销售满意度跻身一阵营 起亚赢在逆势

销售满意度跻身一阵营 起亚赢在逆势(1)

众所周知，中国汽车市场在经历了十年的高速增长之后，进入了“微增长”时代。而就在此时此刻，对于国内大多数厂商和经销商而言，内功的比拼成为突围“微增长”的关键。也由此，销售满意度（SSI）指数成为衡量企业能否继续健康成长的重要依据。近日全球知名第三方调查企业J.D. Power发布了2012上半年中国汽车销售满意度调查，寻求“逆风飞扬”的东风悦达起亚以874分（满分1000）获得第六名的历史最好成绩，综合行业环境来说这个第六名不同寻常。

SSI是迷雾里的灯塔

作为品牌“软实力”的重要考量，J.D. Power SSI调查指数通过7个因子（按照权重顺序依次为交车过程、交车时间、经销商设施、销售人员、书面文件、交易条件和销售启动），衡量车主对于新车购买体验的满意度。并且这项研究是基于车主在购买新车后2-6个月内的评价。

我们必须认识到，在当今这个汽车市场环境中，在价格战、渠道战纷纷失效之后，把市场目标放长远，以“口碑营销”寻求持续的增长，才是赢取未来之道。同时销售市场逐渐饱和，后市场亟待精耕细作的环境下，把销售满意度做好，进而提升售后满意度（CSI），才是打开未来之门的关键。可以说如今谁看到SSI和未来市场的关系谁就拥有了走出“迷雾”的灯塔，这也是东风悦达起亚发力销售满意度的原因。

战术正确赢下关键战役

翻看J.D. Power 2011年发布的中国SSI报告，东风悦达起亚还处于第二集团，名列第十，到2012年上半年东风悦达起亚已经升至第一集团，名列第六。看上去提升了短短四个位置不足为奇，但要注意的是，2011年整体行业平均成绩为847分，今年上半年是841分，也就是说整体行业水平在降低，这和中国车市的发展趋势是一致的。

今年，各企业都采取了大打渠道战的布局。各种渠道下沉，各种开放化的网络建设让销售终端出现不良反应。这种渠道扩张和市场放缓之间的脱节造成经销商两个显著问题：1.销售压力倍增。2.熟练业务员短缺。这两个问题直接表现在SSI的行业数据上——下滑6分。

在逆势之中，虽然制造商已经把眼光放到未来，但选择的方式过于粗放。产能的新布局、渠道的完善与拓展，这些在此时运作本身没有问题，但是需要及时按照目前需求来调整产量。事实证明继续增加产能和开设新经销店，来期许未来的持续强劲增长是不可能的。

事实上，在2012上半年SSI榜单中真正意义上实现增长的只有现代起亚集团这两家企业。这和企业对市场的判断和战略布局是有关系的，这种布局不是针对眼前的或者今后几年的市场，而是真正的未来，一个针对于中国市场未来的战略意识。实际上，肯针对SSI、CSI精耕细作的合资企业少之又少，这和之前一直高速发展的市场有关系，绝大部分企业已经被这个看上去“不用播种即可收获”的市场冲昏头脑。如此看来，东风悦达起亚是冷静的，扎根中国汽车市场十年来期盼的是百年梦想，“十年望百年”更多的是靠细节才可铸就。