经销商年底冲刺销量悲观应对疲态难掩

时至年底，往年的此时，各家经销商都铆足了劲，宁愿少赚钱，也要在最后一个月卖出年度最高销量，顺利拿到厂家的年终返点，交出一份皆大欢喜的销售成绩单。

但由于今年整体环境不尽如人意，又缺少必要的汽车消费政策支持，历经3月份的日本地震影响、7月份开始的降价风潮、金九银十的平淡销售、11月销售仍无大起色，除去豪华品牌的少数车型依旧热销外，不少车型从去年的明星车型黯淡为过气车型，“生意难做”了一年后，经销商们疲态难掩，销售任务已然成为一个烫手山芋。

市场并非无亮色。“宝马X5、X3还得等半年，5系等三个月”、“奔驰GL级K、ML等半年”、“保时捷常规车型半年后才能提到车，卡宴等一年”……今年年初瞬间走红的豪华品牌进口车型，销售火爆状态保持了一年，按目前的状态，来年还将继续红火。一些国产车型也保持了热销势头，如上海大众的途观、新帕萨特等。

但经销商对此也由年初的喜不自禁转变为年底的一笑了之，“好卖的车型拿不到货，客户等得着急，我们也着急。从销量上来说，一款热销进口车型月销量再好也不过20、30台，量走不上去的。”浦西一家豪华品牌4S店负责人抱怨说：“真正的销售主力车型是国产车型，但不好卖，主机厂销售任务追得紧，10月份卖出100台，主机厂11月就压库200台，没办法，只能让利甚至亏本卖，宝马3系目前价格让利超4万，奔驰C级车最高让利6万。2011年只剩一个月了，再没钱赚也只能咬牙挺过了。”

至于12月的销售压力，浦东一家合资品牌经销商苦笑说，12月的提车任务完成了。并再三强调是提车任务。他坦言说，之前的价格战打得苦，幸好年初定下的销售任务完成了大部分，10、11两个月主力车型走量不少，但利润很薄，“今年做得很辛苦，有些吃力不讨好，靠卖车无法维系公司的整体运营，今年就这样吧，再怎么折腾也折腾不出什么惊喜来。现在主要看明年主机厂给怎样的商务政策。”这一说法也得到一些自主品牌的响应，“我们还在强调价格优惠，主推性价比，送节能补贴、送保险，希望能挽回一点人气，但从成本来说，卖一辆亏一辆，卖得越多亏得也就越多。售后服务起色也不大，2011年做得最累。”

也有经销商难以忍受毫无起色的销量，彻底放弃“销售任务”。浦西一家经销商负责人介绍说，“10月份销量往下走，我们也想过不少办法促进销售，比如说直接让利、送装潢、无息贷款，但11月份销量更惨，不到100辆的销量也做不出什么业绩，干脆就放弃今年的销售指标，改成能卖多少是多少，主机厂的年终达标返点我们也不去想了，顺其自然吧。”

走访中不少经销商对明年的汽车市场走势持谨慎态度。有经销商坦言，12月份销售上的一些消极作为，就是因为对明年市场不看好，根据往年的经验，如果今年销售成绩单很漂亮，2012年主机厂会提出更高的销售要求，万一形势不好，即使仅要求销量提升10%，到时候吃苦受累的还是经销商自己。