超八成经销商对厂商不满 探索小店模式

昨天，2012年中国汽车品牌厂商关系满意度调查结果正式发布，仅17.3%的被调查经销商对车厂非常满意或比较满意，其中高端汽车品牌满意度明显高于自主品牌。面对大批经销商亏损的惨淡局面，一些车商开始探索用“小店模式”在三、四级城市卖车。

调查选取1872家经销商，成功样本量为1800家，占总数的96.15%，调查覆盖北京、上海、广州等10个城市。涉及36个汽车品牌，其中合资品牌为18个，进口品牌为10个，自主的品牌为8个。

“造车的”和“卖车的”关系恶化

调查结果显示，有近7成经销商对2012年经营状况表示不满意，满意程度低于2011年。只有13.9％的经销商认为2012年厂家制定的销售任务可以完成。从品牌来看，豪华品牌完成销售目标的信心最高，为55.5％；自主品牌认为销售目标完成难度大的比例最高。

报告指出，目前市场上的“4S”距离厂家授权4S店的初衷还有很大差距，很多店并没有起到“信息反馈”的作用。信息反馈最关键的是产品需求量的信息，厂家依据代理商返回的信息进行生产。但国内几乎所有的主机厂都不能拿到全部记录准确、保存完整的已售客户的资料。另外，经销商建设品牌授权4S店需要的固定投资巨大，加上在产品、售后、备件等方面对供应商的高度依赖，造成经销商和主机厂间的关系更加不平等。

早已暴露在阳光下的渠道危机，让行业经销商都处于岌岌可危的状态，历经10年轮回，当年的争议似乎重现，4S店模式又到了一个发展的十字路口。

渠道创新：小店模式卖车

上汽、东风日产等车商开始寻求借助与小微经销商向三四级城市扩张。上海汽车近日透露，只要出资最低15万元，就能成为一家上汽乘用车品牌销售店的老板，不仅能获得厂家直供的产品，还能获得厂家装修费用的支持。

“当然，15万元只是一个概念，实际上只要有一个展示厅，一辆车做展示就能开店。”与4S店相比，这些“迷你”店小而精。而在销售政策上，与4S店的阶梯式返利享受相同的政策。“目前已经有上百个意向代理商，并有数十个与我们签订了相关合同，主要在三、四级城市。”上汽集团乘用车公司相关人员告诉记者，代理商中有原来荣威(微博)和MG(微博)的经销商，也有全新加入的。通过这一战略，上汽实现了在更多三四线城市布局销售网点的意图。“计划从今年年初就开始酝酿。”

东风日产则推出“精英店”，经营日产和启辰双品牌，这些店投资规模比现有4S店规模略小，大约在300万-500万元，而其中作为创富精英的个人只需出资50万-60万元。豪华车车商宝马也已经深入四、五线城市，抛弃了传统大而全的4S店模式，因地制宜建迷你宝马经销店。