销售并网 标致雪铁龙集团放权进口车业务

销售并网 标致雪铁龙集团放权进口车业务(1)

标致雪铁龙集团(下简称PSA)终于将其多年来不愿松手的进口车业务，向其在华合资公司神龙汽车放开。

6月12日，神龙商务部副总经理魏文清(微博)与PSA亚洲区商务部总监窦赛尔共同签署了进口车合作协议，合资公司旗下的东风雪铁龙(微博)及东风标致经销商在通过资质审核之后，均可销售PSA进口车型，进口车型也可以在合资公司的经销店中进行维修保养。而PSA此前的进口车经销商，也有望在获批后销售合资产品。

至此，PSA在华进口与合资产品渠道并网终于尘埃落定。此前，PSA一直视利润丰厚的进口车为其“自留地”，所以长期不愿与合资公司分享这块蛋糕。这被外界认为是一种短视的行为，也是导致PSA进口车销量踟躇不前的阻力之一。

随着这家老牌车企在欧洲业绩接连受挫，中国市场地位迅速提升，PSA不得不放权进口车业务，借力合资公司的销售渠道，以提高进口车的销量。

对于神龙来说，获得进口车销售权也能在短时间内迅速扩充现有渠道的产品线，并在一定程度上弥补其营销短板。

自今年5月起，以化解内耗、提升效率为目的的双品牌合并也已经在神龙内部启动。持续运营了十余年的东风标致和东风雪铁龙两个商务部合并整合成“东风标致雪铁龙销售公司”，分为三个营销公共部门以及两个品牌部。目前，东风雪铁龙还成立了数据营销部，开始将传统营销向互联网延伸。

但在业内人士看来，神龙的营销努力能否带来实际的效果，还不得而知。并网过程中引发的利益之争如何安抚；进口与合资品牌如何在保持各自特色的前提下，形成合力；标致与雪铁龙产品之间的产品定位和营销策略如何避免内耗；以及密集扩网的进程中如何兼顾经销商利益，都是考验神龙智慧的问题。

进口放权

PSA进口车在中国市场一直处于窘境。

来自中国进口汽车贸易有限公司(下简称中进汽贸)的统计数据显示，2011年一年里，进口标致在华销量仅为3000余台，而进口雪铁龙仅为500台左右。而同样与国产车分网销售的大众进口车，仅2011年上半年销量就突破了3万辆，同属法系进口车的雷诺2011年销量也达到了2.5万辆。

PSA进口车在华发展迟缓，与其产品数量、定位和渠道数量不无关系。进口雪铁龙目前在售的仅有3款车型，包括C4轿车，MPV车型大C4毕加索和刚刚导入的SUVC4Air-cross。而标致进口车为6款，包括标致RCZ跑车，308SW旅行车，207CC、308CC敞篷车，跨界车3008和不久前导入的首款SUV4008。上述车型的定位大部分为小众、高端车型。

在PSA与东风合资的20年中，进口车一直是PSA不愿放手的业务。此前，无论是标致还是雪铁龙品牌，其进口车与国产车一直分渠道独立销售。

目前，东风标致在华已经实现了290家左右的经销门店，而进口标致仅有20余家4S店。东风雪铁龙将于今年年底实现430家的经销店规模，而进口雪铁龙的经销商不过10家左右。

由于车型少、销量不高、市场保有量有限，虽然单车利润不错，但进口标致和进口雪铁龙经销商的赢利能力仍不乐观。据中国汽车流通协会相关负责人介绍，有一些进口标致的经销商曾多次向协会反映，赢利状况欠佳，希望厂商给予更多的新车资源，在同一地区少授权其他的进口门店。

随着中国车市的迅速增长、进口车市场的迅速扩大，PSA意识到，进口车业务必须成为增长的新一极。今年，进口标致和雪铁龙都把销量翻番作为目标。当2020年在华份额达到8%的目标提出之后，PSA开始促成进口与合资渠道的并网。

但这一举措立即得到一部分现有独立进口经销商的不满。据中国汽车流通协会相关负责人透露，一些进口经销商曾向其反映，“独立建设的进口标致展厅，无论在资金投入还是品牌培育上，都比国产车授权经销商花费了更多的心血。而合资品牌经销商如果可以同时销售进口车的话，将对独立进口经销商是一个莫大的打击”。

“正是因此，PSA决定放慢并网的脚步，只授权部分经销商同时销售国产和进口车型，不过这样的门店数量未来会逐步增加。”上述人士表示。

标致雪铁龙集团进口车业务市场及公共传播总监陈灏在接受记者采访时称，“在下一步的并网当中，将会以保护现有经销商的利益为前提。”

按照他的解释，将尊重进口品牌经销商的意愿，可以选择申请销售合资品牌车型，或是继续专注销售进口车，然后再由相关部门根据经销商的资金、规模、业绩等几方面进行考量，“也许也会有进口经销商，出于资金、定位等方面的考虑，仍然愿意只做进口车，我们都会尊重经销商的选择”。

中进汽贸市场营销部经理王存分析称，目前将进口车业务与合资公司进行合作的跨国品牌中，不乏成功的案例。如通用、菲亚特都利用合资公司的销售渠道和本地化的营销策略，在进口车领域斩获颇丰。“PSA的此次放权，虽然表面上看是将进口车收益的一半拱手相让给合资公司，但是并网后由于渠道的迅速铺开、关注度的提升，也会立即带来销量的增加和利润的上升。”王存表示。

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