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与主机厂利益冲突加剧经销商再陷围城

大家车网 2012-05-24 07:53 来源：中国青年报作者:

[导读]由于整车厂与经销商之间的利益冲突，�中兴笆铡⒔鹑诩胺烧叩纫蛩氐闹圃迹淘谘罢倚碌睦笤龀さ闶痹傧菸С恰�

在洗牌节点到来之际，各家经销商使出浑身解数以图浴火重生。除了新车销售，经销商都力求在售后服务、金融信贷、保险租赁、二手车等领域开辟新财源。不过，由于整车厂与经销商之间的利益冲突，现行税收、金融及法律政策等因素的制约，经销商在寻找新的利润增长点时再陷围城。

“4S店在利用客户资源去做一些盈利模式创新的时候，难免会遇到一些既得利益者的阻碍。”中国国际金融有限公司研究部副总经理郑栋表示，经销商如果发展基于客户基础上的盈利创新模式，来自零配件厂商、整车厂、金融机构甚至一些法律机构的障碍会非常大，这是目前经销商面临的共同问题。

例如，上市与集团化是经销商破解困局的流行办法。目前，多数百强经销商都在通过资本市场和渠道扩张等模式做大做强，提升抗风险能力。然而，经销商做强做大是汽车厂家不愿意看到的，后者更希望将经销商维持在可控范围内，以获得稳定的利润来源。汽车厂家还担心经销商集团对市场的控制会损坏汽车品牌，因此，坚决反对经销商过于强大。

某汽车品牌的做法是，如果旗下经销商被大经销商集团收购，会马上与经销商解除合作。此外，汽车厂家还通过大举收购经销商、进入渠道领域等手段来应对大集团经销商的垄断。例如东风南方经销商就是东风日产自己设立的营销网络。其负责人表示，这种模式的好处之一是：可以牵制一些发展太壮大，特别是在某些区域过度集中的经销商。

提升售后服务的利润率也是办法之一。目前，有经销商集团酝酿推出多品牌快修快保店。海南嘉华控股有限公司董事长张跃人设想，如果一个4S店集团在某一区域有若干品牌的4S店，可以在店与店之间的区域投入多品牌快保网络，为客户提供更便捷的服务，同时提升售后利润。另一种思路是，经销商集团以一个4S店为中心，在一些小区开设多个便利店。

然而，厂商之间的利益冲突让这种思路难以落实。因为零部件是汽车厂家重要的利润来源，厂家希望所有的维修保养都回到4S店进行。有的经销商集团自己采购润滑油或其他替换件，就和厂商产生了冲突和矛盾。

此外，多品牌快保网络也面临零部件供应的难题。目前零部件的分配路径是，零部件厂家分配给各级代理商，代理商卖给汽车主机厂，主机厂卖给经销商，经销商卖给客户。汽车厂家和零部件厂家出于利润的考虑，不会为快保网络提供正规稳定的零部件。

“现在主机厂对零部件的管控是非常严格的。开设维修连锁中心要依托于大的4S店做支撑，不可能独立去开一些维修连锁。”联拓国际有限公司首席执行官杨晶总结：建立快修快保网络需要三个条件，一是稳定的零部件供应，二是品牌认知度，三是足够的客户群。

事实为证，目前，博世已经尝试推出了独立的快修网络。作为全球最大的独立零部件集团之一，博世为很多厂家提供核心零部件技术，属于强势一方。但是即便这样，博世的快修网络也发展得比较缓慢。

二手车业务被视为汽车经销商的重要利润增长点，尤其是北京限牌之后，京城经销商更是寄望于二手车交易。但事实并非如此，数据显示，2011年我国二手车累计交易量433万辆，同比上年增长12.47%，但二手车经纪公司和个体工商业者占据了二手车市场主导地位，汽车经销商和二手车经营公司仍然没有形成规模。

分析认为，目前我国正规的二手车经营公司要按车辆成交价的2%缴纳增值税，经纪公司和个体交易者通过中介服务买卖二手车，不需缴纳增值税。此外，经销商的二手车经营公司的品牌化运作、质量担保和售后服务等成本均高于经纪公司。因此，如果没有统一的税收标准，二手车利润对汽车经销商来说，就是镜花水月。

汽车金融业务是经销商关注的另一块蛋糕。有的经销商已经从中尝到甜头，例如庞大汽贸在国内卡车市场收获了7%的份额，远高于第二名的1%，主要因为庞大有消费信贷的代理权。但实际上，经销商开展金融业务也面临重重阻碍。

汽车咨询专家贾新光（微博)表示，汽车金融的最大障碍来自金融监管体制。“10年前，银行业视汽车金融为新的增长点，力图垄断汽车金融业，但遭到惨败。尽管自己做不好，银行业不希望其他人发这个财，所以银监会对汽车金融设置了种种限制，导致汽车金融公司融资渠道狭窄，难以满足不断增长的汽车贷款需求。数据显示，2011年，国内贷款买车量占总销量的10%左右，而发达国家可以到80%以上。”

贾新光表示，银行业还限制了汽车金融公司的多种金融业务，有的经销商不得不以新车合格证抵押贷款。近年来，汽车销售网络扩张很快，销售量成倍增长，对资金需求非常大，但银行的眼里只有大型汽车集团，小型经销商的资金需求根本没有得到关注。

租赁业务也被经销商视为提升利润的重要环节，但汽车租赁业是一个重资产、高负债、缺少差异化空间的类公共服务业，盈利一般不高，国外成熟的租车市场净利润也不超过5%。“租车业务运营成本太高，一是折旧，二是日常运营，三是市场推广的费用，光汽车折旧就占运营成本一半以上，所以毛利率很低。”一位业内人士表示，国内租车环境不成熟，让利润较高的融资性租赁发展缓慢，大多数

责任编辑: 黄念

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