市场营销方法大搜查 七大卖车奇招迭出

市场营销方法大搜查 七大卖车奇招迭出(2)

5保价策略

促销力度：★★

诱惑力：★

这不是一个新鲜的促销手段，某日系厂家几年前宣布从2004年12月14日起至2005年“3·15中国消费者日”期间，如果消费者购买了任何一款旗下的汽车之后，厂家有降价行为发生，厂家将会全价补偿其实际购车价高于厂家公布的价格之间的差额。后来有一些经销商也借用这种“保价”做法，来店买特定车型可以先签订“价格补充协议”，以此吸引顾客。如果相中某一款车而又打算持币观望，唯恐到手之后价格也随之下调，那么商家这种降价补偿行为对于这些持币待购的人们也算是一种诱惑。有的新车也推出“保价”策略，但保的是不会涨价，近日上市的一款中高级轿车，其经销商就打出了“订车不加价”的口号，这倒是一个比较牛的“保价”策略。

点评：价格补偿需要商家对于自己的定价非常有信心，而且经销商层面的价格补偿不怎么靠谱，如果只是针对厂家的降价来补偿，那终端市场的价格变化无疑就适用不了。而那些“保证不加价”的“保价”策略，我只能说：牛！

6 新车保值回购

促销力度：★★★

诱惑力：★★★★

在越来越多品牌涉足二手车业务的背景下，以旧换新的购车优惠也越来越常见，通常是经销商鼓励消费者用正在使用的车型到店置换新车。而最近南菱汽车集团推出的新车保值回购计划，则是专门针对买了车之后很快就会卖掉或换掉的消费者，承诺在集团经销店购车的消费者，可以自愿参加使用两年后的新车保值回购计划，4S店将按合同约定进行新车回购，而回购价格最高达到购买时价格的八折。两年后，假如同款车型价格大跳水，客户回购的车型仍然享受八折价格后，很可能比新车型价格还高。

点评：推出回购服务主要是针对年轻的爱车族，考虑到目前不少年轻爱车族喜欢尝鲜，新车开一两年可能就希望换其他新款，而且现在车价持续下跌，新车贬值得快，两年后能够以购买价格的八折卖掉，是很划算的事情，当然前提是你两年后真的要卖车或者换购。

7汽车夜市

促销力度：★★

吸引力：★★

汽车夜市可算是商家在伏天的一记“妙招”。这阵子白天太热还要上班，看车、修车做保养的都不愿跑去4S店，于是把营业时间延长到晚8点，避开了暑气也增加了人气。如果车主提前预约，维修保养的时间还可以延续到更晚些时候。

有的经销店推出的夜市，既有延长到晚八点半的“夜市赏车、购车专区”，还有持续到晚10点的维修保养夜市。延长到不同时间段的夜市分工明确，有很强的针对性。有的4S店只需要提前两个小时预约，就能提供晚间的维修保养服务。另外还有部分经销商是有夜市传统的，这些店营业时间一般都持续到晚8点，对提前预约过的维修保养客户还提供晚间随到随修的服务。

商家表示，延长营业时间主要是为了吸引附近居民下班或路过时可以进店看车、买车，而售后服务车间是有工作人员24小时值班的。对提前一天预约过的车主，会提前准备好工料，随时提供维修保养服务。通过这些手段对维持淡季的销售有一定好处，对售后的促进效果比较明显。

点评：这招适用于在大规模住宅区附近或者市中心的4S店，促销力度比较明显，人们晚上逛街就可以到店看车，能够挖掘潜在客户。但对大部分4S店来说可能只是对售后方面有所帮助。如果4S店在晚间到社区去开个汽车夜市，促销力度可能更明显些，但需要考虑成本问题。

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