引言：易车网专访 别克山东营销中心总经理王刚

上海通用别克市场营销事业部山东营销中心总经理 王刚

Biauto：每年的夏季都是车市的淡季，同时,今年的全国汽车同比增长率又相对较低。对此，您如何解读这一状况？

王总：首先，我们来看看别克的市场表现。别克品牌进入中国市场13年来保持高速健康增长，屡创销售佳绩，截至目前累计销售已超过381万辆。2012年1-6月，别克品牌销量超过34万辆，同比增长5.65%（乘用车市场同比增长2.9%）。旗下各车型在各自细分市场占据主导地位，尤其是在中级车、中高级车及MPV几大细分市场取得佳绩。

别克双君前6个月销售超过7.9万台，上市至今合计销售超过57万辆，牢固奠定了“双君”在中高级高端细分市场的领先地位。其中，今年上半年，君越25万元以上的车型占自身销量的65%，在包括豪华入门级车在内的25万-30万元区间市场占有率超过20%；君威占据中高级运动型车的1/3以上份额。

别克英朗GT/XT表现抢眼，1-6月销售超过8.4万台，上市至今合计销售超过30万辆，成功占领高档中级车和五门轿跑车市场。其中，英朗GT前6个月销量达62,541辆，增长29%，15万元以上的高端车型销量占比达50.3%。近期，2012款英朗GT和英朗XT 1.6L舒适天窗版的推出，进一步拓展了别克双英的产品覆盖，在保证一贯高品质的同时以丰富的车型阵容为消费者提供更多优质选择。

GL8系列1-6月销售3.1万辆，在大型MPV市场的占有率约30%。其中，高端的GL8豪华商务车上市一年出头，累计销量超过6.2万辆，占GL8车型的65%，成功创领豪华MPV蓝海市场细分市场第一。

“中级车家轿之王”别克凯越1-6月销售超过14.6万台，继去年夺得国内单一品牌销量冠军后，继续蝉联乘用车市场单一品牌销量第一。

山东是别克的传统主力市场，多年来凭借优秀的产品力、服务力和品牌力，别克在山东区域拥有良好的品牌形象和优异的市场表现。今年上半年，山东区域紧随别克全国大势，各款车型在各自细分市场均有优异表现，占据主导地位。

当然，从汽车市场多年的数据表现来看，夏季确实是个淡季。有高峰也有低谷，犹如波浪,一浪翻一浪，一波过一波，这是自然界和人类社会的常态。一年的不同月份如此，纵向看，车市的不同年份亦是如此。我国汽车产销在经历了2009和2010年的高速增长后，进入高位盘整阶段。当前国内外经济形势比较复杂，我国宏观经济仍面临下行压力，在短期内汽车产销不存在爆发式增长的动力。随着中国汽车市场整体体量的增长，就如同我国的GDP增长，相对平缓的增长态势也会成为一个趋势。

Biauto：针对今年夏季的车市，我们有怎样的销售政策出台呢？就本地区来讲，我们的竞品有哪些，同品牌的其他经销商对手有着各自的优势，我们又有哪些优势？

王总：2012年6月，上海通用成立15周年，也是别克在中国腾飞的15年。15年的历程离不开包括广大山东车主在内的380万车主共同的信赖，我们也非常荣幸地邀请我们的车主和准车主共同来分享这份喜悦。因此，6-7月份，我们主要在做一个别克中国15年感恩回馈的活动。7-8月份我们启动了“驾越梦想，助威中国”的行动，共同为中国奥运健儿加油，同时还有众多惊喜相伴；同时，我们在山东区域推出君越金牌导航版，为客户带来更多选择，更多惊喜。

15年的历程，国际品牌别克在中国市场形成了自己的品牌文化，我们可以用三力来概括别克品牌的特征：

别克品牌的“三力”       

一、产品力：

自2008年启动“全球科技，全新别克”战略以来，基于全球平台、欧美技术，别克品牌推出了一系列整合全球优势资源、洞察中国市场需求、又彰显别克品牌精髓的新一代产品，它们以前瞻的设计理念和高效节能的领先科技塑造了强势产品力，在各细分市场的高端领域树立了领先地位，并实现了对蓝海市场的全新开拓。

别克全球新一代设计语言——Buick Riviera“别克未来”概念车所确立的别克全球设计语言，在别克新一代产品淋漓演绎，如立体直瀑式格栅、流光舷窗、具有现代雕塑美感的流畅线条、动感腰身特征线，以及豪华游艇般的环抱一体式悬浮座舱设计、Ice blue冰蓝环绕氛围灯等，既传承了别克与生俱来的大气、优雅DNA，又赋予产品时尚、动感的时代特征。

BIP别克智能驾乘体系——集成欧洲悬挂动力系统和美国信息处理技术的优势，结合各地路况和气候条件为消费者呈现的全方位汽车完美驾乘解决方案。

它涵盖：高效动力总成：SIDI智能直喷、Turbo SIDI智能直喷涡轮增压和eAssist油电混合动力技术。

灵敏的底盘操控：CDC全时主动式稳定系统、FlexRide自适应驾驶系统。

智能交互科技：OnStar别克安吉星全时在线助理，为车主提供“碰撞自动求助”、“紧急救援”、“安全保障”、“导航”、“车况检测”和“全音控免提电话”共六大类14项随车服务，如今又推出手机掌控出行数据业务，进一步扩大了人性化随车服务的水平和范围。

别克新一代产品保持在各个细分市场高端的领先地位：

别克昂科雷在豪华SUV市场独创格局

别克GL8豪华商务车成功开拓豪华MPV蓝海市场

高档行政级轿车别克君越领衔中高级车市场

别克君越eAssist为中高级混合动力车提供最佳解决方案

智驱性能轿跑别克君威GS超级运动版开创中高级高性能运动车细分市场

高级运动轿跑别克君威在中高级运动车细分市场绝对领先

高档中级车英朗GT以越级实力树立中级车标杆

五门轿跑英朗XT引领中级车运动时尚风潮

二、服务力：

截至6月，别克售后服务网络遍及全国270多座城市，店面数量达到526家，实现了对1-3线市场的全覆盖，4线市场覆盖率超过一半。随着对四五线城市的持续深入开拓，别克的网点覆盖面也在不断扩充，将给更多新兴市场的消费者带来国际一流品牌的专业、便捷服务。

在用户基盘爆发式增长、产品向高科技化发展的新时期，“别克关怀”作为中国首个汽车服务品牌，11年来坚持不懈地扎实提升服务质量，不断充实高科技创新服务内涵，已成为别克品牌的差异化核心竞争优势之一。

近年来“别克关怀”进一步扩展和延伸服务平台，深入拓展数字化、网络化的高科技创新服务，如E-Service集成数字化管理、纯正配件网站、OnStar安吉星手机掌控出行数据服务等，倾力打造更先进、更人性化的服务体系。

积极创建绿色服务链体系。去年底，北京地区别克维修站加入了上海通用汽车“售后循环经济体系”创建活动，按照规范流程，对售后环节产生的废机油、废铅酸电池100%进行环保回收处置，为汽车售后服务行业的绿色和谐发展树立了表率。

今年2月份，“别克关怀”再次开业内先河，首创了“别克关怀VIP服务直通车”，提供更全面的预约上门检测、保养、维修服务及现场救援服务，在大大提升客户便利性和维修效率的同时，为售后服务领域注入全新概念。

世界著名调研机构J.D.Power公布的2011年中国汽车市场售后服务满意度指数（CSI），别克在近60家汽车品牌的评定中异军突起，位列第三，并且较去年在售后服务满意度得分提升了36分，在所有汽车品牌中进步最快。

去年，别克关怀第四次荣获“2011年度金扳手奖”中的“优秀服务品牌奖”。

三、品牌力：

别克整合全球平台优势、洞察中国市场需求，充分展现其与中国社会主流精英价值观相融合的品牌特质，成就为一个融合中西方文化和深厚底蕴的国际品牌，其作为国内中高档主流强势品牌的地位日益巩固。

2011年罗兰贝格报告显示，别克在过去三年成功强化了自身的差异化品牌定位－科技、进取、新潮-酷，吸引了追求现代价值的客户群，“品牌领导”地位得到认同。

2011年Red Book 24个月二手车辆保值率报告，在25-35万价格区间的二手车保值率对比中，别克品牌超越了宝马、奔驰、奥迪、沃尔沃等豪华品牌。

别克品牌近年来通过多种平台，在产品、服务和营销方面全方位加强消费者的品牌体验，不断提升别克品牌在消费者中的口碑和影响力，致力于品牌形象、用户满意度和忠诚度的同步提升。

去年成功举办的“越视界@别克”和马克西姆演奏会都是别克的创新品牌体验形式，诠释了别克“艺术与科技”的融合，为中国消费者呈现一系列当今世界最前沿的跨界艺术活动，呈现了一个丰富的都市生活想象空间，拓展了都市人的视野。

今年，别克品牌连续五年服务博鳌亚洲论坛，林荫大道、新一代君越、GL8系列作为独家指定贵宾用车，为与会各国政要提供服务。

别克S弯挑战赛是目前国内规模最大、延续性最长的场地挑战赛，今年第四届已拉开大幕，城市分站扩大至56个，赛制、赛道和赛车逐年创新。通过S弯赛事，别克的动感、时尚形象和性能科技基因日益深入人心。

今年，别克邀请王小帅、陆川、滕华涛和郝蕾四大实力导演，以“追逐无限”为主题，共同打造“十二星座微电影”系列。该系列从当下年轻时尚人群热衷的十二星座话题切入，通过不同星座不同性格的人物故事，聚焦当代主流时代精英的内心追逐，演绎他们激情进取的背后所具备的非凡勇气和不断超越自我的时代精神。

Biauto： 目前二手车在本地的销量逐年上升，二手车的不断兴起，对车市是否有一定的影响？是否源于消费观念的转变？我们在二手车方面的经营发展状况如何？

王总：二手车市场是汽车市场的重要组成部分，汽车产销量的快速增长带动了二手车市场的活跃；二手车市场的快速发展，又加快了车辆更新换代的频率。

上海通用的诚新二手车业务更带给国内用户国际化的二手车品牌服务。作为上海通用汽车推出的二手车品牌，依托原厂坚实保障，以诚信的品牌化管理，严苛的车辆检修标准和规范化业务流程，让二手车彻底告别暗箱操作和欺诈陷阱，为客户奉上可靠、专业和便捷的一站式全方位服务。2012年上半年，山东区域诚新二手车认证率在全国名列前茅。

除了提供优异的原厂二手车品牌服务，别克品牌还为用户带来了更高的车辆保值率。2011年Red Book 24个月二手车辆保值率报告，在25-35万价格区间的二手车保值率对比中，别克品牌超越了宝马、奔驰、奥迪、沃尔沃等豪华品牌。

Biauto： 下半年我们是否会投放一些新产品？这些产品对下半年的发力是否起到促进作用？下半年咱们的主打车型是哪些？

王总：新产品方面，万众瞩目的Encore预计将在2012年内引入中国，并在中国生产。Encore是别克品牌进入“紧凑型SUV”这一快速成长的细分市场、充实别克SUV家族、完善别克产品布局的重要产品，源自欧宝技术的1.4T发动机+6速自动变速箱的组合将有望随新车一并现身国内市场，实现车型与动力科技的全球同步。

年初，别克推出了全新的2012款君威、君越，在动力总成、安全、豪华配置等方面做了全面升级，为消费者带来全新高品质驾乘体验（例如在节油方面，2012款君威、君越的综合工况百公里油耗分别比以前降低了5.7%和5.4%，在实现更佳精准、平顺操控性能的同时，提供更经济的油耗表现。

4月初，2012款英朗GT和英朗XT 1.6L舒适天窗版推出，进一步拓展了别克双英的产品覆盖，在保证一贯高品质的同时以丰富的车型阵容为消费者提供更多优质选择。

此外，林荫大道也刚推出2012款博鳌论坛版；GL8系列作为别克在MPV市场的领军车型，今年在巩固公商务用户市场外，也会向私人用户延伸，拓宽消费群体。

Biauto：就我们的背景、经营优势和您的管理经验这三方面来谈谈我们在本区域的竞争优势。

王总：强大的品牌优势。别克品牌在山东区域具有良好的品牌形象和市场口碑，这是我们制胜市场的基础。

优质的经销商队伍。山东区域拥有良好的网点布局和优秀的经销商合作伙伴，一支业内优秀的经销商人才队伍，这是我们的重要资本和保证。

卓越的服务和品牌体验。我们始终致力于不断提升我们的品牌体验，为山东用户提供卓越的售前、售中、售后服务。2011年，在J.D.Power售后服务满意度CSI调研中，山东区域有两个城市进入全国前三名。

区域化的营销体系。区域营销中心的成立，令我们的营销体系能够更加的贴近市场，面对市场的变化，能更快速的作出反应，能更及时把握消费者变化趋势，找准发展方向、提升用户体验、赢得未来竞争。

Biauto：希望您能对提出一些建议，祝我们能有更深入的合作，共同应对下半年的严峻车市。

王总：希望能起到桥梁作用，一方面我们可以通过了解消费者的需求与反馈，一方面消费者通过了解别克品牌。