买断销售将成新宠 汽销业出现资本竞争

        “买断销售”成了经销商的杀手锏，一次性降到底线，让持币待购的消费者怦然心动。与此同时，将带来汽车销售市场的重组。

        现在汽车市场已开始进入资本竞争时期，而资本竞争就往往会通过“买断销售”这样的方式加以体现。未来几年，实力雄厚的汽车经销商肯定会挤压那些弱势对手的市场生存空间，一些小经销商可能因此而被淘汰出局。

        日前，上海申银汽车独家买断POLO轿车在上海地区和华北地区的销售权， 并且实施让利销售，使POLO轿车再次成为市场热点。本刊上期独家报道这一消息后，引起销售商和消费者的广泛兴趣，并且产生了种种悬念：目前汽车普遍滞销，申银一举买断3000辆车，难道不怕出现市场推不动，车辆、资金积压的风险吗？“买断销售”对整个汽车市场又会带来怎样的影响？

        今年车市销售的状况不佳，逼着经销商去寻找新的出路，“买断销售”也是不得已而为之。———上海申银汽车一位负责人日前接受本刊采访时这样表示。本来，经销商卖车都要靠年底厂家“返利”，即每销售一辆车，厂家从车款中提出一部分返还给经销商作为奖励。然而由于今年车市低迷，经销商要达到厂家返利规定的节点难度很大，只好靠频频降价来甩卖，结果市场被搞得一团糟，车反而越来越卖不动。这位负责人说，在这种情况下，申银不得不另辟蹊径，于是便想到了“买断销售”。

        “买断销售”实质就是由一家企业来垄断某个车型，在一定范围使这个车型的销售由一家企业来支配，可避免围绕这个车型出现的市场恶性竞争。同时，“买断销售”也是销售商以承担更多风险来换取更大市场回报的一种做法，在买断销售方式下，经销商既要承担较大的商业风险，又要支付大量流动资金，因此不是每家销售商都能承受的。据申银有关人士介绍，由于买断销售基本上都是现金提货，不存在赊销，因此，经销商必须具备两个条件：一是有雄厚的实力。销售商买断的基本上都是几十辆、几百辆轿车的销售权，占用资金会从几百万元

        至几千万元不等，没有资金实力，就根本无法“买断销售”；二是有较好的销售网络。只有销售渠道畅通，才能规避积压大量商品所带来的风险。

        申银负责人说，与此同时，还必须对买断什么品牌的哪种车型作周密分析，其中须考虑几个因素：一是品牌要有较大影响力；二是这种车型的产量通常比较大；三是价格比较适中，一般消费者都能接受。申银正是仔细考虑了这几方面因素，最终选择了POLO，一次性买断3000辆。据这位负责人介绍 ，由于大批量集中采购，所以厂家也乐意在价格上给予优惠，甚至低于出厂价。这次申银买断的POLO平均每辆车仅为10万元左右，这样申银便可以将POLO1.4L手动档基本型轿车以低于市场同档车型价格冲击市场。买断销售由于排斥了竞争者，不用担心恶性竞争带来降价损失，而由于成交价非常优惠，因此也会赢得较大的盈利空间。由于买断后长时间内保持了售价的一致并保有可靠的售后服务，还能提高经销商的市场地位和声望。同时采用分期付款等灵活的销售方式，也将推动销售。据说，申银目前正在同银行协商，不日还将出台一些专门针对买断销售的营销策略，以进一步拓展市场。

        对“买断销售”这一现象的产生，一些专家则认为，有实力的经销商买断那些市场上表现波澜不惊却暗藏机会的车型，极有可能以此重创竞争对手，让“强者更强，弱者出局”，最终重组汽车销售市场。这实际上是实力雄厚的经销商开始尝试用巨资买断车型来重构其在销售市场的版图。

        对此，这位负责人也表示有同感。他认为，现在汽车市场已开始进入资本竞争时期，而资本竞争就往往会通过买断销售这样的方式加以体现。未来几年，实力雄厚的汽车经销商肯定会挤压那些实力不够强大的对手的市场生存空间，由此将一些不规范运作的小经销商剔除出局。这位负责人说：“小经销商的卖价往往很低，他们的成本相对比较低，并且也只能用更低的价格来维持生存空间。如市场上早就出现过POLO03年的库存车，售价只有8.7万元左右，但是他们只能保证销售，却不能保证服务。现在消费者也能以低于9万元的价格买到POLO，还能享受4S店的服务，相信这对于小型经销商的打击是相当大的。”

        此外，买断销售还进而带来对于“话语权”的新解释。这位负责人表示，经销商的发言权肯定会越来越大，而且大小经销商之间的差距也将越来越明显。虽然厂商不可能将销售的主动权完全交给销售商，但随着强势经销商的买断介入，经销商可以名正言顺地从事汽车定价、批发等业务，汽车市场将逐渐形成一种新的游戏规则。