福州车商置换有新招 旧车当新车全额换

对于汽车4S店的二手车置换业务，大家一定不陌生。评估下旧车，补齐新旧车差额，便可以旧换新了。而旧车在置换时，价格难免打个折扣。但最近，福州有车商开始亮出置换新招——原值回购。 旧车不打折，旧车全当新车卖，置换时按原价回收。
早在今年6月，北京现代推出了原价回收本品牌车型置换第八代索纳塔，而非本系车型也以高于二手车市场价一万元收回。无独有偶，东风雪铁龙(微博)福州华驰4S店就推出了原价回收2年内世嘉、3年内爱丽舍置换雪铁龙C5 2.0的保值置换特别活动。
旧车当新车卖，对于目前车市置换，此举尚属少见且新颖。实惠？噱头？或掀流行风？对此，业内的经销商、读者车友们又是如何细说纷纭？

热挺派

观点1

品牌置换拥有多重优势

北京现代吉诺中诺店相关负责人表示，原值回购的营销策略算得上是北京现代最先发起的。早在今年6月，吉诺旗下的北京现代4S店就率先在福州中高级车市场推出了具体的置换方案，得到了许多车友的大力推崇。而其他品牌也随之跟进，推出了类似的二手车营销方案。该负责人表示，品牌车型尤其是畅销保值车型的置换在市场上具有一定优势。

首先，4S店可以利用自己的专业技术和设备对回收的二手车做出最科学的评估，并且做出完善的检修和后期保养。其次，在出售品牌认证的二手车时，部分车商还会提供一定时限的保修期。这样的服务对购买者来说是很有保障的。当然，最重要的一点，二手车的置换需要依托有力的资金支持和二手车销售的渠道。“有了厂家的支持，二手车在回收后直接由厂家的二手车部门进行消化，对于经销商来说，没有资金和车辆库存的压力。反而能促进新车的销售，因此，这样的置换在终端推广得比较到位，市场影响力和实际带来的效果也甚为明显。”该负责人强调。

作为大胆创新性推行这项营销举措的车商之一，东风雪铁龙福州华驰4S店常务副总谢鸣说起了华驰此次的“置换新政”。“在酝酿这个旧车全额回收的置换策略时，综合评估雪铁龙的品牌价值成为了这个活动的关键点。毕竟回购世嘉、爱丽舍车型的成本摆在面前，这意味着我们是否真的有能力、有实力实施这样的计划。但是，雪铁龙长期累积的品牌价值坚定了我们的实践步伐。曾经的富康、捷达、桑塔纳“老三样”成就了车市经典佳话，因为这些“老三样”最大的共同点就是车型的保值性，二手车行情、价格都十分稳定。而这就是品牌积蓄的不可估量的价值。如今，我们就可凭借着这种品牌、品质优势放手实施这一措施。”

事实印证了这点。据了解，第一轮活动就受到华驰的世嘉、爱丽舍老车主的热捧，短短数日，十多位车主就加入到这个超值得到雪铁龙C5的队伍中。

观点2

便捷可行，满足客户升级换购需求

也有经销商表示，不少购买了3万-8万元车型的车主，随着生活品质的提升，他们也将会有进行升级换购更高级别车型的需求。客户的潜在需求更是为该营销提供了良好的推行条件，加上一些汽车厂家也会在置换方面给予经销商适当的补贴与扶持，这也奠定了营销的实施基础。

“原值置换的方式具有可行性。特别是对于那些有打算换车的客户而言，他们的刚性需求加上我们推行的此种软性辅助方式，会给客户带来极大的便捷性和实惠性。”对此，即将要采取该方式开展换购东风标致408活动的东风标致吉诺佳宏4S店总经理王文贤在采访中表示。

观点3

分担二手车车主的卖车压力

东风日产中升福瑞店负责人告诉记者，以往的二手车置换最关键也最容易产生买卖分歧的就是二手车的估价，车主往往要货比三家才能确定卖出的价格，或是给予太高的价格期望，导致交易不畅。还有就是车主需要等待二手车销售后才能回笼资金选购新车，等待时间较长。因此，卖方往往要承受较大的心理和资金负担。而原值回购，则免除了二手车估值时讨价还价的过程，并且在资金上仅需补上差价便可开上新车，对于品牌忠实度较好的车主来说，这样的置换方案应该说是最可取的。毕竟消费者都要换车，加上厂家或经销商给予补贴，这也比单纯地购买新车要来得优惠许多。

反对派

观点1

不效仿，营销噱头成分大

这在业内一些人士看来就是噱头，还是可以吸引一些客户的。其实这些商家参加活动的车型是优惠力度很大的车型，其实就是把优惠的金额换个方式给消费者，对于精明的客户起到的作用并不明显。

“对于消费者来说，原价置换乍一听极具诱惑。但到店一经咨询，理性的他们始终会感到天上很难掉馅饼！要购买的车型，他们一经对比和查询市场中近期的优惠行情就可以知晓。消费者不一定会买账。”广本闽都4S店销售部徐经理说道。她还补充道：“对于很多4S店而言，二手车置换业务并非以盈利为目的，只为辅助提升新车销量，加上新车销售的让利幅度和空间相对有限，这样的营销方式还是不可取。至少短时间内不会被多数车商推广实行。”

观点2

难实施，大规模推行有难度

福建隆泰总经理林乐挺个人认为，这一营销举措是个噱头，他们亦不会效仿，活动的影响力可能并不大，而业内大范围的推行也不可行。首先购车2-3年的新车主的换车需求不会立即产生。其次，置换的品牌要有足够的品质诱惑，才能诱发消费热情和需求。再者就是销售需要评估清楚车型的实际让利幅度。毕竟经销商难以承担现行市场优惠再加该政策下的“双优惠”，太不现实了。此外再细算，不难发现成本和市场风险还是不小的。因为推出该政策，回收的车型又将面临再销售，一旦市场波动较大，迎来降价冲击，势必将加大运营成本和市场风险。再者，毕竟车市中还存在着二手车置换市场发展不成熟，车主多数以购买新车为主的现状，这也成为难以规避的又一风险。