深耕布局海外市场 宇通收获稳健增长

引言：深耕布局海外市场 宇通收获稳健增长

　　最近，宇通生产部门的神经一直高度紧绷，一个专门的项目推进小组和康明斯、艾里逊等关键零部件供应商保持着高度紧密合作，康明斯全球总裁亲临宇通落实产品交付情况，而这一切都是为了能在月底前按期交付一笔丝毫不能耽搁的重要订单。

　　这笔合同，就是价值14.9亿元人民币的1216台宇通客车出口委内瑞拉大单，这笔委内瑞拉历史上最大规模的单笔客车采购合同，是其国内为改善民生而采取的重要举措，受到总统的高度重视，所有车辆必须在大选前3个月全部到位。
　　
　　从表面来看，很多人也许会觉得委内瑞拉大单是天上掉馅饼的好事儿，可遇不可求，只不过是宇通运气好罢了。但在记者深入了解之后发现，能够拿下这一订单，跟宇通长期坚持的稳健型海外市场政策密不可分。

　　委内瑞拉市场就是一个最好的例子。2005年宇通客车第一次出口该国，通过对当地宏观政治环境、行业环境、进出口政策法规、认证法规进行仔细研究后，制定了详细的短期、中期和长期市场战略。
　　
　　宇通海外市场部部长胡锋举告诉记者：“经过多年的市场开发，当地90%以上的中国客车都是宇通制造。目前，我们在委内瑞拉已建成五个售后服务站及一个配件中心库，形成服务半径为200公里的服务网络，完全可以满足委内瑞拉客户的服务需求，确保车辆出现问题时得以及时解决。”
　　
　　同时，宇通在委内瑞拉还常驻有10名中国售后服务工程师和20名委内瑞拉售后服务工程师为客户提供车辆保养、维修、紧急救援和培训等服务。宇通是中国客车品牌当中唯一在委内瑞拉拥有客车维修站，配件储备以及售后服务工程师常驻的客车企业。这也是宇通一直以来在当地保持较高客户满意度的重要基础，也是此次赢得1216辆大单的有力保障。

　　为了更好的融入当地市场，把握客户的需求，宇通总是尽量对当地市场进行了深入的研究。
　　
　　“委内瑞拉全国范围内已有半数以上的客车超过规定运营年限，其中10%左右的车辆运营年限甚至已达30年；同时，委内瑞拉天然气资储藏量世界第二，具备发展清洁能源客车的良好基础，根据这些特点宇通敏锐的把握住了市场机会，凭借在天然气客车产品上的丰富经验，一举拿下了此次的订单。”胡锋举介绍道，“委内瑞拉属山地国家，首都加拉加斯更是建在了山谷中，道路状况极其复杂；且委内瑞拉属热带，高温高湿，对车辆耐高温、防腐性能要求极高；在使用环节，委内瑞拉的情况十分复杂，该国没有完整意义上的公交车辆，几乎都是公交和城郊客运混用，即一辆车前半段做公交，后半段做短途客运，这为产品的设计带来了极大的挑战。”
　　
　　挑战总是伴随着机遇，能够做到知己知彼，自然也就有了应对的法门。凭借宇通客车实验中心、博士后工作站和院士工作站三位一体的强大研发能力，宇通针对委内瑞拉特殊的地理、气候和驾驶条件，对产品进行了一系列的改进，赢得了委内瑞拉客户的高度赞誉。
　　
　　不仅如此，在这批订单中，宇通除了出口产品以外，还涵盖了交通规划、服务网络建设、车辆设计、车辆后台监控系统搭建的一揽子解决方案，将先进的运营管理经验和交通设计理念传递给了客户。特别是为首都加拉加斯设计的专业BRT线路，30辆专用的铰接车都是按照当地情况量身定做，在使用中受到了当地主管部门和市民的广泛好评，宇通已经不仅仅是一个供应商，更是客户可信赖的合作伙伴。
　　
　　作为中国客车的领头羊，宇通客车不仅具有中国客车共有的高性价比特性，同时在产品内在品质、定制化开发能力、供货能力等方面都更有竞争力，但在中国客车品牌中，宇通在海外市场的推进速度却并不是最快的。
　　
　　“宇通出口一个重要的原则就是砸牌子的事情不做，如果对当地市场不了解，售后、配件跟不上，那么宁肯先不做，因为有些市场进入很容易，退出也很容易，但以后想要再进入就非常难了。”胡锋举告诉记者，“如果执行简单的快速扩张策略，出口销量完全可以提升得更快，但这不是我们想要的结果。”
　　
　　“不做一锤子买卖”。正是坚持着这一原则，看似放弃不少市场机会的宇通，却做实了委内瑞拉、古巴、加纳、马其顿、沙特、香港、澳门等一个又一个海外阵地，将原本的机会市场变成稳定的现金流市场。
　　
　　目前，宇通常年派驻海外的人员已经接近200人，服务和销售人员比例达到了3:1。坚持服务先行原则的宇通，在赢得海外客户信任的同时，也正在形成以点带面的出口销售模式，实现了良性增长，稳健增长。
　　
　　今年1~5月中国客车行业共出口大中型客车8015台，同比增长7.5%，宇通共出口大中型客车2000余辆，同比增长150%，位列行业第一。对拉动行业整体增长起到至关重要的作用。