新汽车销售管理办法难产 经销商多有不满

      中国车市进入繁荣期，经销商的工作就是如何通过关系，求着汽车整车生产企业给自己更多货源，以解决缺货的困扰。

记者日前从中国汽车流通行业协会获悉，该协会目前正在就修改《汽车品牌销售管理实施办法》（下简称《办法》）与代表汽车厂商的中国汽车工业协会进行沟通，并与商务部相关负责人进行了全方位的探讨。

《办法》实施8年以来，经销商们对其带来的厂、商地位不平等怨声载道，在市场高速发展时期，有利可图的经销商们尚能忍气吞声，但随着中国车市驶入“慢车道”，曾经的“汽车厂商吃肉、经销商喝汤”局面也难以为继，而正是《办法》的存在，使得厂商可以无所顾忌地将压力转嫁给经销商。

一些大型经销商集团甚至以退出协会为挟，要求中国流通协会出面，为经销商争取更多权益。

不过中国汽车工业协会专务副秘书长杜芳慈在接受本报记者采访时坦言，从短期来看，《办法》修改的可能性不大，经销商自身的实力、管理能力还有待提升。

中国汽车流通协会相关负责人也表示，或许今年《办法》的修改还无法出台，但正在为此做积极的努力，“毕竟市场大环境已经发生了巨大的变化，改变迫在眉睫”。

变“法”催化剂

2004年，《汽车品牌销售管理实施办法》出台，自此建立了中国目前汽车流通业的模式。《办法》的核心是，经销商销售汽车产品必须经过汽车整车生产企业的授权。这等于给予了生产厂商绝对的权力，而经销商则完全受制于汽车整车生产企业。

资深汽车分析师张志勇(微博)回忆，早在《办法》尚未出台之前，由于汽车市场供求严重不平衡，经销商本质上对于汽车整车生产企业已经处于绝对依附地位。《办法》出台之后，中国车市进入繁荣期，经销商的工作就是如何通过关系，求着汽车整车生产企业给自己更多货源，以解决缺货的困扰。

事实上，修改《办法》的呼声已持续多年,但总是“雷声大、雨点小”。今年以来，来自车市的重压，或许能创造更多修改《办法》的契机。

首先，是来自政府层面释放的信号。2011年年底，《关于促进汽车流通业“十二五”发展的指导意见》（下称《意见》）由商务部正式对外公布。《意见》当中的两条核心内容，被认为开始为修改《办法》唱响了前奏。首先，《意见》提出，要经营模式多样化、经营主体多元化、多渠道进行的思路。在业内人士看来，这等于基本上否定了多年以来4S店作为惟一主流模式在汽车领域中存在的现状。而这恰是被赋予授权权力的汽车生产厂商通常推广的模式。

此外，《意见》还称，“十二五”期间，汽车流通领域集中度将进一步提高，零售百强企业营业额占行业营业总量的比重要超过30%，同时培育30家主营业务超过100亿元的区域性汽车流通企业，3至5家超过1000亿元的大型汽车流通企业。这也为经销商自身的强大，提出了目标。

而从市场层面上看，2012年的车市现状，已经成为厂商和经销商关系中最强有力的催化剂。今年上半年低于3%的增幅表明中国车市的低速期还将持续很长一段时间。

此时，厂商产销目标的一路高歌、无序扩网也继续摊薄了经销商的利润，4S店的经营压力和资金压力明显增大。

在业内人士看来，厂家必须被迫地改变其强势地位，尤其是双方“地主”与“厂工”的合作关系，才能理顺中国汽车产业的发展路径。

在这一背景之下，《办法》的修改更显得迫在眉睫。在中国汽车流通协会副会长迟亦枫看来，该办法已经出台并实施多年，无论是主旨还是细节，都已经很难通过修改来对整体现状进行改变，“应该通过出台一个新的《办法》替代旧的《办法》，来逐步折中地平衡厂商和经销商的利益。”

迟的建议是，首先要修改经销模式。如仍保留厂商授权的权力，那么则应打破对非4S店经销模式的限制。此外，还要限制厂商向经销商提出的各类要求，如压库、大区销售、经销商资质等。

其次，放开进口车采购，让经销商可以直接从国外提车。“以前外资公司对进口车采取总代理制，现在连这一制度也被成立独资销售公司取代，进口车的销售利润和权利全部集中在外资品牌。”

此外，迟亦枫还建议，经销商甚至可以根据市场和经营环境，来自己选择品牌和经销模式，“如奔驰的经销商，如果想更换为销售宝马品牌，只要已经具备相关的豪华车资质就可以直接改旗异帜。”

不过汽车流通协会另一位负责人则称，“用新代替旧办法基本上不可行，目前还是考虑在原来的基础上进行修改。”

失衡的关系

一位参加了修改《办法》建议“座谈会”的经销商负责人称，经销商意见最大的，还是《办法》赋予生产厂商过大的权力，“我们希望改变的，是完全不对等的关系。怎么卖车是经销商自己的事，而现在无论是4S店的设施、装修还是商务政策，全部由厂商说了算，经销商只能被动接受。”

上述人士表示，从短期来看，利益受损的是经销商，但从长远来看，作为销售终端的经销商如果怨声载道，最终利益受损的还是生产厂商。

张志勇认为，受《办法》的影响，汽车经销商的手脚被牢牢束缚在汽车生产企业身上，能够自己发挥的空间太小。比如，经销商的配件的进货渠道必须依赖于汽车整车企业，经销商的价格必须依赖于汽车生产企业制定的指导价，经销商的店铺装修必须依照汽车生产企业来做，等等。

“最重要的是，经销商的一年的收入多少要完全看汽车生产企业的脸色行事。在这样的情况下，经销商无法制订自己的营销策略。价格不能改，产品不能动，网点统一规格，传播必须依靠厂家的策略。”张志勇说。

在这种情况下，要想盘活经销商的市场积极性，必须给予经销商更大的活动空间，其前提是改变相关的汽车生产企业与汽车经销商之间的政策束缚与规定。

事实上，《办法》中赋予厂商的绝对权力，在现实中正不断迎接挑战。

上半年，广汽本田、长安福特、长城等品牌都出现了经销商退网事件。频繁出现的经销商“反水”，是厂商、经销商根本利益在市场低迷时期发生冲突与较量的缩影。

“这是经销商们被逼无奈决定鱼死网破的表现。”一位经销商负责人称，经销商的话语权只能通过这种决裂的方式，才有可能逐步增加。

此外，在各路厂商渠道下沉的过程当中，也留意到三、四线城市市场潜力的开发不可能一蹴而就，因此，纷纷开始与授权经销商尝试2S、3S和城市展厅等多种运营模式，此前一律4S店的格局正在被逐步稀释。

而在汽车厂商看来，《办法》中一些规定也明显损害了合资公司中中方的利益。一位不愿意透露姓名的合资公司负责人称，进口车渠道、价格和品牌，完全被外方所控制，甚至有时候，进口车与合资公司中的相关车型出现“自相残杀”的局面，损害了合资公司的利益，“《办法》中有些细节确实应该修改了”。

张志勇称，在车市繁荣时期，只要得到了生产厂商的授权，经销商就可以“躺着赚钱”。正是这样，造就了《办法》中的“主仆”关系，经销商也愿意忍气吞声。一旦市场陷入低迷，经销商就难以忍受厂商的“压库”。

迟亦枫表示，生产绝对影响流通的情况，目前只在汽车领域还存在，而家电、建材等行业早已摆脱了这种局面。迟亦枫称，“从长远来看，渠道决定一切，将是早晚的事，但还需要很长时间的博弈。