奇瑞捷豹路虎合资在即 销售网络首陷困局

经销商网络首现困局

传闻多时的奇瑞与捷豹路虎合资项目终于有了新进展。近日，奇瑞与捷豹路虎联合对外发布公告称，已就在中国建立合资公司计划达成协议，双方将以股比对等的形式建立合资公司，并国产捷豹路虎品牌车型。

而在公告发布之时，就有路虎经销商表示对合资“失望”，消费者也对未来的国产车型表示怀疑，面对终端市场的质疑之声，奇瑞与捷豹路虎合资路上的第一道坎儿已经悄然呈现。

经销商面临重重考验

公告显示，奇瑞与捷豹路虎合资公司将生产捷豹路虎品牌和合资自主品牌车型。据了解，该合资项目拟总投资175亿元，将包括一个整车厂和一个发动机厂，2014年7月正式竣工投产，2015年产能将达到8万辆，并最终形成18万辆的总产能，而首款国产产品或将为路虎揽胜车型。

目前，捷豹路虎在国内拥有两大主要经销商集团：惠通陆华和中汽南方。在奇瑞和捷豹路虎发布联合声明之后，惠通陆华杏石口店总经理游莉就曾向媒体直言，对合资“很失望”。

虽然捷豹路虎相关人士将此解释为经销商个人的“表述失误”，但经销商对合资后利益与销量变化的担忧已不可回避。
实际上，一旦捷豹路虎国产，处于销售一线的经销商的生存状况将最先受到影响。业内人士分析称，伴随着国产，国内现有的捷豹路虎品牌经销商必然将面临经销商数量大幅增加、单车利润被压薄、销售压力不断增大等一系列挑战。

2011年，捷豹路虎品牌在华共销售新车超过4万辆，今年目标销售5万辆以上。与销量匹配的是在华经销商数量的快速扩张：预计本月底，捷豹路虎签约经销商数量将达到120家（其中包括已经营业的86家和正在建设中的34家），其中仅北京地区的路虎品牌4S店就从2010年的1家增加到了2012年年初的6家。

记者从市场上了解到，目前路虎揽胜运动版优惠幅度高达十几万元，极光车型也有两三万元的优惠，与早先的疯狂加价形成鲜明对比，经销商如今的日子远不及从前。诚然，现阶段经销商的销售利润已经有所下滑，待部分车型国产后，利润又将被进一步压薄。

话语权与利益博弈

汽车行业分析师苏晖坦言：“奇瑞与捷豹路虎的合资就像父母对子女的包办婚姻，虽然设想很美好，但子女必然还得经过对实际生活的适应与磨合，对于未来路虎进口车和国产车的销售，混战难以避免。”

一位原路虎品牌的经销商老总告诉记者，随着捷豹路虎在国内成立了销售公司，代理商曾经的销售权被夺回，原有的销售优势已不存在，话语权也有所降低。

但据记者了解，为了能够在经销商网络布局上谋取最大利益，捷豹路虎品牌在华的两大主要经销商集团惠通陆华与中汽南方均已开始主动与厂家联系，希望能在经销商网络布局上得到优待。

与此同时，有消息称，捷豹路虎也正在大规模地招兵买马，为经销商网络扩张铺平道路。

一方面是代理多年，拥有一定客户保有量及市场口碑的现有经销商正急需巩固自己的优势地位，保障市场份额；另一方面则是厂家颇为看重，且未来同样肩负扩展市场重任的新加盟经销商也需要给予资金政策扶持。

如何平息新老经销商之间的博弈，如何平衡市场竞争格局，是奇瑞与捷豹路虎启动合资国产后首先要思考的一大问题。

国产市场前景堪忧

“和谁合资？”这是路虎车主金女士在听到记者询问如何看待奇瑞与捷豹路虎在国内合资建厂一事后的第一反应。金女士告诉记者，她开路虎已有多年，正打算过一段时间换车，原本计划依然买路虎车型，但一旦合资了，她就要再考虑考虑了。“虽然现在买的车是进口的，但合资建厂后，零部件肯定也会国产，修车换国产零部件不放心”。

一位路虎的销售顾问告诉记者，到店买车的消费者当中，像金女士这样的不在少数。“我们的不少客户都特别认进口车，他们对国产车没兴趣，这一旦国产，我们卖车的难度肯定会增加不少。”该销售顾问表示。

对此，苏晖认为，国产路虎依然有市场，但消费者对此会有多大热情则很难说。他表示：“真正喜欢路虎的消费者还是会买进口车，他们对品牌的坚持远远高于价格的差别，而那些买国产车的有可能就是对路虎品牌有向往，但资金有限的‘追星族’。”而对于像捷豹路虎这样的高端品牌来说，国产是否会拉低品牌形象，也是目前业内热议的焦点。

虽然奇瑞与捷豹路虎方面均表示，目前合资项目仍在等待发展改革委的最后审批，现阶段讨论经销商的网络布局为时尚早，但在任何一款产品上市前，经销商网络必已开始布局，问题无法避免，只能面对。