Joe Vitale:经销商利润都不来自二手车

    ［大家车网 新闻］  2012年9月6日-7日，第三届全球汽车论坛在成都进行。本届全球汽车论坛以“在变革的时代塑造行业的未来”为主题，在深入探讨全球汽车产业的发展的同时，激烈思辩中国如何实现从生产大国到创新强国的跨越。以下是德勤有限公司全球汽车行业领导人Joe Vitale的讲话：

    女士们、先生们，下午好！首先感谢主办方邀请德勤参加这次全球汽车论坛，去年我也来过，做了关于EV的调查，并跟大家分享了我们的调查结果，今年我想跟大家分享另外一个新的研究，汽车经销商的运营以及经销商之间的关系背景。

    现在我们在很多方面都有变化，改变是多面的，但不管你有什么变化，经销商肯定是最先体验到这种变化的，所以我们有一个很大的转型，我想做的就是谈一谈我们做的研究，我们深入研究了一下我们所知道的经销商财务的运行状况，以了解我们这个行业现在所遇到的新问题，在销售方面的问题。

    我想跟大家说，销售商是非常重要的，他可以更好地帮助我们强劲的市场，也许有一个非常重要的事实最近才被发现，中国有很多第一次购车的人，我们发现了消费者行为的选项及爱好，他们在零售商店获得的体验非常重要，比汽车设计更重要，是他们所看重的，这也是我刚才说的经销商非常重要，而且经销商可以成为我们强劲市场的有力推动者，能够更好帮助我们主机厂的工作。

    这个趋势可以说是非常好的，特别是对于我们价值链中的每一个环节都是好事儿，这条线证明了我们现在的增长率，增长在不断下降，这使得我们对未来有很多不确定的疑问，未来会发生什么样的改变，特别是我们谈到个人投资者，对经销商来说，他们投入了自己的钱。

    最大的影响因素是涉及到汽车信贷的问题，产能过剩，目前我们看一下产能的利用率，最近两年它的利用率是66%，一般来说我们想我们的产能利用率达到80%，但现在是66%，所以我觉得我们要改变这样的发展模式，应该建立一个比较正确的个人行为，包括主机厂商、包括消费者，比如主机厂商鼓励经销商卖更多，经销商又能改变他们的销售方式，会有一个连锁反应，最后多赢，不管是主机厂商、经销商还是消费者，大家都很高兴。

    但不幸的是，我想中国在未来三到五年之内的产能利用不足，至少未来五年中会出现供大于求，我想这会带来很大的危机，我们也有很多机会，机会与危机并存，因此我们就需要经销商更好地进入市场，如果经销商的数量在继续增加，那我们就有这样的潜力，但我们的经销商数量太多了，因为现在已经供大于求了，我们再看每个经销商销售的数量，成熟市场和其它国家有很大差距，目前有4000万辆汽车在使用，这是未被抓取的市场，这个市场还等待更多经销商去发掘。

    我想说的是，从财务角度看一下这些经销商财务的盈亏情况、未来投资的情况，他们是不是能够继续商务活动，我们先看现在的债务率，这在不同市场里的表现不同，如果我们看一下他们的金融利润率，他们会投资买更多库存，这个数量在不断下降，从六点多下降到了四点多。

    我们应该为库存融资，因为我们的库存在不断增加，供大于求，由于融资会带来更多货币流动性的问题，这张图显示的是我们资金流动的情况，同时我们的流动资金也在减少，所以我觉得这个模式难以为继，因此我们可能会看到破产。

    有一些其它的数据，它们的效率，盈利率或是劳动成本率，我们看一下每个月的人工和销售效率的情况，从中可以看到，在每个事例里，中国经销商都不及他们在成熟市场的竞争对手，有时候他们非常关注新车销售，这是正确的，同时我们的顾客满意率也不能和其它国家相比，售后同样做得不是很好。

    这是最重要的一张图，是他们盈利的情况，我们看一下他们利润的来源，可以看到，92%国内经销商的利润来自于卖车，8%来自于售后养护的收入，并没有从卖二手车或进行融资获得的利润。我们再来看发达国家竞争对手的组合，他们的利润组合更加成熟、更加丰富、更加多样，外国公司能够更加好地管理他们生意的不同部门，这样就可以分散危机，分散危险和风险，有时候二手车销售的利润比卖新车的利润大得多，而我们售后的利润也比卖新车多，对于中国的主机厂商和经销商来说，还有很多机会期待你们去发掘。

    最后我们看一下资本回报率，它可以覆盖固定成本，这对于代理商来讲是很大的成就，对汽车市场很重要。

    也许我已经超时了，但最后总结一下，有一点很重要，中国代理商关注新车销售，关注新的商业模式，也许他们可以适应或支持利润率更高的金融服务、修理或二手车，这样他们就会有更高的利润。

    谢谢。