上牌量锐减一半 七招为广州经销商解忧

上牌量锐减一半 七招为广州经销商解忧(1)

[导读]在限购大旗之下，经销商该如何生存，如何最大限度地吸引新车客户，并深入挖掘置换市场这块“金矿”，是每个经销商都应该积极考虑的问题。

为期一年的广州限购令已出，新车上牌量从近23万辆降至12万辆，锐减近半数的现实摆在眼前，在限购大旗之下，经销商该如何生存，如何最大限度地吸引新车客户，并深入挖掘置换市场这块“金矿”，是每个经销商都应该积极考虑的问题。因此我们特别策划了七个经销商在限购环境下争取生存的招数，不管外部环境如何，智者总能胜出，赶紧动起来吧。

招式1

高价置换吸引换购人群

■车主心声

我有一辆科鲁兹，车况不错，本来想卖掉再买个新车，之前到二手车市场问过，可以卖9万元，如今限购下，估计以后很难卖到这个价了，以后买车要特别关注下二手车残值，要不换车也麻烦。

■招式解读

北京2011年限购一年，24万辆的新车购车指标，却实现了40多万辆的新车上牌，其中超过16万辆的车从哪里来？就是从换购市场而来的。

广州限购令，对二手车商是致命的打击，对想换车的消费者同样影响很大，而这部分人群的特点往往不急，待价而沽，他们最在乎的不会是新车的售价，而是自己旧车的价值。在限购下，脱牌卖的车只能销往外地，二手车毫无疑问价格是走低的。高价置换则能触动这些换购消费者的神经，促使他们将换车计划提前。

之前，对于一些中高级车，有些品牌对自己的新车推出了“0差价”政策，如北京现代在不同地区针对索纳塔，推出了“原值置换”和“超值置换”，但置换车型是需在2008年1月1日后购买的北京现代品牌的车型。

■记者点评

如果想最大范围地吸引消费者，高价置换的车辆最好不要固定品牌和时间，在新车优惠和置换优惠中找一平衡，最好让消费者占足实惠。这对于新店尤为重要，如果抢不到新客户，没有售后资源做支持，很难做得长久。而对于旧店，挖掘保有客户的再次购车冲动，也十分有用，起码不用去找客户。

招式2

加大信贷力度

■车主心声

尽管我购车计划是在一年后的，但难保那时能摇到号，反正不管摇不摇得到牌号，一开始就会去参与的，但如果真摇到了，6个月内必须购车，我的钱又不够，那还真是幸福的烦恼。

■招式解读

如果近期有购车计划的刚性需求者，大部分在7月1日前就出手了，剩下的大多是左顾右盼患得患失的。限购限制新车增量是现实，但另一方面反而会激发消费者积极参与摇号的热情，得到这批拥有号码消费者的青睐，就得推出适合他们口味的信贷政策。

由于得到一个车牌不容易，他们会青睐更高端的车型一步到位，加大信贷业务的宣传，并推出更多的优惠政策，如加快批复速度、小额速贷、短期零利率等都十分好用。比如“50:50”的贷款方式，消费者购车时只要能首付50%，到第一年末将另50%车款还清，可免利息的同时，还不用承担月供。这对于资金不宽裕的消费者来说，十分有吸引力。

■记者点评

为消费者量身定制的信贷业务，特别能够满足将购车计划提前的消费者，经销商联合汽车金融公司，针对旗下各车型推出更加优惠的信贷政策，比单纯对车型进行价格优惠更有吸引力，通过信贷方式，车型销售能够全面开花。

招式3

代摇号、优先提车、享大礼服务

■车主心声

如果我摇到了号，那么就是“大爷”，6个月的期限，可以随便挑车，谁给我优惠大服务好，我就买谁的车。

■招式解读

未来在限购一年内，有限的客户一定得去抢，不单要跟竞争品牌抢，还得跟同品牌经销商去抢，所以得在消费者的购车萌芽状态，下功夫。

代摇号服务，需消费者先缴纳一定的定金，只需提供驾照，并且名下没车，经销商就可办理申请摇号手续，摇号成功后可优先提车。此项服务的具体项目包括免费专业申报咨询、注册登记、协助摇号等一站式增值服务。如果摇号失败，定金可退还消费者。

仅提供代摇号服务还不足以吸引消费者，这些车主摇号成功后可以享受汽车价格优惠、送大礼等作为回报，鼓励顾客订车。对于一些刚上市的新车、热销车型，及对品牌车型认可度十分高的车主，都很有吸引力。比如新上市的宝马3系长轴距版、宝马进口X系列，由于货源不多，都会处于供不应求的状态，如果给予消费者提前拿车且还有优惠的状态下，消费者应该会有所心动的。

■记者点评

网上指标申请对于一些大忙人来说，繁琐的申请指标步骤，真的蛮麻烦的，尤其是对于一些太习惯上网的中老年而言，这种一站式的购车服务，真的很受用，这样也将4S店的服务更加深入人心。

招式4

加强车主互动，尤其是售后服务

■车主心声

哎呀，我在新开的一家4S店买的车，现在限购，不知道经销商撑不撑得住。如果这样，我得看看哪些经销商实力较强，要不他们关门了，以后保养都不知道找谁？

■招式解读

在增量有限的情况下，势必导致经销商进行一轮洗牌，大浪淘沙，竞争中胜出的4S店如何想尽办法留住老客户吸引新客户是一大难题，尤其是对自有品牌保有量客户的吸引，显得特别重要。

加强车主互动，尤其是从销售全面转向售后服务更是战略考虑。经销商应该广泛开展车主开放日、爱车讲堂、车主运动会等活动，并将在车主活动的规模、次数等各方面着重加强，吸引这部分被淘汰4S店的车主，才能立于不败之地。

■记者点评

车主互动服务每家经销商都有做，但做得好坏则差别很大，加强市场推广，对售后服务的重视，才能从已经萎缩的市场蛋糕中分一杯羹。