专访何思凡：Smart在中国销量大幅增长

　　9月16日，在成都车展奔驰展台。大家车网编辑有机会对梅赛德斯-奔驰(中国)汽车销售有限公司Smart品牌总监何思凡先生以及梅赛德斯-奔驰(中国)汽车销售有限公司产品策划部夏辉先生进行了专访。我们就Smart在中国市场的表现及营销策略提出了网友关心的问题。

梅赛德斯-奔驰(中国)汽车销售有限公司 Smart品牌总监 何思凡先生

　　问题：想问一下smart今年1-8月份的销售情况。

　　回答：smart的销量非常令人振奋。smart从09年4月份开始上市, 第一年销量就达到1800辆，2010年全年销量4000辆，而今年前八个月的销量是7200辆，实现同比增长300%。大家看一看我们今天采访室的布置，就可以理解为什么smart的销量可以这么好。首先我们今年最大的一个动作，就是推出了“城市大不同”的品牌理念，其中包括邀请科比做smart中国区品牌大使，以及之后在上海举办的一个smart科比24小时中国行的活动，这都极大推动smart今年取得了的极佳的表现。除此以外，我们的产品本身非常有竞争力，才能够在销量上有好的表现。目前，smart在市场上还是处于供不应求的状态，客户需要等上一段时间的才能提车。我们感谢客户的支持和耐心，而这也表现出市场对smart的需求还是非常可观的。

　　问题：请科比代言这个举措非常好，因为以前很多人完全不相信科比能做这个事情，接下来还会有哪些与科比相关的活动?

　　回答：众所周知，smart总是能够带给人惊喜。我们跟科比的合作是今年年初的时候开始的，当我们在洛杉矶和他签署了合作协议以后，就看到很多的广告，包括电视、平面、灯箱广告等都相继铺开，在此之后紧接着的是“城市大行动“的全国路演活动。到今年的7月份又举行了刚刚提到的smart“科比24小时中国行“这么一个和粉丝近距离互动的大型活动，每一次都是大规模的活动。希望明年我们和科比会为大家带来更多精彩纷呈的活动。

　　刚刚也说到今天smart最大的明星就是科比特别版，它是7月份科比中国行活动的时候科比提出要设计的。科比和smart之间一个很大的共同特点就是独具个性。科比希望他自己设计的车能表达自己的个性，同时，我们也在想怎么满足客户个性化的需求。因此，我们与科比一起将smart科比特别版打造成一款别具一格的车型。它的整体的设计基调是全黑的，因为全黑能带给人一种迷人、神秘的感觉。同时，安全车体结构上还饰有科比钟爱的“黑曼巴“元素，熏黑前大灯如科比的双眼一般犀利，车身前面、侧面均有科比的签名，后面有银色的铭牌，显出独一无二的尊贵身份。博速版15寸轮毂更进一步提升了smart科比特别版的运动感，就像拥有了科比一样的极快速度。另外，跟其他smart车型一样, smart科比特别版从安全性到配置，都能满足中国消费者对动感和生活的需求。

　　问题：我想请问一下今年前八个月7200台的销量是逐月递增的还是怎么样?在上海推出这个科比24小时中国行活动以后是不是销量又有一个提升?

　　回答：smart销量增长的成功不是只因为某一个因素。推动smart的销量增长是多因素的共同作用。首先是我们的产品，自推出smart 2011版后，smart为客户提供很丰富的产品线，客户可从入门级的11.5万元Pure版到最高的是22.5万的博速版之间选择合适自己的产品;第二个和科比的合作，毫无疑问这是smart取得这么好成绩的一个非常重要的因素;除此以外，第三点是smart销售网络的拓展，从09年smart刚刚在中国上市的时只有16家经销商，到现在经销商已经有33家，在此基础上，我们还计划截至今年年底再增加40家smart经销商，以便为客户提供更便捷的服务。所有这些因素综合起来，保证了smart每月稳定喜人的增长。

　　问题：smart在中国的客户是什么样的状态，年龄层次，职业状况?在你们的调研中有没有呈现出什么样的变化趋势?

　　回答：关于smart用户群，无论在国外还是国内，都没有像其他车型一样有一个明显的划分。可能大家在街上看到小至20岁、老至80岁的人都会开smart。去年上了smart 2011版以后，产品线变得非常的丰富。例如说我们的smart pure，这个入门级车型满足了很多钟情于smart 但购车预算不是特别高的人。通常来说他们非常的年轻，为这一部分人群我们也推出了一个非常合适的金融计划，仅需月供999元就可以拥有一辆smart，还可以享受贷款以及所有的相关金融服务。而谈到高端车型，就是我们的博速特别版，这款车非常的运动，可以用豪华来形容，满足了追求极致驾驶感受的客户需求。

　　smart停车非常方便，同时还有卓越的环保性能，这些都保证了我们在中国有非常广大的smart用户群。作为奔驰家族的成员之一, smart 本身的功能性和安全性都非常强，同时它还代表一种非常时尚的生活方式， 所以smart跟奔驰一样是一款高端车。花11.5万买一个像E级车一样安全而且特别环保的车，又代表一种非常自信的生活方式的车，这也是为什么那么多smart客户对我们情有独钟的原因。此外smart从外表看起来非常的小巧，但是车内空间却非常的大，这从科比能自由的进出smart就可以看出来。驾驶这么一款车，灵动的穿梭在城市拥挤的街道里，又非常的环保，所以有越来越多的人加入smart一族。

　　问题：刚刚提到最高端的博速特别版可以带来很棒的驾驶体验，那么smart有计划推出手动版吗，以给消费者带来直接的驾驶体验?

　　回答：其实smart博速特别版的方向盘后面有换档拨片、是手自一体的变速箱，客户可以根据喜好选择是手动或是自动模式。同时，换档拨片的设计很有F1的感觉。

　　问题：我们推了那么多特别版的车型，但是这些特别版的车型，在整个销售中比例大吗?因为这个车比一般的车要贵一些。

　　回答：从进入中国市场开始，smart一直致力于为中国市场打造更多更有中国特色的车型。比如科比特别版，最初的设计理念诞生在今年7月份smart科比24小时中国行活动上。科比和奔驰中国执行副总裁郝博先生在台上对话时突然迸发了一个灵感，想要设计一辆富有科比元素的smart。鉴于对中国市场的重视，我们在短短两个月内就完成了设计，也在此次成都车展推出了smart科比特别版。包括去年出的虎年限量版，今年的兔年限量版，还有现在的科比特别版，都表达出了我们对中国市场的重视。每款特别版都只对全国限量发售500台，虽然从客户到smart经销商对特别版的反馈非常好，并且需求远远高于普通的车型，我们仍然希望特别版的用户能感受到 消费者开到这些有专属感的车。当买到这些特别版的smart的时候，能够有一种很惊喜的感受。

　　一般来说市场上的其他车型特别版会比普通版价格高，但是smart特别版恰恰相反。比如科比特别版，用15寸博速轮毂、黑曼巴的涂装再加上科比的签名，从性价比来说是非常划算的。

　　问题：想请您说一下对成都市场的销售的看法，因为成都市场去年车展的时候有很好的销量，而今天下午，经销商也搞了一百台的交车仪式，这也是很大型的交车仪式，smart在成都应该是市场销售比较好的，因为成都一直有微车之城的称号。请您谈一下对微车市场的看法?

　　回答：成都是smart最重要的市场之一，成都的经销商伙伴也功不可没。这个市场非常有潜力，被寄予厚望，希望在不久的将来，smart能够在成都取得更好的成绩。今天下午的一百台交车仪式非常盛大非常令人激动，希望这样的情况能够越来越多，保证销量越来越高。鉴于现在smart供不应求的状态，我们本身会更加努力不断完善，满足更多消费者的需求!

　　问题：本身我是smart的车主，我现在非常喜欢这一款车。刚开始的时候开着挺不习惯，开久了以后非常的喜欢。但是我发现一个问题，当我开出去的时候，其实很多人不了解smart会卖那么便宜，很多人觉得它是二十多万，我给他们说实际上这个车也就是十来万的时候，他们都很惊奇。所以我就想因为科比给大家树立了一个比较高端的形象，smart会不会在营销这一块有一些冲突?作为厂家来说，你更希望它的销量上有更大的突破?

　　回答：非常高兴您是smart的车主，smart所带来的灵动的驾乘体验是独一无二的。09年smart上市时回头率非常高，现在两年半以后smart的回头率同样很高。这两年smart做了很多的市场推广，知名度大有提升。smart是拥有与所有奔驰车一样的安全性、功能性的车，同时也代表着非常时尚的生活方式，并且非常环保。它是奔驰家族的一员，是非常高端的一辆车。smart拥有了非常多的拥护者，而且也有越来越多的人不断加入smart一族的行列。smart是定位高端的小车，也一直在争取更多的年轻客户，比如刚毕业的大学生。smart为他们量身打造了丰富的金融计划，希望更多热爱环保、崇尚个性的年轻人加入smart一族!

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