外饰升级加装 4S店差异化营销的“终极武器”

引言：汽车是一种高同质化的产品，特别是同一品牌的4S店，你有的车型、展厅、服务，别的4S店一样有。想在同行中脱颖而出，就要通过二次包装，打造出差异化的车型。

汽车是一种高同质化的产品，特别是同一品牌的4S店，你有的车型、展厅、服务，别的4S店一样有。想在同行中脱颖而出，就要通过二次包装，打造出差异化的车型。而外饰件正是制造车辆差异化的“终极武器”，例如，别的4S店没有旗舰版、尊尚版、精英版的2012款CR-V，你可以利用外饰精品升级加装，打造出别具一格的CR-V，让你的4S店每个月都有新车上市。

工欲善其事必先利其器，神兵利器也需要配合上层武功招式才能无往不利，那么4S店在经营汽车外饰件这一“终极武器”时又应注意哪些问题呢？小编在此为大家推介一二。

一、如何选择外饰件？

1、选对合作伙伴。

4S店选择外饰件供应商，必须先对其进行深入了解，只有具备以下几点的供应商才是优秀的合作伙伴：第一，对市场有正确认识和正确的营销思路，能够跟4S店这样的渠道进行合拍。第二，对渠道能有效管控。第三，对客户需求有正确的认识。现在很多厂家的研发人员是站在自己的角度去研发产品，并没深刻了解客户，研发出的产品自然与客户需求背道而驰。只有通过换位思考，站在客户角度了解他们的需求，才能研发出适合客户的新产品。

例如锐搏在新品研发之前，便会投入资源做充足的市场调研。也曾邀请广保丰田一行人到公司的研发总部、生产厂房以及实验中心参观指导，通过参观可以更深入地了解锐搏品牌、了解锐搏的产品，让双方的合作更有信心。

2、选择高品质的外饰产品。

首先，外饰件的质量要安全可靠。因为4S店跟一般的商店不一样，里面很多产品是前装的，也就是打包在车里面卖给客户的。如果将精品装在车里面去，消费者一定会认为这就是原车带来的，万一出问题， 4S店会很麻烦，所以装高品质的产品很重要。有些山寨的东西4S店根本不敢装，装了以后后患无穷，都找不到售后的人。

第二，外观要有差异化，也就是与众不同，只有与众不同的产品，4S店才能够卖出与众不同的价格。4S店要注意销售的产品有没有独特卖点、与车主的车是否匹配、好不好看、跟4S店外面的产品有什么不同等等。只有当4S店的产品拥有了“差异性”，才能在竞争对手中脱颖而出。

第三，难对比，告诉消费者4S店新车卖得贵的理由。例如锐搏给4S店专供的HPU材质外饰件，无论是防撞吸能性、轻质性、表面处理工艺等方面，与目前市场上同类产品相比都拥有较强的竞争优势，从外观设计来看，都源于国际的前沿理念，时尚潮流无可匹敌，在外饰行业中处于领先的地位。除了在4S店，消费者很难找到可以与之相比的产品。

二、怎样销售外饰件？

1、与新车销售紧密结合。

营销策略的选择。第一，前装还是后装。第二，销售还是赠送，销售可以带来利润，赠送只是我们成本增加的另外一种延续和竞争的继续。第三，在营销上面是迎合客户还是改变客户。不同的销售不同的实施方法，前装，可以当做整车配套来卖。需要销售、市场、精品等各个部门的整体协作，从营销策划、激励措施、营销话术、标准流程到施工安排密切配合。这要按照一个新的车型来做。后装市场其实很简单，当是帮自己的朋友选择正确的汽车用品来卖。这需要非常强的专业性，需要分层次的培训与点检，还需要专业化的分析，走专业化的路线。

小编建议4S店的外饰经营应该与新车销售紧密结合。卖车其实与卖房子的道理一致，人买完房子后，第一件事情就是想如何为房子装修——不管他经济实力如何、装修的需求有多大，如果有钱、不懂装修并嫌自己装修麻烦的话，他很希望买到已经做了特色装修的房子。买新车的人同样是这样想他的车的。所以，新车装饰改装是4S店客户买完车后的第一项需求，于是外饰件的经营也就成了服务客户的需求了。如果将一些精品装饰改装项目与整车进行优惠打包销售，那样会使得新车更有吸引力，就如同装修独特的房子对有钱人很有吸引力。如今4S店更关注一点，精品拥有客观的利润，应该密切将整车销售与精品经营紧密结合起来。这既能让4S店整车的销量上去，更获得了纯粹卖车缺失的利润。

2、多种风格供客户选择。

4S店在做改装的时候要遵循一些原则。第一，升级加装车以提升档次为原则，应该以尊贵、高档、舒适为核心。在加装车销售过程中，4S店销售人员应该主动的引导客户，向客户介绍升级车时应该理直气壮，应该有这样一个理念：我们向客户推销的不仅仅是一部升级车，而是一项价格实惠且能满足客户需求的服务，一种个性时尚的生活方式，就像保险推销员推销保险一样，他卖的不仅仅是保险，而是一个生活的保障。同时也要做到让客户明明白白的消费。第二，不能损害到原车，即无损原则。第三，整个改装过程要符合法律法规，不能因为改装而违法当地的法律法规。

一款车型不可能同时满足到多类客户的需求，如果4S店可以给客户提供几款不同风格档次的改装车型选择，新车成交的机会就会大大增强。例如最近在各大媒体上频频露面的2012款的本田CR-V，官方只推出的几个版本车型从外观上看没有多大的差别，锐搏加推的旗舰版、尊尚版、精英版、运动版外饰升级套装，可以为4S店迅速包装出4款风格各异的升级版CR-V，满足不同层次消费者的差异化需求。