是新车利润还是售后利润都低很多。

　　“经销商目的很单纯，开店就是为了赚钱。”颜景辉称，逐利性是经销商经营的根本，有钱赚的品牌才更吸引投资者的目光，而那些经营情况差的自主品牌，经销商转投或增加新品牌早已是常态。

　　事实上，对于市场份额不断缩水、旗下经销商经营利润低的情况，自主品牌车企普遍很重视，也一直在通过各种办法力图改变现状。采访中记者了解到，鼓励优质经销商兼并重组业绩较差的店；在店面建设、促销上给予经销商支持；大力度投入研发加速冲高，积极改善品牌形象等，是各大自主品牌车企眼下都在积极推进的事项。

　　“我们比任何人都希望能给经销商伙伴们创造更好的生存条件，近年来公司一直在不计成本地加大研发力度，加速推动品牌冲高。”比亚迪一位负责人这样对记者说。该负责人的话代表了大多数自主品牌车企的声音，而对于自主品牌车企近年来的表现，专家们也给予肯定，“与过去相比，自主品牌车企越来越懂得维护经销商利益了”。汽车业专家苏晖说，现在大家都明白了渠道的重要性，与一些强势的合资品牌及豪华品牌相比，某些自主品牌更懂得珍惜合作伙伴。

　　转型面临管理考验

　　尽管不少自主品牌经销商经过转型或扩充品牌解决了短期盈利难题，但在一线市场容量饱和、缺少新增长动力源的背景下，他们依然面临管理与市场的考验。

　　“建新店还好一点，可以全部重新招人，虽然磨合期会遇到一些困难，但是只要坚持过来也就好了。但如果是原有的店关门，转而投向其他品牌，原班人马经营不同的品牌，则要面临更多的问题。”一家合资品牌4S店的售后经理告诉记者，他此前在一家自主品牌4S店工作了三年多，后该店退网，转投合资品牌，但保留了超过半数的老员工，“新店经营了一段时间发现诸多问题，品牌理念就完全不同，最后很多人还是陆续离开了，又招聘了新人才稳定下来”。该经理告诉记者，他也是经历艰难的转型期才留下来的。

　　一位自主品牌的经销商老总也坦言，即使拿到了高端品牌的授权，各方面也要重新谋划，特别是人员的管理与经营思路要扭转。尤其是在市场波动下，能否有足够的资金支持也是对投资人的一种考验。

　　在颜景辉看来，自主品牌经销商为求利润转型扩产经营中高端品牌，无所谓对错。但各经销商应根据自身实力、经营及抗风险能力合理扩充，不要一味跟风。