库存量猛增厂家却积极扩产 经销商最受伤

就在东莞几乎所有经销商都面临着库存压力喊“苦”的时候，厂家却超乎寻常地继续扩产。近日，北京现代的第三工厂提前投产，而北汽在广州增城的项目也开工了，东风日产在大连的工厂正式奠基，几大汽车厂家继续加快扩张步伐。在这场汽车厂家之间的竞争游戏里，作为推动市场终端销售的经销商却承担着汽车厂家产能疯狂扩张而带来的一系列恶果，面临库存猛增、资金紧张的困境，经销商与厂家博弈出路在何方呢？

多数车企在逆势扩张

怪相▶▶

进入6月，北京现代第三工厂提前投产，北汽广州增城项目开工，东风日产大连工厂正式奠基，东风日产总经理松元史明表示，希望新工厂建成后，东北地区的市场份额至少达到两位数。除此之外，大众的佛山工厂、新疆工厂用意明显，直指南方、西部市场；上海通用武汉工厂也直指东风腹地，各大汽车厂家继续加快扩张步伐。各占山头的远不止大众、通用这些老牌合资企业，而是全民皆扩产。

有业内人士指出，汽车厂家急剧扩张产能是必然的，因为中国是全球的重点市场，合资企业的外资方对中国寄予重望，而此轮产能扩张，大多是针对盈利丰厚的市场而作的战略布局。比如宝马、大众等均是在空白的市场扩张产能，通用除了南方、北方市场之外，新增的武汉厂主要是填补中西部网络。

近两年来，如今雨后春笋般出现了多家具备百万辆级产能的汽车企业，“百万级”成了各大汽车企业竞相追逐的目标。但是截至2011年度销量过百万的乘用车企业有4家，分别是上汽通用五菱、上海通用、上海大众、一汽大众。业界专家表示，汽车企业纷纷扩大产能，不乏部分存在盲目扩张的，目的是为了做到即使将来存在产能过剩的风险，也总好过“有市无车”的尴尬。

东莞多家汽车经销商均认为，汽车厂家进行产能规划要量体裁衣，不要盲目攀比。由于市场销量回落，经销商库存压力继续增大，一些品牌的库存已超过警界线。在这场汽车厂家之间的竞争游戏里，作为推动市场终端销售的经销商却承担着汽车厂家产能疯狂扩张而带来的一系列恶果，面临库存量猛增、资金紧张的困境。

经销商库存量猛增

现状▶▶

汽车厂家的不断扩产，是否对经销商造成更大的压力？特别是从今年4月份以来，终端市场的长久不景气，汽车厂家与经销商之间的关系越来越紧张，而频频爆出的库存问题也令不少品牌经销商愤起退网。

据悉，一旦经销商库存系数（库存数量与每月销售数量之比）超过2，将会导致经销商的资金流出现问题。记者从各东莞各主流品牌经销商处获悉，目前一些品牌的库存量已超过常规库存预警线。6月份，东莞各家经销商的库存都在增加，据一家合资品牌经销商透露，该品牌多家4S店的库存压力已达到9万辆，而该汽车企业全年销售目标才30多万辆。

有业内人士给记者简单计算了一下，如果经销商要向厂家提100辆车，每辆均价30万元，总需求资金为3000万元，经销商一般会向协议银行支付20%的款项即600万元和一定手续费，两个月内免息，期满前再向银行还2400万元。若一家实力较弱的经销商前几个月的销售量都有100辆，而这几个月的销售量降到60辆，库存量增大，其占用的资金就会猛增，资金回笼就会出问题，而到期仍无法偿还银行账务，就可能导致破产。

一家德系豪华品牌的经销商向记者透露，该4S店单一款高配车的压库资金就高达上亿元，每个月要还银行的账务，单利息就有几百万元。该经销商指出，对于资金流紧张，经销商大概有三种解决路径，一是降价促销，多卖车回笼资金；二是提升授信额度，与银行进行协商；三是补充现金流进来，经销商们为谋出路往往焦头烂额。

厂家对经销商营销支持不给力？

困惑▶▶

“在前两年车市红火时，经销商在市场营销投放上当然不会吝啬，但现在你看，有几家经销商会在市场活动上猛砸钱？我们现在还在就今年参加东莞车展的问题跟厂家谈判呢！厂家以前都是出一半的，今年的参展费用还没有谈拢。”东莞一家日系品牌车商向记者表示，由于厂家方面对经销商的市场营销有硬性的绩效考核，弱势的经销商只能忍气吞声，不是舍不得在市场营销上投入，关键是投入产出比已经不可同日而语。

该车商告诉记者，厂家往往将钱花在一些很大的宣传上，实际上经销商往往需要一些更直接的援助，比如说一些具体的营销活动需要厂家的资金支持，厂家往往不会支持。“我们非常理解厂家更注重品牌效应，但是我们经销商的很多需求也是合理的，厂家往往不看重这些，让我们自己解决。”

东莞一家美系品牌经销商负责人向记者表示，总体而言，厂家在市场营销方面给予经销商的支持力度和往年相比差了一些，而且以前做一场市场活动，厂家和经销商各分摊一半费用，但现在经销商却要扛下大部分费用。即使有时候经销商报批某个市场活动，厂家痛快地说给予支持，但更加重视活动结果，比如说做完活动后销量和客流量有没有大幅度的提升，相关的返利也是极其微薄。

该负责人指出，如今大多数经销商面临的问题是，在销量和单车毛利下降的情况下，强势的厂家为保业绩不下调销售任务，同时要求经销商一如既往猛攻市场，最受伤的就是经销商了。

厂家或调整年度销售目标

预测▶▶

采访中，多数经销商认为，商家和厂家地位不平等的问题，并不是近期能解决的。“汽车行业就是奇怪，其他很多行业都是厂家求着经销商的，到了这个行业反而经销商群体是处于劣势地位的。”大众一家车行市场部负责人称，厂家和经销商在调整双方关系方面还有很多工作要做，经销商要借助厂家的联会充分表达自己的意见，要敢于表达和善于表达自己的意见。

“据我所了解到的情况，今年很多厂家还是做了一些细致的工作，包括大区与经销商的密切沟通、市场促销政策的确定。”汽车分析师吴海军认为，车市一再低迷，资金压力大到几近崩溃的经销商也不可能一直亏本卖车，在这种情况下，二线合资品牌和绝大部分的自主品牌都应该将今年的销量任务下调。

据1-5月份的销售数据来看，众多品牌销量完成并不理想，前5个月，车企勉强完成40%以上的只有上海通用、上海大众、一汽大众、东风本田、一汽丰田和长安福特6家车企。

事实上，已经有厂家开始了销量任务的调整。近期，东风标致雪铁龙就提出调整今年的销售目标，为经销商松绑。这是中国第一家降低今年销量目标的汽车制厂家。东风标致雪铁龙在去年年底就将2012年的销售目标定为24万辆，但标致今年前4个月只卖出了5万多辆车。

吴海军认为，经销商的苦恼需要厂家解决，减销量任务，调整金融政策，这都是接下来几个月内，厂家方面应陆续解决的问题。