给经销商看“病”诊所现身车市

给经销商看“病”诊所现身车市(1)

车市即将进入2012年， 回顾2011年，北京限牌新政策出台后，北京车市面临着汽车消费市场增长骤然放缓、汽车经销商业务萎缩、国家货币政策收紧等诸多不利因素。北京经销商一方面面对高昂地租等庞大开支，一方面还要考虑如何更有效地提升经销商的盈利能力，如何重新学会生存并寻求发展的途径，为京城汽车消费者提供更好的服务。

人遇到感冒发烧等病症时，首先想到的去医院看病，能够早日康复。而一些经销商老总也表示，真希望能够到医院这样的专业机构，给经销商把脉诊断，能够让企业健康发展，让员工、客户都能受益。现在，专门给经销商看“病”的诊所已经开始导入中国，这样的诊所在欧美被称为“D20经销商盈利集团”。

●66个员工月卖车150辆

包括保洁平均工资6000元

在北京嘉程集团广汽丰田(微博)小红门店，新的现象令人惊讶！这家店开业至今仅三年零三个月，销售业绩月平均150台，售后产值210万，而全店员工仅66人，人均工作效率远远超出传统意义上的行业标准。据嘉程集团董事长常晓南介绍，66人的团队中包括保洁员、洗车工，这66人的团队月人均工资可达6000元，核心岗位的一线员工如销售顾问、服务顾问等月收入过万很常见。

从2008年至今，嘉程集团一直在进行着全球各品牌汽车经销商人均效率以及4S店盈利能力的调研。在日本，一家月销量100台左右，售后产值150万（合人民币）的中型本田4S店，店内人数在32人（不含钣喷）。在美国，月销量150台，售后产值300万的本田4S店，人员总量也仅有36人（不含钣喷）。在英国，通过分别对位于英格兰东南部肯特郡坎特伯雷市以及伦敦市郊第三区的两家本田店进行走访，销量月均80台，售后产值120万的4S店，店均总人数只有28人。

据常晓南介绍，在广汽丰田嘉程小红门店中，除去国外4S店不包含在内的钣喷模块（包括保险前台、车间与二线人员共15人），相当于全店51人，基本接近国际标准，但仍然存在“臃肿”的成分。这里的“臃肿”显然是相对的，因为在北京，一般成熟4S店的员工平均有150人左右。

我们不禁产生疑问，人员仅普通4S店员工数量1/3的团队，靠什么创造出月销量150台，售后产值210万的业绩呢？不仅如此，广汽丰田小红门店其他管理指标也很优秀，如二手车置换率35％，销售模块综合毛利率3％，售后预约率平均达到75％， 备件库存金额月均低于30万，客户满意度也高居同行业前列，这些都是这个团队在经营管理中的精益体现。

●欧美有经销商“诊所”

消费者是最终受益者

据嘉程集团董事长常晓南介绍，广汽丰田小红门店的精益源自于2011年3月，对于美国NADA 20 Group盈利模式体系的导入。NADA，即National Automobile Dealers Association美国国家汽车经销商协会。在美国，很多品牌不同区域的经销商，或不同品牌同一区域的经销商都有自己的D20经销商盈利集团。在欧洲，这种性质的经销商集团被更形象地称为经销商盈利诊所。D20集团形成的意义，就是通过业务指标的深层次分析，找出业绩提升的空间，在经销商之间或内部提出改善的方式，以帮助经销商增加销售、提高利润、提升客户保有量。

据了解，这种创新的盈利模式，是通过对企业可变经营部门（销售业务模块，包括新车销售、二手车、水平事业部）与固定经营部门（售后业务模块，包括服务、钣喷、备件）两大业务模块的430项业绩指标的综合报告，对财务报告的六级科目进行结构上的优化，从而使可以提升盈利能力的业务变得更加显而易见，帮助管理者找到提高效率的核心。

NADA 20 Group盈利模式体系是一个相对复杂的体系，不过这个体系最关注人的能力提升，通过高效的管理和相对少但却专业的团队实现。当然也是希望通过内部体制的创新，更好地为消费者服务，其实最终受益的还是消费者。比如更加精益高效的管理能够减少不必要的浪费，从而能够在各个环节留出给消费者实惠的空间。如果一家经销商经营不善，谈不上给消费者实惠，甚至自身的生存都是问题。

●创新盈利模式刚导入中国

未来或有经销商培训学院

12月1日，中国汽车流通协会（简称CADA）经销商年会上，CADA卓越运营联盟已经正式将美国的D20盈利集团导入到中国。中国汽车流通协会常务副会长兼秘书长沈进军表示，“我们相信经过一段时间的本土化磨合，会有越来越多希望通过管理水平的提升创造更多业绩的经销商，像嘉程广汽丰田店一样，从创新盈利模式中受益，在艰难的市场环境中，从容地生存与发展。”

执行D20管理体系使企业的盈利能力得以提升需要一个具有知识型人才的学习型团队作为承载，这需要长期的企业文化的培育与人才梯队的积累与建设，而重要的还是创新。英国伦敦政经学院教授马凯斯（Constantinos C. Markides）在其发表的《商业模式创新路线图》中这样描述过：能够提高成功概率的唯一战略就是打破规则——在行业中发现和建立与现有竞争者不同的模式。

据了解，未来针对经销商创新服务等方面内容的培训学院或将建立，从而为中国汽车流通领域与国外先进的管理、服务更快接轨创立条件提供服务，也让中国消费者在享受众多品牌新车的同时，享受到更好、更专业、更实惠的服务。

本版文/本报记者 王晓坤

漫画/陈彬