汽车城一拆一建伤元气 车商慨叹旺季不旺

[导读]与这些相比，6月从已不复存在的鹏程宝车城搬迁出的车商更担心另外一个问题，即原有地理位置优势的丧失、客户资源的流失，这些潜在损失在短时间内很难弥补。

“金九银十”被定义为传统旺季，对商家而言，九月意味着销量开始提升、利润有所增长。对于屡次搬迁、无地经营的商家，面对“金九银十”，却可能有一种患得患失的感觉。

搬迁车商尚未恢复元气

“近几个月，能卖出车就不错了，哪里还有‘金九’之说？”从鹏程宝汽车城搬往香蜜湖元瑞汽车城的一名日系经销商说道。该品牌在深圳有5家代理商，不同代理商占据着不同区域。鹏程宝汽车城地理位置优越，虽属福田区，也邻近南山区。该日系经销商为了留在福田区，不惜花费巨额资金选择在香蜜湖重建一家4S店。

同样重新选址再建的还有东南三菱、京粤吉普、标远集团等品牌经销商。经过三个多月的准备，新店建设接近尾声。标远集团的新店将在10月1日试营业，正式营业选在10月中下旬。而东南三菱和京粤吉普在罗湖等地过渡三个月后，也将于近期搬往新址。

从经营形态来看，搬离鹏程宝车城的商户可分为三种形式，一为斥巨资重新建店；二为搭棚户临时过渡，或撤点；三为小规模运营，如以非标准4S店模式经营。三种形式，以重新建店投入最大，风险也最高。业内一名资深车城投资商说过，深圳暂时还没有哪块地具备车城永久经营权，绝大多数车商与土地所有方都是一年一签、两年或三年一签的租赁模式。在只能保证两到三年的土地上花近千万修建4S店，其资金成本能否回笼变数很大。

有一种说法可以形容4S店的搬迁成本，即“修房盖屋三年穷”。4S店建店成本高，一个普通品牌的4S店建设成本在1000万元左右，再小些也需500万-800万元，而一线品牌则需要几千万元，甚至上亿元。业内分析人士认为，一拆一建之间损失的不仅是店面硬件设施的投入，搬迁后通常还会遇到诸如短期内销量大幅下滑、资金流转速度减慢等问题。

人才销量双损失

与这些相比，6月从已不复存在的鹏程宝车城搬迁出的车商更担心另外一个问题，即原有地理位置优势的丧失、客户资源的流失，这些潜在损失在短时间内很难弥补。

4S店搬迁的账面损失可能是销量下滑，内部员工流失对企业的损害却很少计入其内。“淡季做营销做不起来，销售人员都是新手，卖车卖不动。”一家已落实新址的4S店市场经理对记者表示，因为搬迁，销售部门流失了不少老员工。

此次搬迁中受波及品牌最多的标远集团，在维护员工稳定上不惜下血本。“我们给到每个员工的底薪远高于以前，就是为了留住老员工。”该集团市场总监汤伟说道。即便如此，因搬迁导致的员工流失仍然严重，“最近一段时间，我们的主要任务是大量招人。”

4S店占地面积庞大，对地段又有很高要求。如果选址较之前偏，不仅前端销售受到影响，也很难吸引老客户跟随。9月初，标远集团总裁姚雨行接受记者采访时表示，搬迁对经营影响很大，由于近两三个月的非正常状况经营，集团流失了大量员工，全靠企业拿出足够多的资金维持团队稳定。而销量也从正常营业时的几百台降到月销几十台，目前销量只占据从前的20%-30%。

放弃冲量稳抓老客户

已确定新址的搬迁商家对“金九银十”抱有矛盾的心理。“一方面，希望多参加户外车展，借旺季多销车；另一方面又害怕参加车展、害怕开展营销活动，因为价格拼不过人家。”一名车商的话颇具代表性。

近两年，除了极少数豪华车外，汽车已不存在“卖方市场”的说法，消费者预算内的车型往往有两三款甚至数十款，已经变得精明的人们会从“价格、外观、性能”等方面综合考虑。“车都差不多，你的价格拼不过人家，顾客就流失了。但要拼价格，也要有资金做后盾，要保证年底超额完成销量任务，顺利拿到厂家返利。”深圳一名经销商分析道。

鹏程宝拆迁商户，由于经营地址重新选定，一方面要花费资金建店、维护员工的稳定；另一方面还要举办大量售后活动吸引老客户，汽车销量必然受到影响。如此一来，一些车商干脆放弃“降价冲量”，将重心转移到“维护老客户”上。

“前面几个月厂家都没有给我们考核任务，从10月份开始可能会派发一些销量任务，但我们也只能根据实际情况来制定营销策略。”一名搬迁后的经销商说道，相比前端销售，防止老客户流失的工作更为重要，该店10月试营业期间将推出多项服务、检测优惠。

[记者观察]

老员工老客户是关键

实际上，23家经销商能顺利找到过渡点的并不多。记者已知有着落的商家有上海通用最大经销商标远集团、东风本田阳光店、京粤吉普、东南三菱、华泰汽车等，而原先位于鹏程宝汽车城的G M豪华商务车经销商了无踪影，某品牌4S店也从其官网上消失，据说是退网了，而此前销量好到让同行眼红的宝马4S店则搬迁至福田另外一家汽车城内，近月销量尚可。

三个月一晃即到，一些找到新地址建店的商家正好完成店址建设，要举办新店开业典礼。奇怪的是，这些商家很有默契地选择低调开业。问其原因，一是新店还有各项设备尚未完善，展厅建设也只是初步完成；二是搬迁耗费资金巨大，没钱高调。确实，搬迁对一家4S店的损耗是巨大的，这不仅表现在建店、选址资金上，还有人员流失后的新人培训成本、过渡期间的销量损失以及老客户的流失风险。

如果可以，我相信经营4S店的商家会选择买下一块地长期经营，但这显然是不可能的。引用一位老车行人的话，没有统一规划的汽车流通行业，就像一群羊，随着牧羊人的驱逐向东或者向西。

传统的“金九银十”已经不适用于汽车行业，随着汽车市场的逐渐成熟，购车者消费趋于理性，集中在哪个月份买车的现象不再明显。而今年又有着“邻城7月限购”对深圳市场消费心理的影响，部分购买力已在7、8月提前释放，要想出现去年同期的“热销”，已不太可能。

但这种逐年下滑或者保持原地踏步的状况，或将成为常态，车行人员需要的是保持一颗平常心，淡定面对。对于经销商而言，精细化运行将更为关键，尤其在培训员工并保持他们的忠诚度上，应该给予与留住老客户同样高度的重视。“留住老员工”、“留住老客户”这两项往往决定了一家企业能否走得稳健。