旧车置换成熊市下救命稻草 应提升置换率

　　在以北京为代表的一线城市中，以升级换购和重复增购为目的的在购车主已达到新车购买人群比例的58%，其中增购车主占35%，换购车主占23%。

　　车商对于新车的促销从来就没有停止过，从巨额优惠到送车上门、接送客户看车试驾，再到将外展直接开到小区门口销售，怪招频出，可是销量还是不尽如人意，于是，在国外市场被广泛认为具有不错拉动效应的二手车置换越来越被厂商寄予厚望。来自行业的统计数据显示，全国二手车交易的增长已经超过了新车销售的增长，在未来五年内，中国的汽车销售模式或将向欧美发达国家靠拢。

　　市场置换需求开始发力

　　根据中国汽车流通协会的统计数据显示，今年上半年全国二手车交易达到231 .29万辆，同比增长18.48%，而国产新车销量增长却只有2.93%，数据反映出二手车交易量增速大大超过新车销量，说明置换需求开始发力，二手车置换将逐渐成为拉动我国汽车市场的主要驱动力。

　　在以北京为代表的一线城市中，以升级换购和重复增购为目的的在购车主已达到新车购买人群比例的58%，其中增购车主占35%，换购车主占23%。北京市场很多品牌4S店的旧车置换对新车销售的渗透率已达到30%-40%，而在两年前，能达到8%的4S店都算是佼佼者;由旧车置换实现的新车销售，更是占到全部新车销量的58%。

　　厂家要求提高置换率

　　而在东莞市场，置换业务也逐渐被一些中高端品牌所重视。在合资品牌方面，置换率排名靠前的为丰田、日产和通用几个品牌，其置换率大概能达到10%左右，而上海大众、北京现代、长安福特等品牌也在通过各种办法努力提升自己的置换率。

　　“我们品牌在东莞每个月的置换量大约只有几辆，所占比例很小，但厂家已经开始向我们经销商施压，力求在置换数量与置换比例上有所突破。”上海大众经销商向记者介绍，虽然现在厂家对经销商在置换业务上也有考核目标，但由于厂家要求的业务量比较小，大部分经销商都能完成，因此并无压力，可是最近从厂家透露的信息称，未来将要求各经销商在置换业务上配置符合要求的专业人员，需要有专职经理和专员，有年度置换目标及达成方案，而且还要在厂家的二手车置换系统内登记所有置换潜在客户，并定时对这批客户进行跟踪服务。该经销商称，在此压力之下，将会有一批品牌在置换业务上发力。

　　豪华品牌运作娴熟

　　相比合资品牌，豪华品牌在置换业务的运作上显得更加成熟。奔驰、宝马和奥迪分别推出了各自的二手车品牌，并以此开展二手车认证、销售和置换业务。

　　“现在我们的置换率在14%左右，而我们的目标是要达到30%以上。”东莞仁孚相关负责人向记者介绍，去年奔驰二手车销量达到1334辆，同比增长近70%。通过置换购买的梅赛德斯-奔驰车辆近4000辆，实现了11%的置换率，由于东莞市场相对成熟，汽车保有量也较大，因而奔驰品牌在东莞市场的置换率高于全国平均水平。

　　在谈及本品牌的置换业务时，美东雷克萨斯市场部负责人称，由于经常开展置换活动专场，加上经销商长期自己出钱为置换购车的客户进行补贴，因而该车行的置换率接近3成，“并不是所有的客户都会在车行置换，也有部分客户会自己处理旧车，如果算上这部分‘流失’的客户，实际置换率会更高一些。”

　　提示

　　置换购车 警惕六大猫腻

　　置换购车真的比二手车交易实惠吗?不尽然，实际上在置换购车中也藏有不少“猫腻”。

　　猫腻一：夸大问题，压低价格

　　一些经销商为了压低置换价格，故意夸大旧车问题，从而降低旧车置换价。车主如果不了解车辆残值，可能就会受到欺骗。

　　建议：最好通过第三方，即专业的二手车经营机构进行评估，不要只听信经销商的一面之辞。

　　猫腻二：不签协议或文辞含糊

　　如果不签订置换协议或协议中字句含糊，那么一旦发生问题，就会失去最强有力的证据。一些经销商置换协议的内容非常简单，甚至连置换车型的一些基本资料都未列入到协议中去。

　　建议：在置换旧车前先就有关手续等进行咨询，签署规范的协议，并仔细审查协议中的每一条款，要求经销商在协议上加盖有效公章，包括法人公章或者合同专用章。

　　猫腻三：旧车不及时过户

　　有的经销商为了节省过户费，在与车主进行置换交易时，并没有马上为其办理过户，而是等找到下一个旧车买家后才为其办理过户，如果在这个时间差当中旧车发生违章或事故后，极易产生纠纷。根据《道路交通安全法》，机动车转让未过户，发生事故后原车主仍要承担连带赔偿责任。

　　建议：置换旧车后，一定要在第一时间及时完成过户。

　　猫腻四：选购新车时设置种种限制

　　价格是某些经销商经常利用并且迷惑性很大的手段。消费者有时会因为经销商报出的旧车置换价比二手车市高而被吸引，但是别忘了后续还有一个在店购买新车的环节，经销商可以通过新车的混合报价、附加条件交易等方式获得另外一部分利润，也有经销商对于置换客户在选购新车时设置种种限制，“引导”消费者选择那些经销商想要尽快售出的车型。

　　建议：时刻保持清醒的头脑，了解置换方式的真实优惠程度。

　　猫腻五：置换车型又残又旧

　　有时经销商提供的置换车型，是在店时间较长的库存车，轮胎、雨刷等橡胶部件容易产生问题。所谓“库存车”一般是指制造完成出厂以后超过3个月以上还没有销售出去的车。

　　建议：如果置换的是库存车，要检查车辆具体的出厂日期，车辆的行驶里程应该在1000公里以内，并检查雨刷、引擎皮带、轮胎等橡胶件是否有老化的现象，检查电瓶是否有问题。

　　猫腻六：利用后续服务盈利

　　车辆置换办理，还需要履行一定的手续，并且还需要为置换的新车上牌、上车险等。经销商往往会提供一系列相应的后续服务，并收取一定的代办费用，甚至直接从保险公司获得返利。

　　建议：不要只关注旧车置换的价格，还要详细询问“一条龙”服务包含的项目和费用，在遇到不合理价格和产品时拒绝置换。

　　调查

　　多数车主愿置换购车

　　虽然很多品牌都在花大力气来争取置换客户，可是车主们对于置换购车又有怎样的想法呢?本周，记者做了一次小范围的调查，大多数车主还是没有置换购车的经历，不过有超过半数的车主表示愿意尝试置换购车，而现在大家对于置换购车存在的最大顾虑在于车行的评估价与市场价不相符，同时担心如果采用置换购车会有可能享受不到新车优惠以及要执行车行制定的其他附加条件。

　　大多数车主都表示，在置换购车时，即便不将旧车置换给4S店，也会考虑将旧车卖给二手车车商，其中置换价格是将旧车置换给谁的关键，而这部分车主也正是车商们要极力争取的。

　　1，你的车龄有几年?

　　A，3年以内7人35%

　　B，3-5年9人45%

　　C，5年以上4人20%

　　2，你曾经置换购车吗?

　　A，置换过4人20%

　　B，没有16人80%

　　3，你愿意通过置换购车吗?

　　A，愿意12人60%

　　B，不愿意8人40%

　　4，你对置换购车有什么顾虑?

　　A，评估价格过低8人40%

　　B，如果置换购车无法享受新车优惠8人40%

　　C，置换购车要增加附加条件4人20%