一汽丰田销售副总董海洋:混沌时代的常识

　　在大刀片也能挡机关枪这样的市场状况下，到底是以静制动，还是以动制静。

　　自去年上海通用在整体销量上把上海大众拉下马，到今年最近两个月上海大众又重新回到月度销售冠军位置，再到奇瑞汽车2月份突然冒到月度销售第三，中国汽车市场呈现的是一种新景象：别管现在所处的位置如何，你都有机会到前面去。

　　一瞬间，所有在中国汽车市场竞技的对手们似乎都站到了同一条起跑线上，等待发令枪重新响起。此时此刻，大家都有突破的冲动。但如何突破，如何建立新的优势，必须重新审视这个世界。事实上，世界已经变化。

　　中国这个市场上，有高端和低端的竞争，有本土与国际的竞争，没有一款车能够一枝独秀。每一款外国车有人买，每一款中国车也有人买，每一个细分市场又极端细分化，每一个品牌之间的差距现在越来越小了。跨度多年的一款车型在同一市场上并存着，完全置“优胜劣汰”的道理于不顾。

　　现阶段的中国汽车市场,是任何一个汽车发达国家都没有经历过的。

　　在这个阶段，重庆力帆还敢造车，比亚迪仍然能够信心爆棚，因为现在的中国市场还远远没有到大浪淘沙的时候。中国汽车市场还是一个百花齐放的阶段，还是属于一种春秋战国时期群雄并起的状态，还没有到秦始皇统一天下的时候。每一家汽车公司，都还是表现得强者不强，弱者不弱，呈现出浑沌状态

　　由此，丰田在中国卖车每年要分三个阶段制定计划，不像在美国定个年度计划就足够了。道理很简单，美国的汽车市场已经相对成熟、稳定，汽车销售者对于一个消费潮流能够相对清晰地把握，但是在中国就很难把握。

　　据我的观察，现在的汽车消费主力群体，已经越来越集中到25-40岁之间这个层次上来。而这个层次的消费群体极端多样化，他们对这个社会的认识，既有极端保守的，又有极端个性的；既有强调团队的，也有强调自我意识的。由此造成一种复杂的汽车消费群体。

　　这实际是一个时代的表象。中国现在整个社会呈现出一个多极化状况，或者说是一种后现代现象。各种思想杂陈，让人看不清楚到底是怎么一回事。而汽车其实不只是一个产品，它包括很多附加因素。买车时，人们会根据自己所在的阶层，根据自己的世界观做出选择。

　　在大刀片也能挡机关枪这样的市场浑沌状况下，到底是以静制动，还是以动制静？我认为，在此情况下常识最管用。所谓的常识就是一些最基本的东西，比如汽车是否便宜，是否安全，是否省油，是否环保等等。我们要老老实实、踏踏实实、以静制动，不以花哨技巧取胜一时。

　　我们来分析属于常识的消费心理：当你第一次买一件名牌衬衫的时候，你不是在消费一个衬衫，你是在消费一个名牌；当你越来越多地穿名牌的时候，你会发现你不是在消费一个名牌，而是在消费一个衬衫；