半月车谈 你所不了解的经销商

引言：其实经销商并不像你看到的那么风光，在面对厂家的时候，他们也有很多难言之隐。

去年中国的汽车保有量就已经突破了1亿辆，粗略算下来，怎么也得有四五千万以上的家庭和汽车销售店（4S店）打过交道。普通人对4S店的了解，大概仅限于买车加价和维修保养太贵这些体验吧。

其实经销商并不像你看到的那么风光，在面对厂家的时候，他们也有很多难言之隐。而当消费者有诸多不满开口谩骂之时，其实也是经销商在替厂家挨骂。这都是设计精密的经销商制度在起作用。

“4S店”是国外品牌来中国合资时带过来的概念。但最终在中国执行的标准远比海外要夸张得多，车企通过4S店赚的钱也比国外多得多。

通常，厂商都会把经销商称为“商业伙伴”、或者“合作者”，但实际上厂商有先天的优势，因此双方的关系是很不对等的。在国外，独立的汽车经销商可以参加行业协会，如果受到了不公正对待，可以诉诸协会寻求仲裁。但国内缺少主持公道的组织，经销商们不得不单打独斗。

居高临下的厂商多半是品牌硬、产品横、资金充裕的外资或合资品牌。自主品牌还处在发展初期，尚没有如此实力左右经销商。他们更接近“战略伙伴”关系，唇亡齿寒，能找到对方都不容易，因而彼此更为惺惺相惜。

合资或外资品牌就不那么仁慈了。在哪里开店，开多少店，要求什么规模都得厂商说了算，当然多半是厂商里的外方说了算，技术、品牌、产品都是人家的，渠道虽然在中国，但话语权摆在那里。经销商没有可以谈判的筹码，因为有太多的人虎视眈眈等着接盘。由于某些“好品牌”收回成本的时间短，所以这些潜在的“伙伴”往往也不会讨价还价，因为很快就能从你身上挣回来了。

由于中国市场常年高歌猛进，“裸泳者”并没有浮出水面，车市一片歌舞升平。但中国市场不是高增长的永动机。当销售店的密度超过一个城市的承受能力之后，问题就会显现。

举个例子吧。赶上中国这么好的市场，厂商每年都得有比较大的业绩增长才能在行业里有面子。如果年初定下的增量没有实现，倒霉的先是经销商。他们得按照厂商的要求先全价把车买走，让厂商减小压力。经销商没钱周转，就得去借。借不到，资金链断裂，没有实力维持下去的经销商就可能选择跑路。

你也许会想不通：4S店看上去都那么气派，怎么会没钱呢？其实，他们原本都很有钱的，但进入了经销商体系，这些钱就不属于自己了，得按厂商的游戏规则来玩。“好”的品牌厂商会要求经销商交纳“建店保证金”、“公关费”各数百万元，还会要求你从厂商购买所有的装修材料和桌椅板凳、维修器材、办公用品等等以求“统一高端形象”，当然这些东西的价格是大大高于市场的。经过几轮折腾，有实力的经销商也会迅速落魄。这些还只是冰山一角。

当厂商为了自己的销售数字好看而进行压库操作的时候，经销商的噩梦就来了。假如一辆中级车出厂价25万元，厂商向每家经销商压货40辆，那就是要预先支出1000万元成本。这还是比较仁慈的企业。如果你认为卖不动，不想要？……你还想不想干啦？

为什么厂商可以这么牛气？2005年由商务部、发改委、工商总局联合制定的《汽车品牌销售管理实施办法》起到了决定性作用。它规定“没有品牌生产商的授权，销售汽车就是非法的”。正是这个办法的存在，增加了流通环节的成本，削弱了经销商的竞争力和话语权，也促成了厂商权益多、义务少、独享超高利润的效果。

专营经销体系已经越来越多地显露过时的信号，新的产销关系会是什么样？目前还是未知。但中国的车市发展到世界第一，已经培养了数十家颇具规模的经销商集团。去年排名第一的广汇集团年经营收入已达到640亿元，在这些巨无霸面前，汽车制造商也畏惧几分。如果他们能与厂商平起平坐进而讨价还价，消费者也将有机会受益。