合力加速进口车市跑马圈地 网络扩张升温

网络扩张热潮持续升温

□本版文、图 信息时报记者 梁晓乐

当经营主流汽车品牌4S店已进入薄利甚至微利时代时，豪华进口品牌潜藏着的利润空间不得不令经销商动心。

记者获悉，广东合力汽车贸易有限公司即将在今年5月再开一家进口起亚品牌4S店，选址番禺，这是一直坚持在起亚品牌纵深发展的广东合力汽车集团在广州开设的第4家单项系列品牌4S店。

据了解，近年来，广东合力不断寻求新的发展机遇，已先后扎根广州、佛山、中山等中心等地区开设近11家4S店。按车市目前的趋势来看，今年仍将持续去年的网络扩张潮，竞争优势将更集中在快速发展的经销商集团手中，而汽车零售行业的渠道洗牌也在潜移默化的推进中。

起亚广东今年再增30%份额

广东一直是汽车消费大省，豪华品牌销量稳居全国前列。而在汽车经销商普遍利润削减的趋势下，豪华品牌代理权被看作汽车销售渠道争夺的“最后蛋糕”。

据进口起亚汽车市场规划部负责人介绍，2012年进口起亚在广东省的网络布点已达11家。除了在广州、佛山、中山等中心城市新增网点外，还将在许多空白区域新增经销商如肇庆、清远、江门等地区。据介绍，扩网的主要原因，是因为市场空间远未饱和。

此外，进口起亚近两年来销量的快速增长也成为扩网的刚性需求。“进口起亚在广东省2011年比2010年销量同比增长了50%，加上刚推出市场不久便热销的K7，还有索兰托和新佳乐，2012年预计销量将同比再增30%。”

数据显示，对比起普通主流中高级品牌，豪华进口品牌的市场饱和度远未达标，车企鼓励经销商大举攻城略地是可以理解的。而对经销商而言，在市场还呈空白时就先期进入，奠定“话事者”地位，为日后市场成熟后销量与利润的源源不绝而打好基础，也正是他们所需要的长远规划，因此车企与经销商便一拍即合。

合力集团蓄势渠道扩张

今年年初，广东合力汽车在花都新开了一家东风悦达起亚(微博)4S店，这是继去年10月在赛马场开设进口起亚城市展厅后的又一新动作，据透露，今年5月广东合力还将在番禺开业一家进口起亚全新标准4S店，该店于去年底正式开始试营业，而今年在该品牌上的4S店计划还包括南海、肇庆、云浮等地，而芳村、增城也即将铺设进口起亚品牌的城市展厅，成为为数不多在进口品牌网络扩张上紧跟步伐后来居上的经销商集团，反应速度十分迅速。

据广东合力汽车贸易有限公司负责人介绍，大力拓展渠道是近年集团明显感受到渠道建设对销量的影响而下的决策，近两年车市的强劲增长给了经销商很大信心，也让经销商看到网络扩张后的新商机以及未来发展空间，但目前主流汽车品牌的资源已经被挖掘得七七八八，因此纵深发展进口豪华品牌会有更大的市场空间，而合力集团在此前经营进口起亚品牌十年的基础上也有着更成熟稳定的发展条件。

该负责人表示，开设城市展厅主要是为了进一步拓展品牌影响力，同时城市展厅还兼具展示和销售车辆的功能，能在便利性上更好地服务车主，“将铺进一些简单的售后服务，比如车辆的简易保养和维修，以及有2~3个班组固定为附近车主服务。”

据了解，广东合力集团目前是广东省经营规模最大的进口起亚授权代理经销商，集团下分广东合力集团（分管集团广州区域业务）以及佛山顺和集团（分管集团佛山南海区域业务），旗下经营进口起亚和东风悦达起亚的品牌4S店多达近12家，遍布广州以及佛山南海地区，是经营起亚系列品牌开店最多，发展最稳健的明星经销商。

起亚品牌市场占有率提升迅速

在资源愈发紧俏的大趋势下，投资汽车4S店不仅投资金额大，风险也大。在羊城车市这短短十年间，就曾经有经销商在网络迅速扩张中因资金链断裂而败下阵来，也有因利润微薄、常年亏损，而纷纷退市、换网的。

据了解，争取品牌代理权与建店地点成为考验经销商集团是否实力雄厚的两大关卡。而在选择和争取汽车品牌经营权上，依靠汽车品牌之间的“裙带”关系会令经销商在经营渠道方面发展更快。

比如广汽自主品牌的网络扩张是建立在广本4S店的基础上；别克优质经销商更容易争取到上海通用以及上海汽车的品牌代理权；而一汽大众渠道内的优质经销商经常代理到奥迪品牌，经营丰田的经销商更容易得到雷克萨斯的青睐。

不过，进口豪华品牌对网络的选择往往非常严格，使得有豪华品牌代理权的经销商集团在网络申请中更具优势，对于进口起亚来说也是如此。

广东合力汽车集团营运总监郑健辉认为，优质品牌，特别是豪华品牌代理权的争夺变得分外激烈。争取到豪华品牌代理权，不仅代表着经销商的资金实力和维修实力，也对集团的品牌传播大有裨益。

目前，汽车经销商集团网络扩张的最大成本支出主要是地租与人力成本，前者对于所有经销店都是硬性支出，成本上与普通店差异不大，而后者则与经销商经营水平、人才储备等息息相关，也是造成经销商盈利能力差异化的重要原因。即使是2008年度进口车备受政策与市场牵制的一年，合力起亚却保持着不错的任务完成比例，表现出一定的抗风险能力。

据记者了解，目前许多车厂倾向于鼓励内部渠道经销商扩网，而经销商也非常认可这种横向发展的方式。“做生不如做熟”，对经销商而言，熟悉的运作方式、现成的人才都能够帮助新建4S店迅速步入轨道，尽快渡过新店经营的亏损期，广东合力集团显然也是深谙此道，在这两年间快速拿到超过5间以上4S店的代理权，准备大展拳脚一番。

大举扩张考验经销商实力

事实上，经销商的扩张之路是自身实力的体现，通过网络的扩张，在消费市场建立起自己的声誉，形成自己的品牌号召力。同时，也增强了经销商与车厂谈判的筹码，在任务达成情况、紧俏车型资源以及销售返点等方面可争取到更多话语权。

合力集团作为本地盈利能力较强的经销商集团之一，利用多年扎根广州本土以及佛山地区的优势，积累实力后看中了二三线城市的发展潜力，考虑到空白区域土地资源丰富，投资回报效率更高等特点，近年开始向珠三角三、四线城市渠道下沉，在广东合力罗继明董事长的眼里，通过扩张，经销商不仅可以增强企业的整体经营能力，也增强了企业抗风险能力。

从近几年来广东合力的发展来看，经销商集团之间的竞争不仅存在于销量、维修量等具体业务上，还转向于集团属下所代理的品牌以及单店盈利能力。

据了解，2011年进口广东合力店年销量为1500台，其中K7占销售总量的30%份额。由新佳乐、索兰托与速迈等车型组成，成为进口起亚省内销量旗舰店。而广东合力集团旗下各东风悦达起亚品牌4S店如广东广悦店、风亚店也都年销量过2000台，售后产值均超千万。相关负责人表示，稳定快速的销量增长也给了集团进一步扩充网络的信心。

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广东合力汽车贸易有限公司成立于1998年，是一间具有独立的企业法人资格、小轿车经营权和进出口资格的多元化企业。其汽车经营店有：进口起亚广东合力4S店、进口起亚广州市迪庆4S店、进口起亚中山起悦4S店、进口起亚佛山大群4S店；东风悦达?起亚广州风亚4S专营店、东风悦达·起亚广州广悦4S专营店、东风悦达·起亚广州起悦4S专营店、东风悦达·起亚佛山顺合4S专营店、东风悦达·起亚佛山顺亚4S专营店、东风悦达·起亚佛山市粤顺达4S专营店。其他品牌：佛山市中衡诚致4S专营店、佛山万顺达4S专营店等。代理的汽车品牌包括：进口起亚、国产东风悦达·起亚等。公司业务及分店遍及香港、广州（包含花都、从化、增城）、中山、顺德、南海、佛山、江门、韶关、清远、茂名、等多个地区城市，员工人数超过2000人。