潜规则多 赔钱汽车4S店老总是个苦差事

潜规则多 赔钱汽车4S店老总是个苦差事(1)

[导读]大多赔钱的4S店正在努力地提升销量、拓展服务，通过消费者的认可提高业务量。但对于少数赔钱4S店疏于管理、内部混乱、卖劣质装饰等等欺骗消费者的现象，消费者需要警惕，厂家也要严加管理。

最近热播的电视连续剧《心术》让人们对“仁心、仁术”有了更多理解，先有一颗仁心，再有专业的仁术，才能成为好医生，对于汽车4S店这个道理同样适用。

林先生是一家盈利店的总经理，接手了一家赔钱4S店，希望能够通过之前的管理经验让这家店扭亏为盈。不过让他意外的是，赔钱4S店不可怕，赔钱+管理混乱+良心缺失在一起非常可怕。猫腻儿多多让消费者蒙受损失，林先生只能尝试让这家店艰难地走向正轨。

80后小硕士从销售顾问干起，现在终于当上总经理，只不过是一家还处于赔钱状态的合资品牌4S店，看他如何辗转腾挪，能不能在年内减少亏损，走向持平甚至盈利。

现在在北京车市乃至全国车市，大多4S店处于盈利或者持平的状态，但是也有不少亏损4S店。亏损的原因是多样的，比如开业时间较短、地理位置比较偏等，这其中疏于管理的亏损店虽然不多，但是却给消费者带来诸多伤害，比如欺诈消费者，这种行为也给厂家和行业抹黑。

大多赔钱的4S店正在努力地提升销量、拓展服务，通过消费者的认可提高业务量。但对于少数赔钱4S店疏于管理、内部混乱、以次充好、不换新配件、卖劣质装饰等等欺骗消费者的现象，消费者需要警惕，厂家也要严加管理。

故事一：

从管盈利店到管亏损店 70后总经理苦中求变

70后职业经理人林先生之前是一家盈利4S店的总经理，现在却因为投资人需要，调到一家亏损4S店当总经理，投资人希望林先生能够让这家亏损店扭亏为盈。“真是一个苦差事，赔钱店疏于管理很可怕。”林先生说。

这是一家位于五环内侧地理位置还不错的合资品牌4S店，开业已经7年多了，不过却因为疏于管理、连年亏损，去年一年的亏损额超过500万元，已经接近当初的建店投资额。

今年，这家4S店被另外一个有实力的经销商集团收购，同时派驻林先生当新的总经理。林先生之前管理的4S店盈利状况不错，面对这家赔钱店，很多事情让他触目惊心。“还不如管理一家像白纸一样的新4S店，这家7年多的赔钱店管理混乱，想擦掉重新写新篇章真的很难。”他说。

●办公室还不如拼缝好疏于管理一片混乱状

“刚到这家店时，感觉进入了原来亚运村中拼缝的办公地点，到处一片混乱，难以想象这是一家厂家授权的4S店。”林先生介绍道。据介绍，由于投资人不太上心，加之之前聘任的总经理不擅管理，7年来，在这个合资品牌在京十来家店中，排名一直处于倒数。

●销售顾问只有4个人销量不及平均两成多

林先生介绍，这个合资品牌在京4S店平均每个月每个店卖车100辆左右，而这家赔钱店每月的销量只有20多辆，销售顾问竟然只有4个人。由于新车销量很少，导致售后服务的车辆也比较少，赔钱也是难免。

在销售方面，装饰、二手车等水平事业已经成为4S店销售环节不赔钱的支撑，但这家赔钱店中，装饰、二手车等业务都被销售顾问自己经营了，也就是销售顾问自己挣钱，4S店却没有收益。“这其中难免有销售顾问为了自己利益，通过以次充好等方式糊弄车主，赚更多的钱。4S店的口碑越来越差，销量也难以上去，形成了恶性循环。”林先生说。

●售后顾问自己做生意熟人修车不给店里钱

林先生介绍，这家赔钱店每个月的运营费用只有50万元，属于费用很低的，有的盈利店每个月给员工的工资就有50万元之多。亏损的原因更多出在疏于管理上。

“通过对财务和售后的档案调查，发现原来很多售后服务只有维修项目，却没有结账记录！”林先生现在想起来都很吃惊。据介绍，原来是售后服务顾问自己做生意，很多售后服务顾问的熟人过来修车，直接把钱给服务顾问，店里却是零收益。这家赔钱店也没有规范的出门制度，服务顾问的熟人修车后，直接可以开车走人。

林先生举了一个例子，比如喷漆维修项目，保险公司赔付的费用，售后服务顾问和相熟的车主一人得一半钱，店里却是分文未得，但使用的漆料等却是实在的消耗。

●天花板上藏的都是配件糊弄车主自己留下卖钱

“你相信吗，在维修车间的天花板上，都是售后技师藏下的新配件。”林先生吃惊地回忆。比如车主进店做一个价值3000元的深化维修保养，包括清理风道、换机油等项目，售后服务人员为了自己挣钱，竟然只是拖延时间，最后把车洗好后，告知车主项目已经做完。其实车主花钱买的大部分配件被售后服务人员自己留下，留着自己卖给汽配城，或者下次低价卖给相熟的车主或者亲戚。相熟的车主或者亲戚来维修时如果不放心，可以看着把这些之前车主花钱买的配件，用在自己车上。

记者了解到，如果机油等一些关键损耗或者配件在保养时没有更换，车主在不知情的情况下继续用车，很可能造成车辆发生大故障甚至发生自燃等可怕后果。“现在想起来真是触目惊心，虽然经过整改这家赔钱店几乎没有了这种现象，但是在其他少数赔钱店，这样的情况时有发生。”林先生忧虑地说。

●不良老员工逼走新员工店内风气不正难有进步

管理混乱的赔钱店留下的不良风气更可怕，阻碍着赔钱店走向正规。林先生表示，很多老员工在不规范的环境中习惯了，一旦走向正轨反而很排斥。“都不敢让新招聘的员工刚一进店就接触老员工，往往是让新员工之间先通过培训等方式熟起来，才能尽量保证新员工不被老员工挤对走。”林先生说。

林先生表示，“就像我们去了欧美发达国家后，也会像当地人一样更遵守交通规则，这是环境教育的结果。”4S店也需要一个规范的环境，才能形成企业文化，才能服务好客户，实现扭亏为盈。

●改造赔钱不规范老店难不规范赔钱店关门也好

林先生现在已经离开了那家赔钱店，驻店管理的几个月中，已经实现了不亏损。“但是真的很难，一张涂抹了太多的画，擦掉重画真的太难。”他说。

几个月的时间里，林先生帮助这家赔钱店导入了规范的管理系统，通过水平开发事业、加强巡视规范售后等努力，逐渐让这家店走上了正轨。

“就像麦当劳、肯德基一样，在4S店中导入规范的管理系统非常重要。”他说，不过由于总经理的管理能力不一样，即便导入了规范的管理系统，不能执行好还是白搭。

林先生表示，离开后那家赔钱店由于新任总经理经验欠缺，又出现了亏损的状况。“冰冻三尺非一日之寒，赔钱店的扭亏也不是易事。也许优胜劣汰，让赔钱且不规范的4S店退出市场，对于消费者也是件好事。”他说。

故事二： 小硕入职赔钱店 奋力年内扭亏损

80后硕士毕业的小牛当过销售顾问，是从基层干起来的职业经理人，毕业时去当销售顾问曾被同学耻笑。现在他终于当上了一家4S店的总经理，不过却是一家赔钱店。

小牛管理的店是一家知名合资品牌的4S店，在京有20多家4S店，其中开业不久的新店往往处于亏损中。这家店虽然地理位置还不错，但开业4年多来，已经连续亏损了近3000万元，这一亏损数字，足可以再开一家新店了。刚刚走马上任不到一年的小牛面临着巨大考验。“我有信心能在年内扭亏，这将是我职业生涯的一次重要考验。”他说。

●赔钱很简单：费用多挣得少

“其实4S店赔钱很简单，挣得少花得多！”小牛说。以他所在的店为例，每个月的费用在150万元左右，但销售和售后的利润加起来，也只有80万元左右，每个月赔70万元是显然的事。

小牛说，主要是新开业的店销量不足，维修进厂台次也不够。同品牌老店每月至少能够维修进厂2000多辆车，甚至有的老店能够每月维修4000多辆车，而小牛的店每月维修进厂还不足1000辆。

●置换率五成能活下去 置换率七成能盈利

由于北京实行了限购，小牛所经营的品牌中，小型车的销量下滑明显，更多的销量来源自置换。小牛解释到，中签消费者每个月就1万多个，还要被北京600多家经销商分，每个店的中签消费者的来源是有限的，更多销量提升需要靠置换。

“如果置换率能够做到五成，这个店生存肯定没问题。如果能做到七成，盈利也没问题了。”小牛说。不过做到这样的高置换率谈何容易，除了建立二手车评估、拍卖等体系外，销售顾问也需要更懂得二手车知识。

●让客户能走进店 让保险公司赏脸

小牛来了这家赔钱店后，努力拓展业务，很少在舒服的总经理办公室呆着。面对压力，他每天抽烟的数量从几根增加到了三包。

最大努力地让客户走进店，比如开展车友活动、套圈赢奖等，让客户走进店，才有更多可能。另外，联系保险公司也是小牛的工作重点。由于更多保险公司推出了电话车险，而且电话车险的比例越来越高，对于事故车维修，保险公司有调配权，让保险公司赏脸，也是小牛的重要工作。

●年内争取不亏损 自己花钱奖励员工

小牛的目标是年内争取不亏损。“前两个月的亏损已经降到了不到50万元，特别是5月份，亏损降到了十万多。”小牛说。

“我有房子了，也不想再买房，我愿意自己花钱跟员工交朋友。”小牛说。上个月，店内完成了厂家的销售任务，小牛自己花了几千元请销售团队出去玩。为什么不能花店里的钱出去玩呢？也许对于赔钱的4S店，花钱出去玩恐怕是一种奢望。

●4S店总经理像餐馆老板每天工作12小时很正常

小牛每天工作12个小时是常事。“4S店的总经理就像餐馆老板，就是一个服务行业，辛苦是自然的。”小牛说。

早上7时45分到店，晚上8点多离开店，每周工作6天，这就是小牛的作息时间。小牛却说，“辛苦是辛苦，但是确实能学到很多东西，这种历练对我的成长更重要。”

●年薪百万是目标 要当豪华品牌总经理

“我的目标是年薪百万，努力当上豪华品牌的总经理。”小牛说。之前有过一家外地宝马店，年薪80万元，被他拒绝了。

现在在同学中，小牛属于绝对的高收入者，不过小牛却说，“先要把这个赔钱店弄得盈利了，这也将是我未来发展中的重要功课。汽车圈子很小，打造好自己的口碑很重要。”

怎么鉴别混乱赔钱店

方法一：先看店内卫生摆设

一个摆设混乱、厕所脏臭等现象的4S店很难想象是服务正规的好店，消费者可以多走几家4S店比较一下。

方法二：服务人员态度差不专业

人的精气神也是一个店管理是否正规、是否有很好的企业文化的体现，态度差、仪表差、服务不专业的销售和服务人员，背后往往是管理的缺失。

方法三：出4S店没人管不是好事

绝大多数4S店会有严格的进出大门制度，特别是出门制度。如果您修了车，也没人管就直接出大门了，可别为省下的一点钱窃喜，往往这种店管理不善，说不定根本没给您换新配件。

方法四：打听4S店业内口碑

信誉好、服务好的4S店往往在业内有较好的口碑，而且喜欢做营销活动，如客户关怀活动等，打听其在业内的4S店口碑也是一个好办法。

消费者别去赔钱混乱店

建议消费者别去赔钱且没有信誉的4S 店，特别是管理混乱、以次充好甚至欺骗消费者的4S店。到这种4S店，只能让自己的权益受害，让这种店快点倒闭或者更换管理者是好事。

特别说明：本文中所涉及的4S店、情节都是事实，只是怕伤害到品牌以及4S店，特别是4S店员工，无奈隐去真名，希望读者谅解。