丁伟:年轻一代超前消费提振汽车行业

    [大家车网 新闻]  2012年9月6日-7日，第三届全球汽车论坛在成都进行。本届全球汽车论坛以“在变革的时代塑造行业的未来”为主题，在深入探讨全球汽车产业的发展的同时，激烈思辩中国如何实现从生产大国到创新强国的跨越。以下是招商银行副行长丁伟的讲话：

    感谢主持人邀请招商银行参加2012年的全球汽车论坛，作为招商银行，刚才我听了吴总和庞总讲的，更感到身上的责任和压力，社会各界对银行的希望和要求都比较高，作为银行来讲，如何提供更好的金融服务是我们应尽的责任。

    刚才吴总讲了，供应商同销售商跟我们银行怎样三方合作，讲了这个以后让我很有感触的一件事情，三年前我在担任行长时做的第一笔业务就是把供应商、销售商和银行结合起来，我开汇票，他们到制造商这里去拿货，卖给消费者，当时这个也做得非常大。这两年庞总也对个人汽车消费做了很多希望和要求，实际上招商银行这两年在全国所有4S店上介入的占比就达到了13%，也就是所有4S店里，招商银行已经进入了13%的份额，同时我们也推出了汽车消费信贷，如果大家上我们的网站去看，很多年轻人都喜欢汽车，这是我们首先要解决的问题，宁愿不买房也要买车，招商银行也提供了汽车分期业务，帐单分期业务，都是为了促进汽车消费，同时，我们对售后服务，包括持有招行汽车卡加油，我们有5%的加油返点，这是我们去年开始推的，在市场上效果比较好。

    作为银行来讲，我还是讲讲银行，虽然这两年银行发展比较快，但招行的特点还是在零售业务上，现在真正有效的、真正在用的卡，我们有2200万有效客户，而且告诉大家一个数据，这些有效客户大部分信用卡客户都是年轻人，对银行来讲他是最好的客户，敢于消费，敢于超前消费，吴总也好、庞总也好，以后我们可以更多地加大合作，我这里有将近380万年轻客户平均每个月都敢于透支8000块钱，这个数据出来以后大家不理解，但数据告诉我们，中国年轻一代喜欢消费，喜欢超前消费，这对我们的汽车市场是非常好的信息，关键是销售的渠道、方法和促销手段，我想银行跟供应商、销售商、制造商三家一起让利给消费者，让我们的消费者提前享受时尚的产品。

    虽然这两年经济下行，消费，但从我们的数据来看消费还是没有停止，信用卡消费非常快，只要我们加强合作，银行提供更多产品，从供应商也好、销售制造商也好、从银行来讲，我们更多让利给消费者，一定会进一步促进这个市场的发展。

    再举个例子，前段时间我很荣幸，英国路虎汽车商请我去看他们的越野车，到那边以后根本约不到汽车，因为它的性能非常好，我试了一下，可以上45度的告破，所以我很期望我们的制造商在不远的将来超过路虎。

   确实是，刚才德勤讲到汽车金融的销售，银行就是要不断创新产品，刚才庞总讲到的租赁，我们银行做了很多，未来来讲，特别是一些新成立的公司，他们非常希望用租赁的形式向银行要车，供应商、制造商提供车，我们整体打包，刚才庞总讲，制造商担保，我们来做，我想，金融产品随着市场的变化要不断创新，不断提供更好的服务，让制造商、经销商、消费者都能够满意，这是我们努力的。

    但刚才吴总讲到了一个问题，作为客户资料、数据分析方面的，对此我很有感受，也想讲一些，奔驰也好，其它厂商也好，它在销售汽车时对于客户的资料都是有纪录的，每台汽车销售都有他的资料，如果这些资料和银行结合起来，对于客户信用这方面，银行的资料可能更准确。我们招行金融资产在50万以上的客户有将近100万，更高端的，比如在招行有500万金融资产的，在我们招商银行有万人，这个数据在中国银行业中还是排在前列的，这些人的信用资料，各种消费习惯、风险偏好，我们都应该通过它的消费、它的支付得到他们的各种信息。

    在这里我又想到了一个新的问题，虽然你可以通过4S店、通过经销商销售你的产品，但实际上，如果你能够跟银行合作，银行手上有很多客户资料，这些客户资料的消费习惯、所处的环境，可能我们比经销商知道得更多，他的风险偏好、业务爱好、生活爱好，我们可以分析数据，比如通过他刷信用卡我们就可以知道他喜欢什么东西，喜欢旅游或喜欢越野，这些信息通过银行都可以找到，这两年来讲，银行越来越专业化经销、科学谋划，对于客户的行为习惯也进行了详细的分析，在这种情况下，你提供什么样的产品，我就可以有效找到这些客群提供给经销商。

    最近大家看到阿里巴巴在网上销售汽车，销售得非常快，他们销售快，关键是车辆价格比较便宜，一些小青年，通过支付宝、淘宝，很快就销售掉了，可以采取一些金融支持。但奔驰这样的高档车要想在网上销售就很难，价格比较高，高档的有七八十万、百来万的，但我就可以帮你找到客户，所以我们也做了一些试探，你们可以到招行的网站上看看，比如我们和奥迪合作，在网上销售，销售渠道也要变化，虽然说金融服务上要变化，销售渠道的改革、方法、思路、手段也要不断创新，这样可能会大幅度提高你的销售业绩。

    特别是网上这一块，现在我还是很有体会的，现在我们把业务都拿到网上做，大家看到我们成立了上海的招商银行电子商务公司，未来做三大块业务，一块是出行易，第二块是差旅管理，第三块还没有推出，主要做高档奢侈品的销售，它的背景就是提供金融全方位的服务来做一些高价值产品的销售，里面有两个优点，一，我们有银行的信用，二，银行可以提供更多金融服务，比如汽车通过我的网站给你销售，那你只要在全国4S店提货就行了，从我这里下单，这种销售渠道的变革可能会带来新的增长点，我们也在和很多厂商联系，在这段时间试水，和奥迪合作，未来我们想专门做这样的网站，提供全方位的金融服务，因为我们的客户有很多，都是高素质的客户，向他们提供信息，介绍你的性能，这对于改变销售模式可能是一种创新，这是银行的优势。