史青科：差异化市场出口需注重文化交流

    [大家车网 新闻]  2012年9月6日-7日，第三届全球汽车论坛在成都进行。本届全球汽车论坛以“在变革的时代塑造行业的未来”为主题，在深入探讨全球汽车产业的发展的同时，激烈思辩中国如何实现从生产大国到创新强国的跨越。以下是 长城汽车股份有限公司销售国际整车业务副总经理史青科的讲话：

　　史青科：

    尊敬的女生们，先生们，我是来自长城汽车的海外出口，也做了十年，今年很荣幸跟大家做一个交流，我的主题主要是如何处理差异化的出口。在我们的实际过程中来说，我们发现肯定不同的区域也不同的文化，那我们如何处理呢？

　　第一我们是如何认识这个文化差异的，刚才也说了如果你没有调研这个市场的话，你很难在这个市场上走的很远，对于我们来说，我们也历经了这样的过程，这个过程有可能在2000年看来是很肤浅的，因为那时候没有太多的资源让我们去认识到这个我们出口区域的市场到底是怎么样子的。因为当时在99年2000年中国汽车的出口好象听起来都是比较遥远的课题，客观事实就是这样的。如何认识不同市场的差异，了解国外的市场是怎么样的现状，对于我们来讲难度很大，我们也做了很多的工作，这个工作的话现在看起来是比较肤浅，也是不系统的，但当时对于我们皮卡的出口是非常也意义的，所以我们在处理这个差异化，我们首先对这个目标市场的文化现状，宗教现状等等做了一些调研，实地的调研。说到文化差异首先我们要了解文化的差异，了解中国文化和阿拉伯文化的差异上，甚至语言也是不一样的。作为我们皮卡来说，我们通过观察市场的差异，我们尊重文化的差异，我们尊重由于地域不同带来的习惯，而消费习惯的传统差异，针对这样的情况我们才可以做效应的工作，我们在这四方面做了工作，在过去的十年。

　　第一就是产品的研发上，不同的文化和不同的市场，肯定他有不同的这种消费群体的偏好是不一样的，你比如说颜色，我们的皮卡出口到中东的沙特阿拉伯大家对红色的内饰是非常的偏好，就是说丰田出口都是红色的内饰，而且他们对绿色和红色是非常的喜欢的，他们认为是生命力旺盛的体现。我们就把我们的皮卡改装成红色的内饰，可能在当时的人看来皮卡的车是红色的内饰，大家很难理解，但这个市场，这种差异确实存在。所以说这是一个例子也就看出来当时我们在中东地区他对于红色的车辆是非常有需求的，我们向伊拉克沙特出口的车子都是红色的。同时产品的适应性上，我们也必须要做条件，这个必须的话是在那么高温的环境当中，你的产品适合不适合当地市场的需求，那是必须要做调整的，你还是把中国的产品卖到那里，不做任何的改动，你在水箱上，冷宁器上等等不做任何的改动，卖到那里是不可能实现长远的。所以在过程当中，我们对于产品的适应性做的调整，我们对高原、高寒、高温这些市场我们都有不同的版本，产品上我们分不同的产本。产品的配置上我们也做了调整。你比如说我们出口到南非和澳大利亚的车子，他有一个拖盖力的要求，这个拖盖力不是认证法规所要求的，但这是客户的消费习惯，他是一个文化习惯。在中国的话你很少看到在高速路上看到一个皮卡车脱在帆船去海边度假，但是国外他们是有这种需求的，一种文化和精神的需求。所以说我们在这里的话也是要加入我们的拖盖力的要求，在中国不需要的。所以说我们在地域上，我们也做产品适应性的改进。

　　第二个话在促销的商务政策，你所有的国家用一个政策是不现实的，我们在商务政策上针对不同的国家制定相应的政策，这个政策我们也参考了其他大品牌在这些区域的销售政策，我们从这里面学到了很多，这样的话我们的销售政策非常满足当地经销商的口味。这种口味来说，就好象你喜欢非常浓厚的巧克力一样，有些人不喜欢这样的口味，有些人非常的喜欢，如果你满足他的口味他爆发的主动性和积极性是非常的厉害。

　　第三个经销商的管理上，我们也有一套不同区域，不同文化的管理机制，你有一个西班牙语或者葡萄牙语的这些国美拉美的东西，你把这些国家的体系放在中东的话是不太现实的，所以我们在经销商的渠道管理上，我们也采取了不同的管理方式和方法。

　　最后我们要做的就是我们很注重文化的交流，我们认为这个文化的交流是很重要的，如果你要想走进去，出去你要想让文化和差距，大家要加大相互的了解，你肯定要了解当地的文化，你也需要当地的人，当地的用户，当地的客户，经销商也了解我们的中国的文化。因为你做的，你代理和竞销的不是日本的品牌，不是韩国品牌，不是美国品牌，不是欧洲品牌，你代理的是中国品牌，在中国品牌的话就也中国的元素和思维在里面。所以我们认为文化交流是非常的重要，我们现在每年定期举办一些文化的交流，我们邀请一些二级的经销商进行交流，一年一次在销售和用户的层面我们做了一些工作，每年也邀请他们到中国，费用我们是承担的，看一看中国是什么样子的，看一看中国的高铁、长城，中国的工厂是什么样子的。因为很多的客户对我们很遥远，很多用户对于我们很遥远，你开的德国车很多年了，但是你不一定去过德国，那些南非车，开中国车很多年，他们觉得这个产品很好，很耐用，但是他对于中国不是很了解，所以我们邀请他们来到中国。让他们知道这个产品是这个国度，这个工厂，这样生产生产之后交付到你手中使用的。让他们更了解中国，更了解在这样的环境和氛围下，在这样的生产条件之下我们生产出高质量的产品交给客户。

　　我们也通过售后的一些定期服务，我们现在有大区域的巡回培训，每一次我们都要培训中国的文化和思维，长城的品牌和文化是什么样子的，通过这样的交流让大家更了解双方之间的不同处，更了解双方之间的相同之处。让我们在处理问题上，甚至是争执上我们往往会相互的思考，这样达到共通的话是非常容易的，而不是针尖对麦芒谁也不让步。所以我们觉得通过这样的文化差距，让双方之间的文化差异，通过我们在产品的研发，通过我们在商务政策，渠道管理，流通环节的处理，加上我们的双方的文化交流，是可以处理不同的文化差异。我们也邀请了一些俄罗斯的记者团到南非，我们作为工厂来说，我们非常愿意组织不同国家的经销商和记者之间的相互交流，我们组织俄罗斯的记者团到南非，从德班开车组团到南非，效果非常好，一个记者到了一个陌生的国度，他发现长城在南非卖的很好，品牌做的很好，服务做的很好，他对于品牌的认知度也很好，俄罗斯人对南非人也有很多的认同，也能了解一些东西，南非我们也是同样的组织交流。我们通过这样的方式方法让他们在长城的品牌下成为一个大家庭，这样的话大家有一个共同的认知，对于品牌的成长和建设是非常也好处的，我的分享就到这里，谢谢。